Por que alguns processos de venda parecem fluir naturalmente, enquanto outros se arrastam por meses a fio, drenando recursos e energia? A resposta quase sempre está na gestão do ciclo de vendas.
Muitas empresas, especialmente no mercado B2B, sofrem com jornadas de compra longas e complexas e ainda perdem oportunidades valiosas por não terem um roteiro claro. O erro ocorre ao focar todos os esforços apenas no fechamento, sem considerar que a venda é um processo construído passo a passo e que exige método.
Entender essa estrutura é a diferença entre ter previsibilidade de receita e viver no caos comercial. Trata-se do mapa que guia tanto o vendedor quanto o cliente, desde o primeiro “olá” até o “sim” definitivo.
Quer saber como dominar o ciclo comercial? Continue a leitura para mergulhar nesse conceito e descobrir como otimizar o seu!
O que é ciclo de vendas?
É o processo estruturado que organiza o passo a passo completo para converter um prospect em cliente. A metodologia mapeia todas as etapas da jornada comercial, desde a prospecção e o primeiro contato até o fechamento do negócio e as atividades de retenção no pós-venda.
A partir daí, forma-se um ciclo, já que é chegado o momento de alimentar esses novos clientes para que eles voltem e, quem sabe, tornem-se clientes fiéis. Dominar o que é ciclo de vendas é, portanto, vital para a saúde financeira da operação.
O problema é que, se esse ciclo for muito extenso e durar meses, o negócio começará a ficar sem capital e pode ter problemas financeiros.
Além disso, a empresa pode levar muito tempo tentando fechar negócio e o cliente pode encerrar o processo antes de fechar a compra, acarretando prejuízos de tempo e de dinheiro.
Qual a importância do ciclo de vendas?
Ter um ciclo comercial bem definido serve para criar previsibilidade de receita e otimizar a performance comercial. Essa é uma forma de a equipe de vendas saber exatamente o que fazer em cada etapa, o que aumenta a eficiência e reduz o tempo necessário para fechar negócios.
Gerenciar esse tempo é o ponto-chave, pois o cenário B2B é naturalmente longo e complexo. O “Average Sales Cycle Length by Industry: 2025”, da empresa Focus Digital, avaliou que o ciclo desde a prospecção até a conversão varia, em média, entre 70 e 162 dias, a depender do setor da empresa.
Para companhias com mais de 10 mil funcionários, o tempo médio total estimado chegou a 185 dias, o que representa mais de 6 meses.
Os dados do “The Superpowers Index”, da Dentsu, confirmam essa extensão. O estudo revela que, desde 2021, o tempo entre a pesquisa inicial até a decisão final aumentou 51 dias.
Quando você não tem esse mapa para navegar um processo tão longo e complexo, cada vendedor age de uma forma diferente. Desse modo, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) pode disparar e a gestão se torna apenas reativa. A importância do ciclo de vendas está justamente em transformar o caos em um processo escalável e replicável.
Esse cenário impacta diretamente a experiência do cliente, que passa a ter uma jornada de compra mais fluida, profissional e sem atritos. Para a gestão, significa identificar gargalos com precisão, treinar a equipe de forma efetiva e, o mais importante, prever quanto a empresa poderá faturar nos próximos meses.
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Quais são as etapas do ciclo de vendas?
Essas etapas representam a jornada padrão que um cliente percorre, desde a descoberta até a fidelização. Embora variem conforme o negócio, geralmente incluem prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda. Esses passos servem como um guia para a equipe comercial, já que orientam como e quando agir.
Veja como cada uma funciona:
- Prospecção: Aqui, você deverá procurar quais são os seus clientes em potencial, ou seja, aqueles com os quais você tem mais chances de fechar negócio. Pode usar, por exemplo, uma ferramenta de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) para esse fim.
- Contato inicial: Nessa etapa, você deve determinar de que forma entrará em contato com esse cliente. Será por e-mail? Por uma ligação? É preciso escolher a melhor opção.
- Qualificação: Apesar de toda essa preparação, nem todos os leads que você conquistou estão prontos para realizar a compra. Portanto, separe aqueles que estão mais maduros para avançar.
- Apresentação: É nesse momento que você apresentará o seu produto e sua proposta comercial, focando em como sua solução resolve a dor específica do prospect.
- Avaliação: Aqui você deverá negociar a sua venda e também ter paciência para aguardar que o cliente avalie a sua proposta. É a fase de lidar com objeções.
- Fechamento: Finalmente você conseguiu vender a sua solução para esse lead. É a hora da assinatura do contrato e formalização.
- Pós-venda: Nesse ponto, você deve entrar em contato com esse cliente para saber se ele está satisfeito com a compra que fez, garantindo o sucesso e abrindo portas para novas vendas ou indicações.
Essas são as etapas do ciclo de vendas mais essenciais e o processo deve ser feito com o mínimo de atrito necessário para evitar complicações financeiras para a empresa e também o abandono dos clientes no meio do processo.
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Como melhorar o ciclo de vendas?
A melhoria do ciclo comercial é alcançada com estratégias de planejamento, gestão de funil, uso de CRM e automação de processos. Essas ações aumentam a eficiência da equipe, reduzem o tempo de fechamento e eliminam os gargalos que atrasam a jornada de compra do cliente.
Veja como aplicar essas abordagens!
Planejamento comercial
Ao fazer um planejamento comercial você consegue identificar quais pontos da empresa precisam ser melhorados ou até modificados completamente.
A partir disso, é possível elaborar novas estratégias e também traçar metas condizentes com a situação atual do seu negócio. Faça uma análise de cada detalhe, monte um plano de ação e determine o momento ideal para colocá-lo em prática.
CRM
O CRM é uma ferramenta excelente para aquelas empresas que tenham como meta satisfazer ao máximo os seus clientes e traçar a estratégia mais adequada no momento das vendas.
Com esse recurso, você oferece um maior preparo para o seu ciclo comercial e fica mais fácil identificar as métricas, ou seja, os resultados do seu ciclo, o que facilita a tomada de decisão.
Gestão de funis de vendas
É no funil de vendas que a empresa poderá identificar em qual estágio do ciclo cada cliente está, de modo a separá-los para uma melhor organização do processo e redução de erros.
Os números que são encontrados no funil representam tanto a situação atual quanto as projeções para o futuro. Ao fazer a gestão do seu funil de vendas, o tempo gasto entre cada etapa do ciclo diminui.
Automação de proposta comercial e orçamentos
Durante a qualificação, a empresa definirá quais clientes continuam a caminhar pela jornada. É nesse ponto que entra a automação de orçamentos e propostas comerciais.
Você pode separar esse grupo de pessoas e enviar as documentações por e-mail para que as propostas passem por análises.
Automação dos pedidos de venda
Quer deixar a sua equipe de vendas mais eficiente e reduzir as etapas para chegar mais rapidamente ao fechamento? Então você precisa fazer a automação das vendas dentro da empresa.
Assim, fica mais fácil aproveitar cada oportunidade que aparece, é possível ter uma previsão de venda mais precisa e priorizar as etapas mais importantes.
Automação de contratos
Automatizar os contratos é uma ideia excelente, especialmente para as empresas prestadoras de serviços. São esses contratos que geram grande parte da receita, na maioria das vezes e, portanto, precisam de total atenção.
Ao automatizá-los, fica mais fácil fechar vendas com os clientes que chegaram até a última etapa sem muita burocracia.
Essa também é uma forma de concluir o ciclo com rapidez. Contar com um sistema que possa fazer essa parte do trabalho permite que a equipe tenha mais tempo para se dedicar a tarefas igualmente importantes, como o pós-venda, por exemplo.
Entender como melhorar o ciclo de vendas passa diretamente por centralizar informações. Com uma ferramenta de automatização, você conseguirá ter um bom CRM e automação de propostas em um só lugar, além de uma melhor organização do funil de vendas. Dessa forma, os clientes passarão muito mais rapidamente pelas etapas.
Controle o seu ciclo comercial e venda mais com a Ploomes
Dominar o ciclo de vendas não exige apenas seguir etapas. Também é fundamental ter controle total de cada interação, proposta e negociação. Um processo bem estruturado permite que sua equipe pare de “apagar incêndios” e comece a construir relacionamentos estratégicos que geram receita previsível.
É exatamente para garantir esse controle que o CRM da Ploomes foi desenvolvido. Nossa plataforma centraliza toda a jornada do cliente, desde a prospecção até o pós-venda.
Com o Ploomes, você automatiza a geração de propostas, contratos e pedidos, o que elimina gargalos manuais que atrasam o fechamento. Você também ganha visibilidade total do funil e entende exatamente onde cada oportunidade está, de modo que sua gestão possa atuar com precisão para reduzir o tempo do ciclo.
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