Quando falamos de B2B, a complexidade dos processos comerciais exige ferramentas que possam simplificar e agilizar cada etapa.
Da configuração de produtos à precificação e a geração de cotações, as empresas enfrentam o desafio de atender às expectativas de clientes cada vez mais exigentes enquanto mantêm a eficiência operacional.
É nesse contexto que o software CPQ (Configure, Price, Quote) surge como uma solução indispensável para negócios que lidam com produtos e serviços personalizados.
Mais do que uma ferramenta de vendas, trata-se de um recurso essencial para alavancar a produtividade, melhorar a experiência do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar a competitividade das empresas no mercado.
Ao longo deste artigo, você entenderá como o CPQ pode beneficiar empresas B2B, suas funcionalidades, vantagens e tendências futuras.
O que é um software de CPQ?
Se você trabalha em vendas B2B, provavelmente já enfrentou a seguinte situação: um cliente pediu uma cotação personalizada, com produtos ou serviços específicos, descontos variáveis e uma necessidade urgente de resposta.
Enquanto isso, a equipe de vendas precisou analisar planilhas, alinhar preços, consultar diferentes departamentos e ainda montar uma proposta visualmente atraente. Parece familiar?
Essa é a realidade de muitas empresas que não utilizam um software CPQ, sigla em inglês para Configure, Price, Quote (Configurar, Precificar e Cotar).
Essa ferramenta foi criada justamente para simplificar os processos de configuração de produtos ou serviços, definição de preços e geração de cotações. Dessa forma, tarefas que antes poderiam levar dias são concluídas em minutos e com mais precisão.
Além disso, ele ajuda a criar consistência nas propostas, garantindo que todos os detalhes da configuração e precificação sejam feitos dentro das regras da empresa.
Assim, as empresas que adotam o CPQ conseguem lidar melhor com catálogos extensos de produtos e serviços, condições de preços variáveis e requisitos específicos de clientes.
Principais características de um software CPQ
1. Preço e gestão de cotações
Definir preços e criar cotações são, sem dúvida, tarefas que podem ser desafiadoras no dia a dia de empresas B2B.
Afinal, muitas vezes é preciso lidar com diversas variáveis: preços, regras de descontos, margens de lucro e diferentes combinações de produtos ou serviços. Aqui entra o grande diferencial de um software CPQ: precificação automatizada e inteligente.
Por considerar fatores como custos, políticas internas, descontos personalizados e até condições do mercado em tempo real, é possível garantir que o preço oferecido ao cliente seja competitivo, eliminando erros que poderiam comprometer a margem de lucro.
Além disso, o software automatiza a geração de cotações. Ao invés de gastar horas montando propostas manualmente, sua equipe consegue criar documentos com detalhes técnicos, condições comerciais e design amigável.
2. Integração com CRM e ERP
Se você atua na área de marketing e vendas, sabe que trabalhar de forma isolada já não faz sentido. É por isso que um bom software CPQ precisa oferecer integrações com outros sistemas, como CRM e ERP.
A integração com o CRM é essencial para garantir que todas as informações sobre os clientes estejam centralizadas. Isso significa que o vendedor tem acesso a dados como histórico de interações, preferências e necessidades específicas, permitindo personalizar ainda mais as propostas.
Já a conexão com o ERP permite alinhar a gestão comercial com as operações internas da empresa, permitindo consultar o estoque em tempo real ou verificar prazos de entrega com base na capacidade de produção.
3. Análise de dados e relatórios
Um dos maiores benefícios de um software CPQ está em sua capacidade de transformar dados em insights.
Com ferramentas de análise integradas, esta ferramenta permite que as empresas acompanhem de perto o desempenho das vendas.
É possível, por exemplo, identificar quais produtos têm maior aceitação no mercado, quais estratégias de precificação funcionam melhor ou até mesmo quais vendedores estão performando acima da média.
Além disso, a análise de dados ajuda na previsão de resultados futuros. Com base em padrões históricos, o CPQ pode indicar tendências e auxiliar no planejamento de ações mais assertivas.
Benefícios do uso de software CPQ para empresas B2B
Para empresas que lidam com processos complexos de vendas que exigem precisão e personalização, um software CPQ oferece benefícios que vão além da eficiência operacional. Confira os principais:
Aumento da eficiência nas vendas
Um dos principais pontos fortes do CPQ é a automatização de tarefas que antes consumiam um tempo considerável da equipe de vendas.
Com ele, a configuração de produtos, cálculo de preços e geração de cotações se tornam processos quase instantâneos, permitindo que os vendedores foquem em relacionamentos sólidos com os clientes e fechem negócios.
Além disso, este recurso organiza as informações de forma centralizada, evitando que os vendedores percam tempo buscando dados em diferentes sistemas ou planilhas.
O resultado é uma redução considerável do ciclo de vendas, ajudando a empresa a atender mais clientes em menos tempo.
Redução de erros nas cotações
Cotações erradas podem gerar grandes prejuízos para uma empresa, tanto financeiros quanto em termos de reputação. Sendo assim, o CPQ elimina esse risco ao aplicar regras predefinidas de configuração e precificação.
Se um produto exige componentes específicos ou se há descontos condicionados a determinadas regras, o software valida essas informações automaticamente.
Dessa forma, o vendedor não precisa se preocupar com detalhes técnicos ou cálculos manuais, reduzindo significativamente as chances de erro.
Além disso, o CPQ atualiza informações em tempo real, garantindo que todos os dados utilizados estejam sempre corretos.
Melhora na experiência do cliente
Não é novidade que a satisfação do cliente é diretamente impactada pela qualidade e agilidade do atendimento. Da mesma forma, quando um cliente recebe uma cotação rápida e personalizada, ele percebe o profissionalismo da empresa e sente confiança no processo de compra.
Com esta ferramenta sendo utilizada para realizar esse processo, o cliente tem uma visão clara do que está sendo oferecido, o que facilita sua decisão.
Além disso, a automação de tarefas fornece mais tempo aos vendedores, que podem dedicar mais atenção ao relacionamento com o cliente.
Como escolher o melhor software de CPQ para sua empresa?
Com tantas opções no mercado, escolher o software CPQ ideal pode parecer uma tarefa difícil. No entanto, seguindo algumas diretrizes, é possível fazer uma escolha assertiva que atenda às necessidades específicas do seu negócio.
Avalie as necessidades específicas do seu negócio
O primeiro passo é entender quais são os desafios e objetivos da sua empresa. Sua equipe precisa de mais agilidade nas cotações?
Os produtos vendidos possuem configurações complexas? O software deve integrar com outros sistemas já em uso, como CRM ou ERP?
Ter respostas claras para essas perguntas ajuda a identificar as funcionalidades mais importantes.
Considere o custo total de propriedade
Quando for avaliar um software CPQ, não olhe apenas para o preço da licença. Considere também custos adicionais, como implementação, treinamento da equipe e suporte técnico.
Outro ponto importante é avaliar o retorno sobre o investimento, já que um CPQ que acelera o ciclo de vendas pode trazer ganhos financeiros a longo prazo, justificando um investimento inicial mais alto.
Tendências futuras em software CPQ
O mercado de CPQ está em constante evolução, impulsionado por avanços tecnológicos e mudanças nas demandas dos consumidores. Sendo assim, conheça algumas tendências que prometem moldar o futuro do setor:
Soluções móveis para equipes de vendas
Com a crescente adoção de dispositivos móveis no ambiente corporativo, as soluções CPQ estão se adaptando para atender a vendedores que trabalham remotamente ou em campo.
Com isso, versões móveis dos softwares permitem que as equipes criem cotações e acessem informações importantes de qualquer lugar, garantindo maior flexibilidade e agilidade.
Automação avançada e inteligência artificial
A integração da inteligência artificial (IA) aos softwares CPQ é outra tendência promissora. Com IA, as ferramentas podem sugerir automaticamente configurações e preços otimizados, baseados no histórico de vendas e no comportamento dos clientes.
Além disso, a IA pode ajudar na previsão de tendências de mercado, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias de precificação e promoção de forma proativa.
Personalização por meio de análises preditivas
A personalização está se tornando cada vez mais relevante no universo B2B, e os softwares CPQ estão incorporando análises preditivas para oferecer experiências ainda mais ajustadas às necessidades dos clientes.
Por meio do uso de big data e machine learning, é possível analisar dados históricos e comportamentais de clientes para prever preferências, padrões de compra e até mesmo sugerir produtos complementares.
Integração com realidade aumentada (AR) e realidade virtual (VR)
A realidade aumentada (AR) e a realidade virtual (VR) estão ganhando espaço como ferramentas para enriquecer a experiência de configuração de produtos.
No caso de empresas que oferecem produtos customizáveis, a possibilidade de visualizar configurações em 3D ou em um ambiente virtual é um diferencial competitivo significativo.
Com a integração de AR e VR em softwares CPQ, as equipes de vendas podem demonstrar aos clientes como os produtos se comportam ou se ajustam em diferentes cenários reais..
Melhor software de CPQ para empresas B2B
Selecionar o software certo depende das necessidades específicas de cada negócio. Confira algumas opções de destaque no mercado:
Ploomes CPQ
O Ploomes CPQ é uma solução desenvolvida especialmente para atender às necessidades de empresas B2B. Sua proposta é facilitar a automação de propostas comerciais e melhorar a gestão de preços de forma integrada.
Principais funcionalidades:
- Automação de propostas com precificação avançada.
- Integração com CRMs e ERPs.
- Funis de vendas personalizáveis e relatórios detalhados.
- Gestão centralizada de clientes com visão 360º.
Benefícios:
O Ploomes é ideal para empresas que buscam otimizar processos comerciais e aumentar a produtividade das equipes de vendas, mantendo todas as informações centralizadas e acessíveis.
Salesforce CPQ
O Salesforce CPQ é uma extensão do Salesforce CRM, focada em oferecer uma experiência integrada para equipes de vendas.
- Principais funcionalidades:
- Configuração flexível de produtos e preços.
- Geração automática de cotações precisas e consistentes.
- Suporte à criação de assinaturas e contratos.
- Integração nativa com o ecossistema Salesforce.
- Benefícios:
As empresas que já utilizam o Salesforce CRM podem se beneficiar da integração nativa, o que permite uma transição sem complicações para o uso do CPQ e aumentando a eficiência no processo de vendas.
SAP CPQ
O SAP CPQ é ideal para empresas que lidam com produtos e serviços complexos. A ferramenta oferece suporte para configurações detalhadas e preços que mudam rapidamente, além de integrar com o ERP e CRM da SAP.
- Principais funcionalidades:
- Configurações avançadas de produtos com validações automáticas.
- Processamento de grandes volumes de cotações de forma rápida.
- Integração com as soluções SAP.
- Geração de relatórios detalhados e análises preditivas.
- Benefícios:
Ideal para empresas que precisam gerenciar produtos complexos e já utilizam sistemas SA.
Oracle CPQ Cloud
O Oracle CPQ Cloud é projetado para atender empresas que precisam de escalabilidade e flexibilidade em processos de vendas.
- Principais funcionalidades:
- Configuração de produtos complexos com validações em tempo real.
- Integração com o Oracle CRM e ERP.
- Personalização de cotações.
- Análises avançadas para previsão de vendas.
- Benefícios:
Organizações que já utilizam o ecossistema Oracle se beneficiam da integração perfeita e das funcionalidades robustas para vendas complexas.
Conclusão: A importância do software CPQ nas vendas B2B
No mercado B2B, a capacidade de oferecer cotações rápidas e personalizadas pode ser o diferencial entre fechar um negócio ou perdê-lo para a concorrência.
Com isso em mente, um software CPQ pode melhorar a experiência do cliente e reduzir custos associados a erros e retrabalho.
Além disso, ele posiciona a empresa como um parceiro confiável, que entende as necessidades do cliente e entrega soluções personalizadas.
Portanto, investir em um CPQ é uma estratégia para fortalecer a presença no mercado e alcançar resultados superiores em vendas. Conheça o Ploomes e saiba como a nossa solução pode auxiliar na otimização dos seus processos!
