Muitas vezes, os profissionais de marketing acabam focando em demandas do dia a dia e olhando pouco para a estratégia. Isso é completamente normal, visto que existem diversas possibilidades dentro da área que acabam sendo prioritárias.
Acontece que, ao deixar a estratégia de lado, perde-se a oportunidade de construir ações que de fato vão trazer os resultados desejados, sobretudo no marketing B2B.
Entretanto, não é tão simples desenvolver estratégias voltadas para o marketing. Exige planejamento, esforços de todo o time e uma análise aprofundada do atual cenário da organização.
Quando todas essas etapas são realizadas da forma correta, as chances de alcançar uma performance acima da média são maiores.
Isso significa que olhar para os números é um dos pilares para que a estratégia funcione, além de processos bem definidos e uma visão atenta às necessidades do mercado.
Embora os desafios estejam presentes nessa modalidade do marketing, é necessário ter em mente que os concorrentes provavelmente já estão apostando em estratégias avançadas.
Nesse caso, é importante ter no radar que esse tipo de ação é fundamental para o crescimento e ascensão do negócio.
Quer saber como aplicar? Continue lendo o post!
O que é marketing estratégico?
Pode-se dizer que o pensamento a médio e a longo prazo é o pilar do marketing estratégico.
Isso porque cada ação definida nesta modalidade terá impactos por um longo período, diferente das práticas realizadas para resolver um determinado problema ou atingir uma meta, por exemplo.
Pelo contrário, as demandas orientadas pelo marketing estratégico são, em sua maioria, resultado de um planejamento prévio, no qual leva em consideração fatores como recursos, profissionais envolvidos, prazos, dentre outros fatores.
Além disso, esse conceito gira em torno de metas estabelecidas pela organização, direcionando as equipes na busca por ações que façam sentido para o alcance dos objetivos.
No entanto, o marketing estratégico não significa que mudanças não irão acontecer no meio do caminho.
Caso as ações estipuladas não tenham a performance desejada, o ideal é que a estratégia sofra ajustes se necessário.
O que é gestão estratégica de marketing?
Analisar o mercado, entender o seu público e ter uma boa comunicação para distribuir o conteúdo com foco em gerar receita é, sem dúvida, um desafio.
Enquanto o consumidor B2C está apto a tomar uma decisão a curto prazo, no B2B esse processo é feito de forma cautelosa.
Sendo assim, é fundamental entender se todas as frentes do marketing estão gerando o valor necessário para que o potencial cliente opte pela sua empresa, não pelo concorrente.
Quer um exemplo? No processo de compra, é comum que o lead pesquise por diversos fornecedores antes de tomar a decisão de compra.
Ao consumir um material de uma empresa que não possui um posicionamento claro, ele poderá optar por uma outra alternativa: normalmente por um concorrente com mais visibilidade no mercado e que, de certa forma, gerou mais confiança.
Sendo assim, é imprescindível que todas as áreas do marketing estejam aptas a levarem a sua marca para o público de forma consistente.
Assim, enquanto a equipe de Inbound Marketing desenvolve materiais ricos e entende a jornada do lead, o time de Branding fica a cargo das estratégias voltadas para a construção da identidade da empresa.
Analisando todo o cenário, tirar o melhor resultado com o investimento possível. É preciso levar outros fatores da jornada de compra, mas não deve pensar apenas em uma coisa (como geração de leads) é preciso pensar em receita.
Quando se fala em marketing estratégico, gerar receita precisa estar no topo das ações da área. Muitas empresas, porém, acabam estipulando uma meta alta para a geração de leads, por exemplo, e acabam olhando pouco para o fundo do funil.
Por mais que a aquisição de novos contatos seja essencial, é preciso entender se eles estão se tornando oportunidades qualificadas para a equipe comercial trabalhar.
Assim, o time de marketing conseguirá provar os seus esforços, garantindo resultados excelentes para a companhia.
Veja mais sobre a gestão estratégica de marketing do vídeo abaixo:
Por que implementar marketing estratégico?
Além de direcionar estratégias de maneira clara e eficiente, apostar no marketing estratégico significa aumentar as chances de alcançar resultados fora da curva.
Isso porque todas as ações serão pautadas em metas bem definidas, ideais para guiar a equipe nas tarefas do dia a dia.
Ajuda a entender o público-alvo
Entender quem é o seu público-alvo é o primeiro passo para obter resultados efetivos. E é justamente isso que irá guiar as ações definidas em suas estratégias.
Isso porque de nada adianta desenvolver conteúdos de qualidade se não sabemos para quem estamos falando, concorda?
Assim, fica fácil entender quem é o seu potencial cliente, quais são suas necessidades e como as ações de marketing podem atraí-lo para a sua empresa.
Permite conhecer os concorrentes
Outra análise fundamental diz respeito aos concorrentes a partir da Análise SWOT. Entender seus pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças, deixará a equipe preparada para se antecipar às estratégias e enxergar melhor os benefícios da sua solução frente à concorrência.
Mas não é só isso. Conhecer os concorrentes também auxilia no planejamento dos conteúdos.
Ao utilizar as ferramentas certas, é possível saber o posicionamento de palavras-chave de empresas similares, por exemplo.
Assim, mais uma vez, você conseguirá enxergar oportunidades de otimizar os seus conteúdos, entregando as melhores respostas para o usuário.
Auxilia na análise de investimentos
Nem sempre é uma tarefa simples saber quais os investimentos vão gerar o retorno esperado.
No entanto, quando se tem um planejamento estratégico, é possível alocar o budget em ações mais assertivas, evitando gastos desnecessários.
Muitas empresas, por exemplo, começam investindo em anúncios pagos esperando resultados rápidos, mas acabam frustradas por não alcançarem uma boa performance.
Por outro lado, outras acabam encontrando melhores resultados em estratégias orgânicas, onde a alocação de esforços financeiros se concentra na contratação de bons profissionais e ferramentas de apoio para análises.
Leia também: Plano de marketing: o que é, importância, etapas e como elaborar um para a sua empresa
Como aplicar o marketing estratégico no B2B?
A aplicação prática do marketing estratégico deve considerar três pilares: segmentação, posicionamento e cronograma. Com isso em mente, é hora de partir para as etapas que vão possibilitar sua execução.
Planejamento inicial
É no planejamento que sua empresa entenderá profundamente as nuances do mercado. O primeiro passo é realizar um benchmarking para compreender as necessidades do seu público e as melhores práticas do mercado.
Além disso, é nesta etapa que você irá analisar as vantagens e desvantagens da sua empresa diante os concorrentes.
Isso permitirá direcionar as ações de forma mais assertiva, utilizando os pontos fortes do seu negócio para garantir melhores resultados.
É também na etapa do planejamento inicial que sua empresa irá avaliar o Mix de marketing, que considera os 4 P’s do marketing para a criação de um produto ou de uma nova estratégia, são eles:
- Preço: nesta etapa, você definirá os custos, público e margem do produto;
- Praça: já a praça diz respeito à modalidade de distribuição do produto, seu armazenamento, logística e pontos de venda;
- Produto: aqui são consideradas as atribuições do produto em si; quais são suas soluções, atributos, etc.
- Promoção: por fim, a promoção considera as estratégias de divulgação do produto, bem como o posicionamento e os canais utilizados pela empresa.
Veja também: 5P’s do Marketing: tudo o que você precisa saber
Planejamento tático
No planejamento tático você e sua equipe irão definir as ações de médio prazo, bem como os canais de divulgação e os profissionais responsáveis por cada ação.
Nesta etapa, é essencial entender bem sua persona, pois esse estudo vai ajudar a definir os canais mais adequados para utilizar.
Lembre-se, porém, que cada canal possui suas particularidades, nesse caso é importante criar planos específicos para cada um, mas não se esquecendo de que a identidade da marca precisa seguir um padrão.
Planejamento operacional
Já o planejamento operacional diz respeito às ações de curto prazo, normalmente realizadas no dia a dia da empresa.
Dentre elas estão a criação de pautas, o desenvolvimento do conteúdo, revisão, etc.
Por mais que essas atividades sejam atribuídas a um único profissional, é fundamental que elas sigam processos bem definidos, o que permitirá a execução de todas as etapas de forma organizada.
Planejamento final
Por fim, a última fase do planejamento considera ações inesperadas, mas que podem ser minimizadas quando há uma estratégia definida previamente.
- Hierarquia: resultados inesperados, alterações de última hora e alterações no budget são alguns exemplos de desafios que sua empresa precisa estar preparada para enfrentar. Sendo assim, ao definir a hierarquia das ações, você poderá se preparar melhor para definir quais delas podem ser retiradas do escopo caso necessário.
- Cronograma: para o cronograma, considere sazonalidades e datas comemorativas, assim, as pautas de conteúdo estarão alinhadas com o mercado, o que pode gerar visibilidade para a marca e destacá-la diante a concorrência.
- Orçamento: já o orçamento definirá os valores destinados para cada etapa do planejamento: seja ele inicial, tático ou operacional.
Monitoramento
A etapa de mensuração das estratégias é fundamental para entender se a performance das ações realizadas. Só assim será possível verificar falhas, revisar o cronograma e rever metas caso necessário.
Gestão estratégica de marketing e vendas
Pensar o marketing de forma integrada é indispensável para que os esforços gerem resultados efetivos para a companhia.
Marketing e vendas, por exemplo, são áreas que precisam estar alinhadas e com estratégias integradas do início ao fim da jornada de compra.
Muito se fala do termo Vendarketing, mas você sabe o que ele significa na prática? Esse alinhamento diz respeito a estratégias coordenadas entre os dois setores com um único objetivo: aumentar as vendas.
Além disso, essa parceria permite conhecer melhor o público-alvo, já que o time de vendas está sempre em contato com os leads e poderá compartilhar informações valiosas com o time de marketing.
Assim, é fundamental considerar:
- O alinhamento de metas entre marketing e vendas: na maioria das organizações as metas de marketing têm como base os objetivos de vendas. Para que o marketing consiga criar estratégias que viabilizem o atingimento dos resultados.
- Mensuração dos dados: com o alinhamento entre os times, fica fácil mensurar os dados e entender o que precisa ser revisado, promovendo o alinhamento contínuo das ações.
- Experiência dos clientes: um bom alinhamento entre marketing e vendas ajuda a promover uma boa experiência aos potenciais clientes, unificando o tom utilizado nas abordagens e evitando criar uma ruptura na comunicação.
Conclusão
Como você viu, o marketing estratégico depende de um planejamento bem feito para que as ações sejam realizadas de forma eficaz e que tragam bons resultados.
Pensando nisso, desenvolvemos um material gratuito para te ajudar a estruturar um planejamento de Marketing Digital B2B na sua empresa.
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