Não é necessário trabalhar com vendas para perceber que certos serviços ou produtos são mais difíceis de serem vendidos do que outros, não é mesmo?
Isso acontece porque diferente das transações mais simples, algumas vendas demoram mais tempo para serem feitas, envolvem valores muito altos ou dependem de mais de um vendedor para serem feitas.
Se esse é o caso da sua empresa, então você trabalha com vendas complexas. Mas não se preocupe. Ainda que o processo exija muito dos times comerciais, ao longo deste conteúdo vamos apresentar algumas dicas para te ajudar nesse processo.
Além de conhecer as características, vantagens e os maiores desafios na hora de elaborar técnicas de vendas para este mercado complexo. Continue a leitura e confira!
Entenda o que é uma venda complexa
Podemos definir o conceito de venda complexa como a modalidade de venda que conta com processos e métodos mais extensos ou técnicos. Ou seja, é uma venda que exige maior planejamento e naturalmente um certo risco.
Os processos são mais longos justamente porque envolvem uma grande quantidade de investimento e recursos de forma geral. Por isso, os decisores levam mais tempo para analisar propostas, avaliar riscos e, só então, tomar uma decisão.
De maneira geral, as vendas B2B costumam ser um bom exemplo de vendas complexas. Isso porque os altos valores envolvidos e o nível técnico necessário para avaliar soluções exige que mais decisores participem da compra e, consequentemente, que a venda tome mais tempo.
Dessa forma, podemos perceber que o grau de complexidade de uma venda está completamente relacionado ao tipo de serviço ou produto envolvido naquela operação.
Esse é um dos principais desafios das equipes de vendas e marketing, afinal operações assim, além de serem mais custosas para as empresas, também exigem muito desses profissionais.
Por outro lado, essas operações oferecem um retorno bastante favorável para as empresas, justamente pelo alto impacto da solução. Para te ajudar a entender melhor o conceito, vamos falar sobre um dos tipos de venda mais comuns no mercado, a venda simples.
Vendas complexas vs Vendas simples
A venda simples ou transacional, como o próprio nome já diz, trata das vendas rotineiras e geralmente de menor valor. Normalmente são feitas por vendedores de varejo em lojas, shoppings e supermercados.
Essa modalidade costuma não envolver muitos riscos, além de não apresentar grande complexidade nas decisões. A maior parte dos clientes já sabe o que deseja comprar, por isso muitas vezes o vendedor não precisa nem convencê-la a realizar a compra.
Então, no fechamento de uma venda simples, o vendedor apenas explora as preferências daquele consumidor e o ajuda a tomar uma decisão rápida e satisfatória para que ele volte a comprar na próxima semana ou mês.
As vendas complexas, por sua vez, vão buscar a criação de um relacionamento mais exclusivo e longo. Afinal, o mercado é mais especializado e limitado, exigindo que cada oportunidade seja trabalhada ao máximo.
Agora que você já sabe a diferença entre as duas modalidades de venda, vamos conferir as características de uma venda complexa.
Principais características de uma venda complexa
Até aqui já vimos algumas características encontradas em uma venda complexa. Mas além da própria complexidade, dos valores mais altos e da decisão final envolver muitas pessoas, existem algumas particularidades que merecem uma atenção especial. Veja quais são:
Ticket médio alto
Como você já deve ter entendido, o ticket médio das vendas complexas é maior do que na venda simples. Isso porque o valor agregado dos serviços e produtos complexos faz com que os preços sejam mais elevados.
É importante que fique claro que no mercado B2C as vendas com ticket médio maior também costumam se encaixar como vendas complexas.
Embora ainda ocorram compras por impulso, a aquisição de um carro, de uma lancha ou de uma casa vão exigir uma série de processos que você não terá na sua compra de mercado do mês, por exemplo.
Paralelamente, as vendas B2B também podem ser simples, mesmo com um ticket médio alto. Compras de insumos, por exemplo, podem ser feitas em minutos, porque o cliente já sabe qual a quantidade de matéria-prima que ele precisa.
Longo ciclo de vendas
Você com certeza já entendeu que nas vendas complexas o tempo de decisão é bastante diferente do que em uma venda simples, não é mesmo? Ainda assim, é importante reforçar que o tempo de decisão pode variar de acordo com o produto ou segmento.
Isso porque cada modalidade de venda conta com um ciclo de vendas diferente. Percebemos isso ao compararmos a venda de um carro com a venda de uma frota, por exemplo.
Em ambos os casos, tratamos de vendas complexas, mas com ciclos de venda completamente diferentes.
Custo de aquisição do cliente muito alto
Quando falamos de vendas complexas, o aumento do custo de aquisição de clientes (CAC), é um índice que deve sempre ser observado. Essa métrica é o resultado da quantidade investimento em marketing e vendas pelo número de novos clientes gerados.
E o motivo desse custo ser mais alto em vendas complexas é bem simples: quanto maior o ticket médio (valor da venda), mais custoso será gerar esse cliente.
A grande atenção que as equipes comerciais e de marketing precisam dar para oferecer o suporte necessário nessas vendas acaba encarecendo o processo.
Com todos os esforços feitos por essas equipes, assim como a seleção e capacitação desses profissionais, o CAC acaba sendo consideravelmente elevado em relação a outros modelos comerciais.
Participação de muitos decisores
Pense na compra de uma barra de chocolate. Quantas pessoas precisam participar da decisão? Por mais que o seu nutricionista te aconselhe a evitar doces, é apenas você quem decide se o chocolate será comprado ou não.
Agora, façamos o mesmo exercício com a compra de um novo sistema para a área de logística. Quantas pessoas precisam analisar a compra do software?
É provável que algum líder de logística analise as funcionalidades que ele precisa, a equipe de tecnologia vai conferir se a plataforma é compatível com a estrutura atual, financeiro vai avaliar a compra e por aí vai.
O fato é: se uma decisão de compra precisa obrigatoriamente passar por várias etapas, ela é uma venda complexa. Isso acontece porque, ao contrário das operações comerciais mais simples, é muito comum que alguns dos envolvidos na decisão dificulte ativamente o processo de aprovação.
Enquanto a fala do nutricionista pode fazer sua consciência pesar na compra do chocolate, o setor de tecnologia pode interromper completamente a negociação se o sistema de logística não for integrável ao ERP, por exemplo.
Isso deixa muito clara a necessidade de investir em estratégias e boas técnicas quando se trata de vendas complexas. Afinal, cada ponto de contato passa a ser essencial para o sucesso do projeto como um todo.
Conclusão
Uma venda complexa apresenta uma série de características e particularidades e apesar dos grandes desafios que traz para as equipes que lidam diretamente com essa modalidade, o trabalho das equipes comerciais e de marketing pode ser bastante estratégico e eficaz.
Além disso, também é possível obter resultados bastante expressivos, visto que o ticket médio costuma ser muito mais expressivo se comparado às vendas simples.
Por isso, já que essa modalidade envolve riscos maiores e exige análises mais detalhadas e técnicas, a utilização de um CRM de vendas complexas contribuirá com diversos benefícios para os vendedores e gestores.
Com uma solução como essa à disposição, é importante entender que o principal objetivo do CRM, é ajudar a fechar mais negócios em menos tempo.
Isso é possível por meio das automações realizadas pelo software de gestão de relacionamento com o cliente que ajuda a equipe de vendas a dedicar a devida atenção a cada etapa do processo.
Com uma análise mais detalhada, qualificada e embasada em dados e números reais, a decisão passa a ser muito mais simplificada e até mais rápida.
Também é possível explorar outras oportunidades para se trabalhar na complexidade dessas vendas. Com o inbound marketing, é possível desenvolver fluxos de nutrição e educar os potenciais clientes com o objetivo de facilitar a tomada de decisão e acelerar a venda, por exemplo.
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