Contornar objeções de vendas é algo constante na rotina dos vendedores. Se você já passou por isso, sabe do que estamos falando.
Isso se deve ao amplo acesso de informações disponíveis na internet, o que resulta em um maior conhecimento das soluções oferecidas e, consequentemente, em um grande acervo de argumentações por parte dos consumidores.
Normalmente, as objeções estão relacionadas ao valor do investimento, receio sobre a complexidade da ferramenta, falta de alinhamento com a equipe em relação à necessidade da solução, entre outros.
Sendo assim, é preciso ter cartas na manga para driblar esses obstáculos e ter sucesso nas suas vendas.
Embora cada solução tenha suas próprias características, algumas táticas podem ser utilizadas em qualquer negócio, o que pode auxiliar bastante na hora de negociar com os clientes.
Tem dúvidas sobre o assunto e quer saber como contornar as objeções e realizar vendas com mais efetividade? Veja o vídeo abaixo ou continue lendo e conheça as principais dicas!
Quais são as principais objeções de vendas
A empresa desenvolve uma boa solução, promove a capacitação dos funcionários, estuda precificação, cria apresentações fora da caixa, mas as objeções de vendas estão sempre presentes no momento das negociações.
Esse tipo de desafio é comum em um processo de vendas, o que não invalida a necessidade de ter um discurso capaz de fazer a quebra de objeções em vendas, mesmo que das mais difíceis.
Antes de tudo, é importante ter em mente quais podem ser essas objeções, só assim você terá insumos necessários para desenvolver um roteiro de vendas alinhado às necessidades dos prospects e que evidenciem os pontos positivos da solução ofertada.
“Não tenho tempo para falar agora”
O processo de vendas envolve dois lados: o da equipe comercial, que tem um escopo claro e estruturado de comunicação com os contatos, e o do lead, que, normalmente, não espera receber uma abordagem naquele momento.
Nesse caso, é importante ter em mente que esse prospect também possui uma rotina atarefada e outras questões que precisam ser resolvidas. Assim, é esperado que, ao realizar uma ligação para o lead, ele não esteja em um momento tranquilo para dar a atenção necessária para o vendedor.
Aqui, é fundamental demonstrar empatia – lembre-se que o rapport é o carro chefe para um bom relacionamento – e, se possível, sugerir um outro horário em que ele esteja disponível para ouvir o que você tem a dizer.
Para não perder o timing, vale apostar em outros canais de comunicação, como o e-mail. Seja enviando uma apresentação ou mais detalhes sobre a solução, o importante é não deixar o lead sem um contexto até que a reunião de fato aconteça.
E se o tempo é um ativo precioso para vocês, não se esqueça de destacar que será uma apresentação objetiva e curta, isso deixará as expectativas alinhadas em relação ao próximo encontro.
“Estou sem dinheiro”
Outra objeção muito frequente é a falta de dinheiro para investir em uma solução. Sem dúvidas esse é o argumento mais desafiador, pois diz respeito ao ativo financeiro crucial para a aquisição de um produto ou serviço.
Em casos assim, é importante manter o tom empático, dizendo que entende a situação.
Por outro lado, tente entender, para além da questão financeira, se existe outro fator impeditivo para a aquisição da solução naquele momento.
Tente buscar também quais seriam os benefícios para o lead caso ele optasse por efetuar a compra, isso o faz refletir sobre os possíveis ganhos em adquirir a solução e ajuda a coletar argumentos a favor do produto em futuras negociações.
Caso a objeção persista, mas o contato se interessou pela solução, estabeleça um período para entrar em contato novamente para verificar se a situação financeira ainda é um impeditivo para a aquisição.
“Já tenho um produto que me atende”
Em um primeiro momento essa objeção pode até parecer o fim da linha para você, certo?
Mas acredite, é nesse momento que você irá utilizar todos os argumentos a favor da sua solução para mostrar que ela possui mais vantagens em relação ao concorrente.
Sendo assim, é fundamental conhecer os seus concorrentes a fundo, entendendo os seus benefícios, suas desvantagens, precificação e outras características relevantes.
Tenha em mente também todos os benefícios sobre a solução ofertada pela sua empresa. Se possível, separe uma apresentação ou um documento apenas com essas informações, deixando sempre disponível em outra aba no momento das ligações.
Aqui, é hora de apostar em todos os pontos que se sobrepõem à concorrência: atendimento personalizado, melhores condições de pagamento, suporte gratuito, entre outras vantagens que tornam a sua solução a melhor opção.
“O concorrente tem o menor preço’’
Aqui é o momento em que você usará todo o conhecimento sobre a concorrência para atestar os pontos positivos da sua solução.
Por mais que a oferta do concorrente seja mais atrativa em termos financeiros, os seus argumentos devem se orientar aos benefícios a longo prazo, ou seja, nos resultados que podem ser alcançados com o seu uso.
Vale destacar que o objetivo não é falar mal, muito menos criticar a solução do concorrente. O destaque deve ficar a cargo da sua solução e do que ela oferece de melhor.
E se a ideia de oferecer descontos pode ser tentadora para concluir a venda, muito cuidado: a política de descontos deve fazer parte de um planejamento juntamente com a equipe de vendas.
Do contrário, essa estratégia pode trazer prejuízos futuramente.
“Não sei se minha equipe aprovaria”
Em vendas complexas, é comum que o processo de compra passe por uma série de pessoas na empresa.
E se o processo de decisão não está concentrado nas mãos de um só profissional, é importante incluir, no processo de negociação, todos os responsáveis pela aprovação da solução, produto ou serviço.
Assim, todas as expectativas já estarão alinhadas logo no início, tornando a tomada de decisão menos burocrática e mais efetiva.
Como contornar objeções de vendas
Como você viu, as objeções de vendas transitam por caminhos muito distintos, do preço à aprovação da equipe. Muitas vezes, contorná-las pode ser uma tarefa desafiadora, mas com algumas dicas é possível passar por elas de maneira eficiente.
Defina um processo de vendas
Muitas vezes, uma boa venda não diz respeito à urgência de fechar um negócio em um primeiro momento, mas fazer com que o lead enxergue os benefícios da solução.
Assim, mesmo que ele não siga com a negociação na primeira abordagem, ele voltará a entrar em contato quando for o melhor momento.
Ao desenvolver um processo comercial bem estruturado, esse tipo de ação acontecerá de forma constante, mesmo que a objeção não permita que o lead compre de você logo de cara.
Isso porque todo o time estará preparado para lidar com as objeções, conhecerá o perfil do cliente ideal e, principalmente, terá informações valiosas para contornar os obstáculos.
Na prática, o resultado de um bom processo de vendas é composto por treinamentos constantes, criação de metas e objetivos claros e um bom gerenciamento de equipe.
Conheça os seus prospects
Além de tornar a abordagem mais consultiva, conhecer os seus potenciais clientes vai permitir contornar possíveis objeções de forma assertiva.
Ao realizar pesquisas antes mesmo de ligar ou enviar um e-mail você terá informações sobre o contato e também sobre a empresa, bem como o número de funcionários, tamanho da organização e os tipos de cliente que ela atende.
A boa notícia é que existem ferramentas capazes de fornecer esses dados de forma completa.
No LinkedIn, por exemplo, é possível coletar insumos sobre a empresa para a qual o contato trabalha, além de informações sobre o próprio lead.
Já no CRM, você consegue acessar dados previamente inseridos pelo próprio lead ao baixar um material, incluir novas informações e destacar pontos importantes de uma ligação.
Entenda o momento de compra do lead
Esse processo está muito relacionado ao anterior, e ajudará você a construir uma jornada de compra que faça sentido para o seu prospect.
Conhecendo o perfil dos seus prospects, você conseguirá entender se eles de fato estão aptos a realizar uma compra.
Mais uma vez, trata-se de pensar a longo prazo, entendendo os seus objetivos, dores e como o produto ou serviço pode ajudar a solucionar essas questões.
Priorize leads qualificados
Se um lead demonstra interesse na sua solução, mas não possui o perfil de compra ideal, de nada adianta prosseguir com a negociação, não é?
Ele pode muito bem estar em um momento diferente da jornada de compra, ou de fato a sua solução não se encaixa em suas necessidades.
Nesses casos, é importante entender quais leads possuem mais chances de comprar de você.
O que pode facilitar essa análise é contar com um PCI (Perfil Ideal de Cosumidor), recurso fundamental para traçar o perfil do cliente ideal para o seu negócio.
Registre todas as objeções
Saber que a objeção “venceu” pode gerar frustração em um primeiro momento, mas lembre-se que é a partir delas que a equipe comercial terá insumos para lidar com os próximos desafios.
Se por um lado temos um lead que ainda não está pronto para adquirir sua solução, por outro temos informações valiosas para construir uma base de argumentos com outros potenciais clientes.
Assim, é fundamental registrar as objeções e seus respectivos argumentos para servir como apoio na construção de conversas com contatos e até na elaboração de materiais ricos.
Nesse sentido, o CRM é um importante aliado para não deixar que nenhuma informação se perca.
Utilize as observações para fazer suas anotações e, se possível, construa um documento à parte para utilizar em sua rotina de trabalho.
Agora que você já entendeu como contornar as principais objeções de vendas, que tal aprender mais sobre Vendas Desafiadoras? Aproveite para saber mais sobre o método mais usado por vendedores de alta performance!
