Benefícios da integração de ferramentas de vendas LRM e CRM

O universo das vendas complexas é repleto de diferenciais que direcionam todo o processo comercial, desde a captação dos leads até o pós-venda. Para isso, o vendedor não […]
Henrique
17/02/2022 | 6 min
ferramentas de vendas

O universo das vendas complexas é repleto de diferenciais que direcionam todo o processo comercial, desde a captação dos leads até o pós-venda. Para isso, o vendedor não pode simplesmente apresentar o produto/serviço e convencer as pessoas a comprarem. 

Em vendas complexas B2B/B2C, o vendedor precisa ter a habilidade de ser consultivo o bastante para explicar ao lead como aquele produto ou serviço poderá ser aplicado em questão.

Ou seja, é preciso conhecer o perfil do seu cliente ideal (ICP) e identificar os pontos de dor que sua solução é capaz de resolver para avaliar quais leads têm real interesse de compra. Assim, você consegue direcionar apenas as oportunidades concretas para o time de Vendas. 

Para fazer isso de uma maneira eficiente e produtiva, é essencial contar com boas ferramentas de vendas, como LRM e CRM, para otimizar o processo comercial de ponta a ponta. 

O que são ferramentas de vendas? 

O mercado B2B passou por uma aceleração enorme devido às transformações digitais nos últimos anos. Com o avanço da tecnologia, as empresas passaram a gerar um volume alto de dados, especialmente durante o processo comercial

Entretanto, não há como a equipe classificar todas essas informações sem a ajuda de ferramentas analíticas. Essas ferramentas dão mais confiabilidade e possibilitam o cruzamento dos dados para que os gerentes tenham insights valiosos e possam otimizar os esforços do time. 

Além disso, para otimizar o processo comercial e conseguir transformar os leads captados em clientes, é importante contar com boas ferramentas de vendas. Vamos entender agora o papel do LRM e do CRM nesse processo: 

LRM (Lead Relationship Management) 

O LRM é a ferramenta que está revolucionando o processo comercial em diversas empresas que buscam crescer de forma sustentável. Esse tipo de software é especializado em trabalhar o lead desde a entrada no funil até o repasse para o time de Vendas. 

O potencial máximo do LRM está na qualificação de leads, uma etapa fundamental em qualquer processo comercial eficiente. É através da qualificação que o pré-vendedor entra em contato com o lead para coletar informações aprofundadas sobre a dor do lead e como o seu produto/solução pode sanar. 

Com o apoio da inteligência artificial, soluções LRM, como o Exact Spotter, fazem o cruzamento dos dados comerciais para identificar os leads que têm fit e potencial de compra da sua solução. Assim, é possível evitar o desperdício de recursos com falsas oportunidades. 

Além disso, a ferramenta conta com o registro de todas as interações com o lead: e-mails trocados, gravações de reuniões, e outros dados que o pré-vendedor tenha coletado. Essas informações são repassadas para o CRM do time de Vendas para eles poderem aprimorar o pitch de vendas e contornar objeções. 

CRM (Customer Relationship Management) 

O CRM é a ferramenta utilizada para registrar, coletar e armazenar dados e informações de relevância sobre clientes e oportunidades de negócio. Um CRM, como o Ploomes, armazena dados como: 

  • Atividades diárias; 
  • Contatos feitos com a empresa; 
  • Visitas nos sites da empresa; 
  • E-mails e interações por telefone; 
  • Dados gerais como nome, telefone, entre outros. 

A partir dessas informações, é possível gerar insights valiosos para que a negociação seja personalizada e que o vendedor tenha acesso ao histórico de relacionamento com aquele lead que tem potencial de compra. 

Normalmente, as equipes comerciais utilizam o CRM conjunto com outras ferramentas de automação e Marketing para escalar os processos de nutrição de leads, de acordo com a etapa do funil que se encontram. 

Sendo assim, o CRM controla a jornada do cliente e garante que as etapas do funil serão cumpridas com o auxílio das automações criadas pela plataforma de gestão de relacionamento com o cliente. 

Quais os benefícios de integrar as ferramentas LRM e CRM? 

Ambas as ferramentas de vendas podem ser utilizadas de maneira separada na empresa e ainda assim trarão bons resultados. Mas ao integrar esses sistemas, você potencializa os resultados de vendas

Podemos dizer que as ferramentas LRM e CRM se complementam. De um lado, temos a otimização de todo o processo comercial com leads mais qualificados. Do outro, temos o relacionamento próximo com os clientes, para gerar fidelidade e mais vendas. 

Ao fazer a integração entre essas ferramentas de vendas, você terá benefícios como: 

Maior assertividade na gestão do conhecimento dos leads 

Como falamos anteriormente, nos softwares de LRM ficam armazenadas todas as informações de contatos com os leads desde a prospecção até o agendamento para reunião com o vendedor. 

Dessa forma, o time de Vendas pode importar as informações coletadas pela Pré-vendas para o CRM e preparar uma abordagem mais assertiva, direcionada para as dores da empresa. 

Assim, para cada objeção apontada pelo potencial cliente, o vendedor poderá apontar de imediato a melhor solução. 

Mais inteligência comercial em todo o processo 

Com o avanço da tecnologia, as empresas estão aprendendo a deixar o feeling de lado e passar a racionalizar o processo comercial, olhando para os dados. 

Com a integração de um LRM e CRM é possível acompanhar os dados gerados em todas as etapas do processo, facilitando a detecção de gargalos e geração de insights para retroalimentar as estratégias. 

Além disso, ao olhar para os dados você é capaz de contribuir para a eficiência dos times comerciais, tornando as reuniões de apresentação de resultados mais objetivas e otimizadas. 

Equipes mais produtivas 

Não podemos falar sobre produtividade, sem falar do poder da automação de tarefas que ambas as ferramentas de vendas permitem. 

Segundo a pesquisa conduzida pela HubSpot, alguns vendedores passam apenas um terço do dia conversando com os potenciais clientes. Ou seja, pouco tempo é alocado na sua função principal, enquanto outras tarefas poderiam ser automatizadas. 

Com o apoio das ferramentas, você consegue automatizar atividades desde a prospecção de leads até cadências de e-mails para follow-up para acompanhamento após a reunião de vendas. 

Por que investir em ferramentas de vendas como LRM e CRM? 

As ferramentas de vendas se tornaram algo obrigatório para empresas que buscam crescer de maneira sustentável. Isso porque com o apoio da inteligência artificial, os processos se tornam mais ágeis, produtivos e confiáveis. 

Com as ferramentas de LRM e CRM, todas as atividades comerciais podem ser executadas estrategicamente e de maneira automatizada. Dessa forma, a equipe não perde tempo operacional com uma enxurrada de informações que, muitas vezes, não leva a lugar algum. 

O Exact Spotter e o Ploomes CRM são exemplos de softwares que estruturam os dados envolvidos no processo de vendas para: 

  • Reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC); 
  • Gerar mais previsibilidade comercial;
  • Replicar padrões de sucesso; 
  • Aumentar a produtividade da equipe; 
  • Dar mais fluidez à rotina de trabalho;
  • Gerar indicadores sólidos; 
  • Reduzir o ciclo de vendas, e; 
  • Acelerar o Retorno sobre o Investimento (ROI). 

Com tantas possibilidades, vale a pena investir em ferramentas de vendas como LRM e CRM. Além de um processo comercial mais estruturado, você também perceberá os benefícios ao olhar para os indicadores de crescimento da sua empresa. 

Se você quer ter mais inteligência comercial no seu negócio com um software LRM, entre em contato com a Exact Sales e receba um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais. 

Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.

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