A prospecção de leads pelo LinkedIn é o processo que envolve identificar e conectar-se com os usuários da rede para convertê-los em clientes. Tal prática, é conhecida também como social selling.
Mas como começar? Neste artigo, vamos abordar os benefícios da prospecção de leads por essa rede social, como encontrar potenciais clientes e construir relacionamentos com eles e as principais práticas para se aproximar do seu cliente ideal a partir dessa rede social.
O que é o LinkedIn?
Assim como o Facebook e o Instagram, o LinkedIn é uma rede social. No entanto, ao contrário da maioria das redes, o LinkedIn foi feito para criar conexões profissionais.
Nele, os usuários podem fazer negócios, compartilhar experiências de trabalho e também procurar empregos. Isso porque o perfil de cada pessoa é um currículo completo, que conta com toda a experiência profissional, promoções, recomendações e indicação de colegas e gestores.
Por ser uma rede totalmente focada em negócios, a prospecção de leads pelo LinkedIn é uma ótima forma de identificar seus clientes ideais e construir relacionamentos com eles.
Os vendedores podem procurar por usuários com potencial de compra dos seus produtos ou serviços e tentar transformar essas pessoas em clientes.
De maneira geral, a prospecção ativa de leads pelo LinkedIn é como uma cold call, só que muito menos invasiva.
Veja o passo a passo da Prospecção por LinkedIn neste webinar ministrado pela Ploomes e Actavox:
Benefícios da prospecção de leads pelo LinkedIn
Com mais de 810 milhões de usuários em todo o mundo, essa rede social é uma mina de ouro para fazer negócios, tanto no B2C quanto no B2B.
Confira os benefícios da prospecção de leads pelo LinkedIn:
- Seu público-alvo está no LinkedIn: a rede é usada por muitos profissionais que interagem em postagens e criam os próprios conteúdos. Afinal, essas pessoas trabalham para construir sua reputação e encontrar novas oportunidades para suas empresas. Além disso, as postagens aparecem nos feeds de todas as suas conexões, o que torna o alcance melhor;
- O LinkedIn é o melhor site para geração de leads: um estudo da Hubspot observou que a rede é 277% mais eficaz na geração de leads do que qualquer outra rede social. Nesse sentido, a prospecção de leads pelo LinkedIn é muito interessante. Em geral, o tráfego que vem do LinkedIn é muito mais propenso a gerar conversão do que o tráfego de outros sites sociais;
- Os leads chegam até você: o LinkedIn é um dos poucos lugares onde as pessoas que precisam do seu produto ou serviço procuram ativamente por você. Então, se seu perfil comercial estiver totalmente preenchido e otimizado, os leads encontrarão você quando procurarem empresas que oferecem seus produtos ou serviços;
- É mais fácil alcançar os tomadores de decisão: o LinkedIn coloca você à vista de líderes e tomadores de decisão em outras empresas. Eles são acessíveis e estão à procura de novas oportunidades;
- Melhor forma de fortalecer relacionamentos profissionais: interações, compartilhamento de conteúdo, mensagens e outras funcionalidades do site facilitam o diálogo e fazem com que as pessoas lembrem de você. É uma ótima maneira de nutrir os relacionamentos dos quais você já tem e consolidar sua empresa como um recurso confiável para outras empresas.
- Obter informações valiosas sobre seu mercado-alvo: o LinkedIn é ótimo para entender o que seus clientes em potencial estão buscando, quais são suas reclamações sobre as soluções existentes, quais tendências estão afetando seus negócios e muito mais. É uma ótima forma de obter informações importantes sobre como melhorar seus produtos, serviços e discurso de vendas.
Leia também: Lead Generation: o que é e táticas para o sucesso nessa estratégia
Como fazer prospecção de leads no LinkedIn?
Reunimos alguns passos essenciais para você fazer a prospecção de leads pelo LinkedIn. Confira!
1. Se envolva com prospects no LinkedIn
O objetivo de fazer a prospecção de leads pelo LinkedIn é encontrar leads que já estejam na etapa de conscientização na jornada do comprador.
Ou seja, o prospect já está ciente de que tem um desafio que precisa ser superado para atingir seus objetivos.
Nesse sentido, você deve tentar estreitar o relacionamento.Para isso, você pode:
- Parabenizar uma conexão do LinkedIn por iniciar uma nova função.
- Responder às postagens compartilhadas por conexões atuais e prospects qualificados que você segue para transmitir seu reconhecimento;
- Enviar uma solicitação de conexão para um cliente em potencial e usar o LinkedIn Messaging para agradecer se ele aceitar;
- Fornecer sobre as conquistas de um cliente em potencial.
2. Entregue valor aos seus prospects
A melhor maneira de criar relacionamento e confiança com seus prospects do LinkedIn é gerar valor. Para isso, você pode criar e publicar conteúdos úteis relacionados ao setor do lead, como:
- Tendências
- Desenvolvimentos
- Ideias
- Estatísticas
- Desafios
Depois de criar conteúdo, compartilhe com seus prospects diretamente por mensagem, ou então em um grupo relevante do LinkedIn.
Você pode oferecer alguns insights dos quais suas conexões e seguidores atuais podem se beneficiar, como indicadores do setor, dicas e táticas para uma melhor negociação e assim por diante.
O objetivo aqui é um só: você deve ficar no topo das mentes deles.
Dessa forma, quando um cliente em potencial ideal enfrenta uma dificuldade específica para seu setor ou nicho, ele pode se aproximar de você para obter orientação e você pode usar essa oportunidade para fechar um negócio.
3. Personalize suas mensagens de divulgação
Muitos vendedores mandam mensagens genéricas no LinkedIn como “gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional no LinkedIn”.
Não faça isso! Ao entrar em contato com alguém no LinkedIn, sempre personalize suas mensagens.
Vittor Amaral, líder de Pré-vendas na Ploomes, orienta que, antes de começar a prospecção de leads pelo LinkedIn, é preciso estudar o lead e empresa que ele trabalha pelo LinkedIn, e, depois, ligar na empresa pedindo para falar com ela.
Se não conseguir o contato na hora, pergunte o número do celular, e se não conseguir, o e-mail.
Logo após a primeira tentativa de ligação, envie um e-mail e adicione o prospect no LinkedIn.
Para Vittor, essa é uma ótima forma do lead ficar ciente que você quer conversar com ele e, assim, ter mais chances de ser reconhecido.
Quando conseguir falar com o lead, mostre que você entende completamente o contexto dele e da empresa em que ele atua.
4. Se envolva com outras pessoas que trabalham na empresa
Depois de entender quem é o lead em potencial dentro da empresa que quer fechar negócio, que tal chegar até ele usando um nome familiar?
Vittor Amaral sugere que uma forma de fazer isso é escalar a empresa que você quer atingir. Para isso, o líder de Pré-vendas da Ploomes sugere conversar com um vendedor da empresa e pedir indicação de alguém para conversar sobre o assunto. Para ele, os vendedores tendem a ser mais acessíveis.
Após a indicação, você pode adicionar o lead no LinkedIn e usar o nome da pessoa na mensagem de pedido de conexão. Ter um nome familiar traz mais confiança para o processo e as chances de conseguir uma conversa é maior.
5. Leve a conversa além do LinkedIn
Quando seus clientes em potencial sugerem que estão interessados em explorar suas soluções, é hora de tirar suas conversas do LinkedIn.
Portanto, é melhor mover suas conversas para um canal mais focado, como e-mail e telefone. Esses são excelentes meios para nutrir um cliente em potencial ideal e aumentar suas taxas de conversão de vendas.
Leia também: Sales Navigator: como usar essa ferramenta do LinkedIn?
Veja neste webinar como conquistar clientes pelo LinkedIn
Principais obstáculos da prospecção no LinkedIn e como contorná-los
Descubra os desafios da prospecção de leads pelo LinkedIn e saiba como superá-los.
As dificuldades mais comuns citadas pelos entrevistados incluem:
Número limite de de conexões
Hoje só é possível fazer 100 conexões por semana. Mesmo que o usuário não aceite seu convite, esse pedido contabiliza nas 100 conexões da semana. Então, se quiser mandar convites para mais de 100 pessoas, é preciso esperar até a próxima semana.
Solução: tente encontrar outras informações de contato no perfil do lead que você deseja conversar, como e-mail ou telefone da empresa em que trabalha. Essa é uma maneira de continuar sua prospecção, mesmo que tenha atingido o limite de 100 conexões na semana.
Encontrar o lead ideal não é tão simples
Sim, o seu cliente ideal está no LinkedIn, no entanto, não é tão fácil assim encontrá-lo. Isso vai demandar muita pesquisa por parte dos vendedores até acharem quem realmente importa.
Solução: crie conteúdo de valor e que foquem na dor da sua persona. Isso vai ajudar a atrair leads qualificados para seu LinkedIn e, assim, os prospects chegam até você.
Pessoas que se conectam e não respondem
Ninguém é obrigado a responder uma mensagem no LinkedIn, mas a falta de resposta pode ser uma grande dificuldade na prospecção.
Solução: ser multicanal. O LinkedIn é uma ótima forma de prospectar, mas não a única. Se você não conseguiu estabelecer um contato pela rede, tente outros meios, como telefone ou e-mail.
E-book: LinkedIn para vendas B2B
Com mais de 800 milhões de usuários, segundo a pesquisa feita pela Kinsta, o Linkedin se tornou a plataforma perfeita para expandir seu negócio e aumentar a chance de vendas. Descubra como construir uma presença forte na plataforma e cultivar relacionamentos com leads e clientes em potencial.
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Conclusão
A prospecção de leads pelo LinkedIn ajuda vendedores a se conectarem com pessoas que se encaixam no seu perfil de cliente e correspondem às suas personas ideais.
No entanto, depois de criar um relacionamento com um cliente potencial no LinkedIn, é essencial mudar sua conversa para um ambiente mais focado e profissional.
Além disso, é imprescindível fazer a gestão dos leads conquistados pelo LinkedIn com uma ferramenta que permita acompanhar a jornada dos prospects, como um CRM.
Um bom software de CRM ajuda a criar relacionamentos mais próximos, controlados e proativos com seus leads.
O CRM consegue reunir todas as informações da sua base em um ambiente único e de fácil acesso. Com a ferramenta, você consegue visualizar toda a linha do tempo no seu funil, desde a entrada do lead, envio de proposta até a gestão dos clientes.
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