Se você trabalha no mercado B2B, provavelmente já tem alguma ideia sobre o que é um representante comercial, mas conhece todas as atribuições dessa função tão importante para o setor de vendas de uma empresa?
Ele possui um papel fundamental para o seu negócio, já que atua na linha de frente, divulgando sua marca para clientes em potencial.
Quer entender de uma vez por todas o que faz um representante comercial? Continue a leitura e descubra os atributos desta função!
O que é um representante comercial?
O representante comercial, também conhecido como representante de vendas ou de negócios, é um profissional que trabalha diretamente com as vendas de produtos ou serviços de uma empresa. Para facilitar seu entendimento, imagine ele como um vendedor sem local de trabalho fixo.
Funciona assim: o profissional atua como intermediário entre a empresa e os clientes, desenvolvendo estratégias de venda, apresentando produtos, negociando contratos e construindo relacionamentos comerciais de longo prazo.
Contar com representantes é eficaz para levar sua marca ao alcance de mais pessoas, em diferentes localidades. Eles fazem algo que nem a internet pode fazer, que é conversar diretamente com os clientes, buscando convencê-los de que a solução que você vende é a melhor para o problema deles.
Quais as responsabilidades de um representante comercial?
As responsabilidades de um representante incluem apresentar produtos ou serviços, negociar acordos comerciais, fornecer informações detalhadas sobre o que a empresa oferece, responder dúvidas dos clientes, criar relacionamentos de confiança e construir uma rede de contatos.
Eles atuam como a ponte entre a empresa e o mercado, buscando sempre adaptar as estratégias de vendas para atender às necessidades locais. Com isso, é possível aumentar o número de contratos fechados e, consequentemente, o lucro do negócio.
Além disso, também cabe ao representante atualizar cadastros dos leads, analisar o crédito deles, emitir relatórios conforme a necessidade da empresa contratante e realizar a remessa de pedidos.
Características de um representante comercial
Agora que você já sabe o que é e o que faz um representante comercial, chegou o momento de entender quais características avaliar na hora de contratar um profissional assim para a sua empresa. Por isso, separamos 12 dicas que vão ajudar a tomar a melhor decisão.
1- Boa comunicação
Lembre-se que o representante comercial é um vendedor da sua marca, portanto, ter boas habilidades de comunicação é uma característica indispensável para ocupar o cargo. É fundamental que o profissional saiba se expressar e explicar sobre os produtos e serviços de maneira direta, mas persuasiva.
2- Conhecimento do produto
Conhecer profundamente o produto que está vendendo também é um requisito básico para qualquer profissional do ramo. Isso inclui entender as características, benefícios e aplicações no dia a dia. Quanto mais bem informado o representante, mais eficaz ele tende a ser quando for demonstrar o valor do que está vendendo.
3- Facilidade para ouvir
Ouvir atentamente as necessidades e preocupações dos clientes é fundamental para coletar insights valiosos. Isso permite que o representante consiga adaptar suas abordagens e oferecer soluções que atendam às demandas específicas de quem tem interesse em comprar.
4- Habilidade de negociação
Esse é o popular “jogo de cintura” que todo vendedor precisa ter para driblar as possíveis objeções por parte dos clientes. É necessário saber negociar preços, condições, prazos e outros termos contratuais de maneira benéfica tanto para a empresa quanto para o cliente.
5- Persuasão
Esta característica se encaixa muito bem com todas as anteriores. Representantes comerciais devem ser capazes de influenciar os clientes a tomar decisões de compra, mas de uma forma que não seja tão explícita. Como fazer isso? Eles precisam ter argumentos convincentes e compreenderem quais técnicas de vendas usar em cada situação.
6- Gestão do tempo
Como está em constante deslocamento, é importante que o representante saiba organizar o tempo de maneira que consiga dar conta de atender as necessidades da empresa. O segredo está em saber conciliar a vida pessoal e o trabalho, considerando que na maioria das vezes será preciso viajar para outras localidades.
7- Empatia com os clientes
Entender as necessidades e perspectivas dos clientes é um pilar para construir relacionamentos mais fortes, pois demonstra preocupação genuína com o bem-estar do comprador.
8- Trabalhar com objeções
Você deve imaginar que rejeições e contratempos são bem comuns na área de vendas. Por isso, um representante comercial precisa ser resiliente e capaz de lidar com a pressão e a adversidade sem desanimar. Em resumo, ele precisa ser bom em lidar com frustrações e quebra de expectativas.
9- Persistência, sem insistência
Por mais que sejam confundidas com frequência, essas duas palavras não significam a mesma coisa. A persistência ou perseverança é sobre fazer várias interações antes de um cliente tomar uma decisão. A insistência, por outro lado, pode gerar situações desconfortáveis e afastar o lead do seu negócio.
10- Conhecimento de mercado
Há coisas que só vêm com o tempo, estudo e experiência, e o conhecimento de mercado é uma delas. Compreender o setor em que a empresa atua é fundamental para o profissional identificar boas oportunidades de vendas. Por isso, um bom representante precisa estar ciente das tendências do setor e entender a concorrência.
11- Conhecimento técnico
Dependendo da área, o profissional pode precisar de habilidades técnicas específicas. Alguns exemplos são uso de software de vendas, como o Customer Relationship Management (CRM), compreensão de termos técnicos ou até mesmo a capacidade de realizar demonstrações de produtos.
12- Integridade
A honestidade e a ética são valores fundamentais para um representante comercial. A confiança dos clientes é essencial para o sucesso a longo prazo, e a integridade desempenha um papel vital na construção desse bom relacionamento.
Qual a importância de contar com um representante comercial
A essa altura já deve ter ficado claro para você como é importante contar com um representante comercial para aumentar as vendas da sua empresa e expandir o alcance da sua marca. No entanto, além dessas, há outras razões para trabalhar com esse perfil de profissional:
- Penetrar em mercados mais distantes, mas com boa chance de lucro;
- Contar com especialistas em vendas atuando a favor do seu negócio;
- Ter alguém preparado para ouvir as demandas dos clientes e fornecer o feedback necessário para você pensar em soluções;
- Trabalhar com alguém que possui uma vasta experiência de mercado;
- Usufruir da rede de contatos e conexões que o representante de vendas costuma ter;
- Ter flexibilidade para contratar representantes por demanda ou sazonalmente. Dessa forma, você reage mais rápido às flutuações que todo segmento enfrenta.
Como se tornar um bom representante comercial?
Como explicamos anteriormente, para ser um bom representante comercial é necessário muito tempo de estudo e dedicação. Também existe a questão da experiência, mas essa só é adquirida com a vivência prática no dia a dia.
Para ajudar vendedores que querem migrar para essa profissão, separamos uma lista com dicas úteis:
Invista na sua educação
Comece estudando muito sobre vendas, marketing ou algum campo específico que esteja relacionado ao segmento que você pretende atender, como saúde, tecnologia, entre outros. Considere também fazer cursos de treinamento em vendas para aprimorar suas habilidades.
Pratique a escuta ativa
Isso é algo que pode estar presente em todos os aspectos da vida, mas é indispensável para quem deseja seguir essa profissão de vendas. A escuta ativa significa prestar atenção no que as pessoas estão falando e, com isso, entender as suas necessidades, preocupações e objeções, adaptando sua abordagem com base no que eles dizem.
Domine o máximo de técnicas de vendas
Estude e pratique técnicas de vendas, como o processo de vendas consultivas, a construção de rapport e a superação de objeções. Conheça as diferentes etapas do ciclo de vendas.
Desenvolva sua resiliência
Lidar com a frustração é, possivelmente, a pior parte do trabalho como representante comercial. Por isso, é necessário desenvolver resiliência para reagir a esses momentos da melhor maneira possível. Isso pode ser feito através de meditação, terapia ou qualquer outro exercício que ajude a aliviar a pressão.
Peça feedbacks
Busque o feedback dos clientes e colegas para identificar áreas onde você pode aprimorar suas habilidades. Esteja disposto a reconhecer seus erros e aprender com eles, já que só assim poderá evoluir como representante de vendas.
Conheça os novos cargos de vendas
Para muito além do representante comercial, a tecnologia somada às mudanças cada vez mais rápidas do mercado acabou criando uma série de novos cargos no setor de vendas. Portanto, se você nunca ouviu falar sobre SDR, BDR e Sales Ops, ler o conteúdo preparado de forma exclusiva e gratuita pela Ploomes é uma ótima solução.
Nele, explicamos o que são essas nomenclaturas e qual o papel de cada cargo dentro da empresa. Por isso, se você quer estar um passo à frente da sua concorrência, é essencial ter esse tipo de conhecimento.
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