Gerenciar um negócio de forma efetiva pode se tornar um desafio quando não existem ferramentas para dar o suporte necessário nas tarefas de rotina.
Seja para administrar e integrar os setores de uma empresa, ou mesmo para garantir que os processos ocorram de forma organizada em uma determinada área: esses recursos são imprescindíveis para elevar os níveis de produtividade das equipes, evitar possíveis erros e viabilizar estratégias com alto nível de complexidade.
Quando levamos esse conceito para o setor comercial, temos o CRM, que significa Customer Relationship Management.
A ferramenta foi desenvolvida para gerenciar o relacionamento de uma empresa com seus clientes, atuando desde sua entrada até o final do processo de compra.
Por outro lado, o ERP (Enterprise Resource Planning), é voltado para o gerenciamento de processos organizacionais, como planejamento e processos financeiros.
Quer saber mais sobre as diferenças entre CRM e ERP e qual escolher para o seu negócio? Continue lendo e tire suas dúvidas!
O que é CRM?
O relacionamento com os cliente sempre foi uma das grandes preocupações das empresas. Tudo começa no momento da aquisição: afinal, como atrair mais clientes? Como garantir que as soluções apresentadas os façam perceber suas necessidades e gargalos?
A retenção também surge como um ponto importante nesse relacionamento, já que esse fator implica diretamente na gestão financeira do negócio.
Como você viu, são muitos os desafios enfrentados em todas as fases de compra e manutenção dos clientes.
Porém, um deles tem sido amplamente discutido nos últimos tempos: organizar e armazenar todas as informações referentes às negociações.
Como garantir que os dados não se percam em meio a uma infinidade de registros? Para solucionar esse tipo de problema, o CRM é a solução mais indicada.
O recurso tecnológico é capaz de registrar as informações de um contato logo no momento em que o vendedor coleta suas informações de outra ferramenta ou de uma planilha.
Nesse sentido, é possível garantir o mapeamento de todo o funil de vendas, facilitando o trabalho do time de vendas e evitando que informações importantes sejam perdidas.
Conheça, a seguir, as principais características e benefícios do CRM:
Padronização de processos
Quando implementado e utilizado corretamente, um CRM é capaz de organizar e padronizar os processos de uma empresa.
Além do registro dos dados de um cliente, a ferramenta permite a criação de processos automatizados, padronizando tarefas e garantindo que a equipe trabalhe de forma organizada, seguindo um fluxo de atividades linear e pré-definido.
Entendimento da jornada de compra
Outra vantagem do CRM é reunir, em um único lugar, informações valiosas sobre os clientes. Aqui não estamos falando somente de dados como nome, telefone ou cargo, mas de insumos coletados no momento de uma ligação, respostas a e-mails enviados, materiais baixados, etc.
Tudo isso pode e deve ser utilizado por sua equipe para entender o comportamento dos consumidores e mapear a jornada de compra a fim de elevar o número de oportunidades e de vendas.
Aumento da produtividade
Impossível não falar de uma equipe de vendas sem citar o alto volume de tarefas, as metas desafiadoras e a pressão para desempenhar uma boa performance no fim do mês.
Com tantas atividades para dar conta, o uso de um bom CRM é capaz de reduzir os esforços em tarefas manuais, gerando mais tempo para que os profissionais foquem em questões estratégicas, que irão influenciar diretamente em seus resultados.
Integração com o Marketing
O alcance de resultados de uma organização depende de alguns fatores, um deles é o alinhamento entre Marketing e Vendas.
Se o time de Marketing fica responsável por criar e mensurar as estratégias de atração e aquisição, Vendas está na outra ponta, recebendo os leads gerados e apresentando a solução com o objetivo de gerar novas oportunidades para a empresa.
Sendo assim, ao utilizar o CRM integrado à ferramenta de automação de marketing, ambos terão as informações necessárias para traçar estratégias mais assertivas, tanto na etapa de atração, quanto na tratativa com os prospects.
O que é ERP?
Enquanto o CRM cuida do relacionamento com os clientes, viabilizando novas oportunidades de vendas para a organização, o ERP é o recurso que vai integrar e padronizar os processos de toda a empresa, como:
- Gestão financeira;
- Recursos Humanos;
- Setor administrativo;
- Contábil.
Assim, todos os departamentos serão alimentados com dados e informações essenciais para o seu funcionamento, reduzindo o uso de planilhas e outros recursos que em nada agregam para o setor. Além da redução de erros, a ferramenta também permite a integração entre as áreas.
Confira as vantagens desse recurso:
Melhora a produtividade
Seja em grandes ou pequenos empreendimentos, a otimização dos processos e a integração entre as áreas possibilitam ganhos visíveis em produtividade.
Assim como no CRM, um ERP transforma atividades antes realizadas de forma manual em processos otimizados, reduzindo o uso de documentos impressos, planilhas e evitando o deslocamento de um setor para o outro, por exemplo.
Permite o acompanhamento das ações
Ter visibilidade das ações desempenhadas em todos os setores da empresa é fundamental para fomentar o alinhamento estratégico e dar aos profissionais a visão necessária para que todos fiquem na mesma página.
Por se tratar de uma ferramenta capaz de integrar os principais departamentos de um negócio, os profissionais ficarão cientes de cada passo dado pela empresa, entenderão o papel de cada área para o alcance dos objetivos e se sentirão mais motivados a desempenhar o seu melhor na busca por melhores resultados.
Facilita a análise de dados
Graças aos relatórios detalhados, o ERP é um grande aliado para tomadas de decisões mais estratégicas, viabilizando o desenvolvimento de ações assertivas e que estejam alinhadas com o atual momento do negócio.
Assim, enquanto na gestão financeira você conseguirá entender como as finanças entram em caixa e como são utilizadas, o setor de RH terá insumos para promover mudanças internas que gerem valor para os colaboradores.
Reduz custos
Contar com um recurso que integra e padroniza as ações executadas pelos diferentes setores de uma empresa também contribui para a redução de custos.
Isso acontece porque não há mais a necessidade de utilizar uma série de ferramentas para realizar as funções que podem ser desempenhadas em uma só plataforma. Além disso, há uma diminuição de custos de materiais, horas extras, entre outros recursos.
Quais as principais diferenças entre CRM e ERP?
Ambas são ferramentas que auxiliam na integração entre os departamentos de uma empresa, ajudam a melhorar a produtividade e reduzem as chances de erros na execução dos processos. Mas afinal, quais são as principais diferenças entre CRM e ERP?
Enquanto o ERP atua no gerenciamento das principais áreas de uma empresa, como o setor financeiro, administrativo e controle de estoque, o CRM permite gerenciar o relacionamento com os clientes, desde o início do processo de compras até o fim.
Tarefas antes realizadas manualmente, sem o auxílio da tecnologia, hoje, graças a esse recurso, são feitas de forma ágil, reduzindo as chances de erros e tornando a rotina dos profissionais mais produtiva.
Além de garantir uma comunicação fluida entre as áreas, o ERP facilita o fluxo de informações entre cada uma delas, garantindo um melhor controle e eficiência dos processos.
Se o ERP funciona como o guardião de uma empresa, o CRM é o responsável por resguardar o relacionamento com os clientes, fornecendo um histórico completo de todas os contatos realizados, negociações e fechamento de negócio.
Qual escolher para o meu negócio?
Depois de compreender como cada um funciona, é hora de saber qual você deve escolher para o seu negócio. Apesar de apresentarem características distintas, os seus benefícios são bem parecidos: aumento da produtividade, redução de custos e integração entre os departamentos.
A resposta para essa pergunta é simples: depende das necessidades da sua empresa. Se o seu objetivo é otimizar o processo de vendas, ter um maior controle das informações dos clientes e padronizar as etapas relacionadas às negociações, o CRM é a opção mais indicada.
Isso porque ele vai além do processo comercial, permitindo uma integração com a equipe de Marketing e um controle mais apurado das ações realizadas por cada setor.
Já o ERP possibilita um controle global do negócio, atuando na organização e no gerenciamento das informações em setores-chave do seu empreendimento.
Aqui, é importante que você entenda o papel de cada um deles e faça um mapeamento das dores e gargalos de cada uma das áreas.
Se possível, converse com os profissionais individualmente, entendendo quais os impactos de uma nova ferramenta na rotina de trabalho, sejam eles positivos ou negativos.
Veja também: Por que o ERP não serve para vendas?
Feito isso, é hora de buscar as melhores opções no mercado, que já conta com soluções especializadas em organizar áreas comerciais e gerenciar clientes e oportunidades.
A união faz a força: integre o CRM ao ERP
Sua equipe de vendas precisa agir o mais rápido possível para garantir que nenhuma oportunidade será perdida. Ter em mãos uma ferramenta tão técnica pode, então, não ser muito convidativa para esse segmento.
Ao mesmo tempo que os ERPs integram vários processos, seu sistema se mostra incompleto para a área de vendas.
O resultado disso pode não parecer tão prejudicial inicialmente. Seus vendedores podem ser profissionais altamente capazes, trazendo cada vez mais clientes. No entanto, em algum momento é necessário ter um relatório de desempenho, porque, afinal, precisamos saber os resultados das campanhas e ações de vendas.
Ao realizar a análise, contudo, mesmo com todas as informações à sua disposição, a sensação é que os dados não são muito conclusivos. Qual a explicação disso?
O que acontece é que, por ser uma ferramenta incompleta (para vendas), os ERPs não conseguem definir métricas mais específicas que indiquem qual etapa da venda pode estar comprometendo os resultados, por exemplo.
Na prática, mesmo com um sistema tão amplo, há lacunas a serem preenchidas. Não porque o sistema contratado seja ineficiente, mas porque ele não tem uma dedicação exclusiva para isso.
O resultado é que, aquilo que o ERP não supre, precisa ser feito fora dele, de maneira individual, pela sua equipe de vendas. Até mesmo o registro para análises futuras pode ser comprometido.
Um bom exemplo dessas ações é exportar os dados do ERP para planilhas e os dados serem perdidos e desencontrados.
Então o dever do gestor é garantir, ao mesmo tempo, o engajamento de sua equipe a um novo sistema e elevar a performance do time comercial para se manterem competitivos.
Nesse sentido, os CRMs são a solução. Enquanto o ERP garante a boa funcionalidade da gestão administrativa, o CRM fornece todas as ferramentas necessárias para o motor de propulsão das empresas: as vendas.
O investimento adicional em um programa de gerenciamento de relacionamento com o cliente pode ser a solução para vendas antes perdidas. Assim, o custo-benefício se torna mais que evidente.
Confira também nosso e-book: Guia de integração entre ERP e CRM.
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