O caminho para uma empresa alcançar o sucesso e aumentar seu faturamento passa por um planejamento de vendas bem estruturado.
Isso porque esse método é responsável por servir de guia para orientar, organizar e monitorar todas as etapas de uma negociação entre o vendedor da sua equipe e o cliente.
A grande questão para muitos gestores é como elaborar um planejamento capaz de abranger desde a pré até a pós-venda e tornar cada prospect em um cliente real do negócio.
Para responder essa dúvida, a Ploomes preparou este conteúdo exclusivo, onde explicamos para você o que é um planejamento de vendas, quais são seus benefícios e importância para a empresa, além de um passo a passo de como fazer o seu.
O que é um planejamento de vendas?
O setor de vendas costuma ser um dos maiores e mais complexos dentro de uma empresa. Entre planilhas e reuniões, organizar todas as informações sobre os leads e clientes reais é fundamental para servir de informação útil no momento em que o vendedor entrar em contato tentando vender um produto ou serviço da sua empresa.
Essa organização é a grande responsável por determinar o sucesso – ou fracasso – de um negócio, afinal, quanto mais clientes um empreendimento tem, maior é o seu faturamento.
Um planejamento de vendas, portanto, surge como uma ferramenta valiosa para organizar os dados e otimizar o tempo.
Um planejamento de vendas é um documento escrito em formato de guia, cujo objetivo é servir como um auxílio direto à equipe de vendas, contribuindo para o bom desenvolvimento da negociação em todas as suas fases: pré-venda, prospecção, negociação e pós-venda.
O planejamento busca munir os vendedores com informações relevantes, que vão servir para persuadir o cliente a fechar negócio.
Veja também como fazer uma planejamento estratégico comercial com o Head de Receita da Ploomes, Octavio Garbi.
Qual a importância do planejamento de vendas?
Imagine uma negociação frustrada que já houve na sua empresa. Aquela onde se tinha altas expectativas para o fechamento do negócio, e no final tudo deu errado.
Todo gestor tem uma história como essa para contar, onde o que ficou de lucro foi apenas a lição do que não repetir nas próximas negociações.
A importância do planejamento de vendas para um negócio é a da orientação. A construção dele, inclusive, deve levar em conta tanto os exemplos positivos quanto as experiências negativas já vividas.
O princípio é simples: pegue o que costuma dar certo nas negociações e o que costuma dar errado, junto tudo em um documento e indique o que fazer e o que não fazer.
Os resultados em números de vendas e, consequentemente, aumento de faturamento nas empresas que têm um planejamento eficiente ante aquelas que não têm costuma ser gritante.
Mas as vantagens não param por aí. A seguir, conheça mais benefícios de aplicar essa técnica no seu negócio.
Conheça os benefícios de ter um planejamento de vendas
Agora que você já sabe o que é um planejamento de vendas e conhece sua real importância para o sucesso de uma empresa, deve estar curioso quanto aos benefícios que essa estratégia gera para um negócio.
Listamos, abaixo, as principais vantagens de aderir a esse método e quais frutos você pode esperar colher.
- Aumento nas vendas: mesmo que seja um tanto óbvio, é importante destacar que a vantagem mais significativa de ter um planejamento de vendas eficaz é o aumento no número de negociações exitosas;
- Crescimento de faturamento: se as vendas aumentarem, com o faturamento ocorre o mesmo. Isso é fundamental para ter mais dinheiro em caixa e, assim, mais recursos para investir em melhorias, como investimento em novas tecnologias, mão de obra especializada, entre outras;
- Vendas focadas na persona: cada negócio tem um perfil de cliente ideal, uma persona. O planejamento de vendas ajuda tanto o time de vendas quanto o setor de marketing a mapearem melhor o público-alvo da empresa e definir quais regiões ou cidades tendem a gerar um resultado mais lucrativo;
- Estoque controlado: sim, o planejamento de vendas tem relação direta com o controle de estoque da sua empresa. Quando tudo é bem planejado e dimensionado, seus clientes não ficam sem produto e seu estoque não fica superlotado ou vazio;
- Atendimento ao cliente: já imaginou o quão frustrante é para o cliente fazer um pedido e receber com atraso? O planejamento de vendas faz com que situações como essa sejam evitadas e o relacionamento com o consumidor não fique abalado de alguma forma;
- Relação com fornecedores: a otimização de vendas gerada pelo planejamento eficaz também tem impacto direto na relação entre uma empresa e seus fornecedores. Sabendo quando os clientes vão precisar de algo, fica muito mais fácil solicitar matérias-primas com antecedência;
- Time integrado: um planejamento faz com que todos os colaboradores estejam engajados em busca de um mesmo objetivo. Essa sensação de que todos estão “no mesmo barco” é um dos principais fatores de integração para uma equipe.
Como criar um planejamento de vendas?
É possível criar um planejamento de vendas eficaz para a sua empresa seguindo apenas 6 passos. A seguir, descrevemos quais etapas você precisa desenvolver e de que forma aplicá-las ao negócio, para que gerem os resultados esperados.
Análise do negócio
Todo novo projeto na sua empresa deve começar com uma análise. Isso possibilita identificar quais são os pontos fortes e de melhoria que precisam ser priorizados, a partir do estudo das métricas que mensuram o desempenho do negócio. Entre as métricas mais comuns estão as KPIs e OPIs.
Os KPIs são indicadores de desempenho em vendas, que servem para monitorar indicadores financeiros, de produtividade, desempenho logístico, gestão, capacidade, qualidade, lucratividade, efetividade, valor, rentabilidade, entre outros. Se sua empresa não possui uma cultura de KPIs, busque implantar isso o quanto antes.
Já os OPIs são indicadores operacionais de performance. Fazem parte de uma análise objetiva sobre todos os pontos pertinentes para o projeto. Por exemplo: quantas vezes o vendedor liga até conseguir contato com o cliente? Qual o tempo médio de duração da conversa?
O raciocínio que deve ser feito é: qual ação o vendedor toma em cada etapa da negociação? Na análise também devem estar presentes:
- Taxa de conversão dos leads em clientes;
- Informações sobre os pedidos: valores, quantidade, intervalo de tempo entre uma compra e outra, etc;
- Em quais meses é registrado um faturamento maior – e porquê?
- A empresa dá descontos para o fechamento de uma venda?
- Produtos em oferta;
- Projeção de novos clientes;
- Meta de vendas para o próximo mês, trimestre, semestre, etc.
Desenvolva o plano de ação
Antes de começar o desenvolvimento propriamente dito do planejamento de vendas, depois da análise deve ser criado um plano de ação para colocar isso em prática. Em primeiro lugar, tenha em mente que o prazo para iniciar essa estratégia é o quanto antes. Não deixe para o próximo trimestre, semestre ou ano, pois pode estar perdendo muito dinheiro ao ter essa atitude.
É comum que o planejamento de vendas comece a dar resultado a partir do segundo mês de sua aplicação. Dessa forma, se você colocar o seu em prática no mês de dezembro, se estiver tudo certo, vai começar a perceber os resultados a partir de fevereiro.
O plano de ação é o momento onde as funções vão ser delegadas, descrevendo quem fica responsável por o que e qual o prazo para realização das tarefas.
Veja também: Ciclo PDCA: o que é, como fazer e exemplo
Estabeleça as metas
O estabelecimento de metas e objetivos vai depender da análise da sua base atual de clientes, quantidade de leads que podem se concretizar em venda e já estão mapeados, além das projeções de faturamento para a empresa. Diante disso, as metas precisam ter esse fatores como pontos centrais.
Pense o seguinte: em relação ao que você tem hoje, estipule o aumento da renda, crescimento em números de vendas, aquisição de novos clientes, aumento do ticket médio, entre outras questões que forem pertinentes para o crescimento do negócio.
Além disso, determine os prazos para obtenção desses resultados e lembre-se de ter tempo para fazer verificações periódicas, a fim de perceber se a estratégia está dando certo ou algo precisa ser corrigido.
Defina a estratégia
O quarto passo está diretamente conectado ao terceiro, se tratando de uma extensão dele. Após estabelecer as metas, o questionamento que deve ser feito é: como eu consigo isso?
A partir disso, deverão ser estabelecidos os caminhos que precisam ser trilhados para alcançar os objetivos e gerar os resultados esperados.
Para definir a estratégia, listamos tópicos importantes que precisam ser considerados. Confira.
- Sua empresa tem uma persona bem mapeada?
- O seu negócio vai se manter no mercado onde atua ou pretende explorar novos horizontes?
- Dos prospects mapeados, quais são mais interessantes para a empresa se o negócio for fechado?
- O seu catálogo atual de produtos e serviços é capaz de suportar um crescimento na empresa e suprir as necessidades dos consumidores?
- Existe algum produto ou serviço que deve ter a venda priorizada, pois gera maior retorno ao caixa da empresa?
- De que forma os dados sobre os clientes vão ser armazenados e disponibilizados para acesso da equipe de vendas e do time de marketing?
- Quais novas abordagens você está disposto a testar para atrair o público e converter os prospects em leads qualificados?
Se prepare para os obstáculos
Os problemas fazem parte do dia a dia de qualquer empresa e o que difere as que obtêm sucesso daquelas que fracassam é a forma como lidam com eles.
Durante a implementação do seu planejamento de vendas, é normal que nem tudo saia como o planejado, portanto, é fundamental que a equipe considere sempre os potenciais obstáculos que podem surgir no caminho e de que forma resolvê-los.
Felizmente, atualmente existem tecnologias capazes de facilitar o desenvolvimento de soluções para todos os setores da empresa, como é o caso do CRM.
O software de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) realiza uma gestão de vendas completa, garantindo o armazenamento seguro dos dados dos clientes e acompanhando todas as etapas de uma negociação.
É importante ressaltar que o investimento em tecnologia deixou de ser um luxo para as empresas e passou a ser uma necessidade.
Em um mercado cada vez mais digital e competitivo, contar com soluções que garantam uma previsibilidade maior é indispensável para alcançar o sucesso, independentemente do segmento de atuação.
Invista nos colaboradores
Investir no treinamento e capacitação dos vendedores é um passo essencial para garantir que eles estejam preparados para abordar o cliente da maneira mais segura, com base nos dados coletados sobre a persona, e aumentar as chances de uma conversão.
O setor de vendas é um dos que mais evolui, sempre com novos métodos de negociações e soluções à disposição dos vendedores. Manter sua equipe atualizada é indispensável para garantir a competitividade no mercado.
Oferecer cursos e treinamentos para a equipe ajuda a estimular os colaboradores e torná-los mais produtivos e assertivos na execução de suas tarefas. Ou seja, a empresa só tem a ganhar.
Quem cria o planejamento de vendas?
A construção do planejamento de vendas, seguindo todas as etapas descritas acima, é uma atividade que deve ser realizada em conjunto na empresa.
É fundamental que os gestores/diretores se envolvam diretamente e acompanhem todas as etapas do processo, assim como é importante os vendedores darem suas opiniões, bem como o setor de marketing, responsável por desenvolver as estratégias de captação de leads.
Outro ponto de destaque é o acompanhamento dos resultados durante a criação do planejamento de vendas e posteriormente, quando ele já estiver sendo utilizado pelos vendedores.
O planejamento não tem como objetivo ser um documento absoluto e irrefutável, ele pode – e deve – ser atualizado constantemente, acompanhando as evoluções do próprio mercado.
Para acompanhar os resultados, uma dica é criar essa “cultura do acompanhamento” na empresa, por meio de reuniões periódicas com a equipe, a fim de entender o que está certo e o que precisa ser redefinido.
Também use a tecnologia, lembre-se do CRM e de que há outras ferramentas úteis para verificação e mensuração das métricas.
Descubra como estruturar um planejamento de marketing B2B
Assim como um planejamento de vendas é eficaz para aumentar a quantidade de clientes reais de uma empresa, o planejamento de marketing é fundamental para captar os leads que serão enviados ao setor comercial. Saber como atrair grandes oportunidades de negócio é a chave para o tão sonhado sucesso.
Para auxiliar empresas a planejar o marketing B2B de maneira eficiente, a Ploomes preparou um e-book exclusivo e 100% gratuito sobre o assunto. Nele, ensinamos sobre visão estratégica, aquisição de clientes, organização ágil e muito mais.
Acesse agora mesmo e faça o download do material clicando no banner abaixo.
