Tão importante quanto o trabalho do marketing de atrair os leads qualificados, é o esforço dos profissionais de vendas para abordar um cliente da forma mais eficiente.
Mas qual é o segredo para encantar os interessados na sua solução e garantir que se tornem clientes? Como deve ser feita a abordagem de acordo com o canal de contato disponível, e principalmente, qual a maneira correta de abordar cada cliente?
Para entender essa e outras questões sobre como abordar um cliente de forma eficaz e estratégica, continue a leitura deste artigo.
Quer se aprofundar em como ser mais convincente em suas abordagens? Veja também o manual de prospecção B2B que nós preparamos para você.
O que é abordar um cliente da maneira correta?
Antes de responder como deve ser feita a abordagem dos possíveis novos membros da sua carteira de clientes, é importante dar um passo atrás e entender o que de fato significa abordar um cliente de forma eficiente. Você sabe?
O processo de abordagem de clientes pode ser considerado como o primeiro contato de um profissional de vendas ou de atendimento com o cliente.
Esse contato pode se dar por múltiplos canais, como WhatsApp, e-mail, ligação telefônica, LinkedIn, Instagram ou mesmo presencialmente.
Além disso, a abordagem pode ser feita de forma ativa, através da prospecção, ou de maneira passiva, que acontece quando o cliente vem até você.
Esse contato tem como principal objetivo gerar interesse ou converter o interesse inicial do cliente em uma proposta de valor que o conduza ao fechamento do negócio. E, para isso, é fundamental entender o que esse cliente precisa, para então, oferecer aquilo que realmente o atraia.
Justamente por isso, é extremamente importante que você continue a leitura deste conteúdo e entenda qual a maneira correta de apostar em suas abordagens.
A abordagem que gera conversões e novas vendas
Para conquistar mais clientes é fundamental garantir uma boa abordagem de leads. Mas você sabe como isso garante novas conversões? Abordar um cliente da maneira correta permite a construção de um relacionamento, fazendo com que o prospect se sinta seguro e motivado para avançar para o momento da compra.
Ou seja, a abordagem dos leads é uma etapa muito importante para o fechamento de uma negociação. Afinal, é a partir deste contato que a relação com o potencial cliente começa a ser construída.
Além disso, costuma-se dizer que a “primeira impressão é que a fica”. Então é fundamental garantir que a primeira impressão do possível comprador seja bastante agradável, não é?
Também é preciso ter em mente outros pré-requisitos que podem garantir, de fato, as novas vendas. Quer saber quais são eles?
Primeiro: Descubra quem é o PCI e saiba o máximo sobre ele
Como já foi dito no início deste conteúdo, o marketing é responsável pelo trabalho de atração de possíveis clientes e para que esse processo realmente faça sentido para a equipe de vendas, é fundamental que os vendedores conheçam o PCI (perfil de cliente ideal).
Ou seja, o público que realmente se interessa pelos seus serviços ou produtos e está disposto a saber mais sobre o seu negócio.
Depois de mapear o perfil que deve ser abordado, é importante extrair o máximo de informações sobre ele, garantindo assim que as abordagens sejam mais personalizadas.
Afinal, é importante lembrar que nestes casos o vendedor normalmente vai falar com alguém que não conhece e isso significa que vai ser mais desafiador entender quais são os problemas que essa pessoa está passando e explicar porque sua solução pode ajudá-la.
Dessa forma, antes de abordar um potencial cliente, estude-o para saber o que realmente pode chamar a sua atenção.
Segundo: Construa relações ao invés de pensar apenas na conversão
Quando o foco dos vendedores está em abordar um cliente apenas para garantir a conversão e os bons resultados nas vendas, sem ter o foco no cliente e em suas necessidades, isso certamente ficará claro para o lead em algum momento da negociação.
Quando o consumidor enxerga a preocupação mútua, acontece a construção de um relacionamento. É comprovado por dados que 61% do público prioriza o bom atendimento ao preço e até a qualidade dos produtos.
Sendo assim, é correto afirmar que a abordagem que gera conversões e novas vendas é aquela orientada ao perfil de cliente ideal de cada empresa e que está verdadeiramente comprometida em resolver o problema ou mesmo melhorar a situação que o cliente esteja passando.
Contudo, muitas empresas contam com estratégias omnichannel. Logo, precisam de um olhar 360º para entender como abordar o cliente em cada um dos inúmeros canais disponíveis.
Quer saber como se abordar compradores em diferentes canais? Vamos entender melhor sobre isso!
Adapte a comunicação da sua empresa
Para falar da importância do assunto, podemos começar esclarecendo que aqui novamente o PCI (perfil de cliente ideal) tem um papel fundamental para te ajudar a definir o tom e a voz da sua marca.
Além disso, é preciso garantir o maior nível de humanização da sua comunicação na hora de abordar o cliente. Assim como mudar a linguagem de acordo com a necessidade e o canal escolhido.
Depois chega a hora de entender como você deve abordar seu cliente nos diferentes canais de comunicação presente na sua estratégia.
Com a popularização do WhatsApp, sua ascensão no universo corporativo também cresce a cada dia.
Mas você abordar o cliente no serviço de mensagens instantâneas é igual aos métodos mais convencionais? E nas redes sociais? E por e-mail? Vamos entender como deve ser cada uma dessas abordagens!
Como abordar o cliente no WhatsApp?
Como já mencionamos acima, o WhatsApp é um meio de comunicação que não para de conquistar novos usuários e o motivo para isso é simples.
Com a crescente aceleração que vivemos, o contato rápido brilha os olhos de quem precisa de resultados e respostas instantâneas.
A verdade é que inicialmente a utilização deste recurso não costumava ser vista com bons olhos no cenário comercial, já que se tratava de algo mais pessoal.
No entanto, as facilidades de comunicação e de desenvolvimento de relações transformam a cada dia essa visão.
Se este é o seu caso e você deseja abordar clientes pelo WhatsApp, existem algumas diretrizes para te ajudar nesse processo.
Primeiro, certifique-se de que você tem permissão para falar com o cliente por este canal. Ou seja, pergunte para a pessoa com quem você vai conversar se ela prefere falar por mensagem ou prefere seguir o contato de outra forma. Isso pode evitar incômodos ou ruídos de comunicação.
Depois, personalize seu contato, diferente de outras formas de comunicação, nesta você está lidando exclusivamente com aquela pessoa ou empresa.
Além disso, seja claro e objetivo em suas mensagens, textos muito longos para este formato não costumam ser atrativos.
E, por fim, mas não menos importante, certifique-se de que sua rotina está organizada o suficiente para não deixar de responder nenhum cliente.
Neste caso, ao contrário de um e-mail, o prospectado espera ser respondido o mais rápido possível.
É possível abordar o cliente no Instagram?
O Instagram é uma das redes sociais em alta no momento, muitas empresas estão lá, assim como seus respectivos clientes. Mas como chamar a atenção do seu público por lá?
Bom, se você lida com vendas complexas, certamente esse não será o melhor meio de comunicação para abordar um cliente. Por outro lado, o comércio B2C ganha cada dia mais espaço nessa rede.
De toda forma, independente de qual seja o modelo de atuação do seu negócio, é possível aproveitar o potencial do Instagram e estar na mente do seu público, para quem sabe converter seguidores em clientes.
Para garantir que isso aconteça, é preciso utilizar a rede social para despertar o interesse e a atenção do público nos seus produtos e serviços, isso pode ser feito através de estratégias de engajamento e conteúdo relevante.
A utilização de hashtags apropriadas e conteúdo direcionado ao público correto podem trazer resultados relevantes.
Além disso, a rede social dispõe de outros recursos como lives e stories que podem aumentar seu engajamento e consequentemente o nível de conhecimento do seu negócio.
Fazer uma apresentação ao vivo do seu produto/solução para seguidores da sua página ou do seu perfil é uma forma de aproveitar o potencial da plataforma.
No caso de negócios simples, direcionados ao B2C, as vendas podem acontecer até mesmo na plataforma.
Existe um segredo para abordar o cliente via telefone?
Quando se trata de inside sales, o telefone não é uma grande novidade, apesar de nem sempre ser o meio de comunicação favorito para vendedores e clientes. Então, qual o segredo para conseguir bons resultados na hora de abordar o cliente por telefone?
É preciso ter em mente que ninguém gosta de perder tempo. Imagine receber uma ligação de algum vendedor que não sabe sobre você ou sua empresa, não conhece suas necessidades e insiste apenas em falar do produto, em uma tentativa falha de fechar a venda a qualquer custo?
Com certeza ninguém gostaria de uma experiência assim, apesar de ser algo extremamente comum.
Por isso, um CRM (Customer Relationship Management) ou gestão de relacionamento com o cliente é um excelente aliado na hora da venda. Com ele, é possível registrar o máximo de informações relevantes sobre o possível cliente e chegar melhor preparado para a abordagem.
Outra vantagem é já começar a ligação explicando o contexto do seu contato. Ao falar qual seu nome, sua empresa e porque você está ligando, isso já mostra para seu cliente que sua ligação não é mais uma tentativa mecânica de telemarketing, mas uma abordagem direcionada, personalizada e embasada.
Além disso, certifique-se de que está construindo uma conversa significativa e procure entender o que o possível cliente realmente precisa.
Faça perguntas abertas e deixe o cliente falar o máximo possível. Quanto mais a sua ligação soar como uma conversa do que uma venda, mais o cliente confiará mais em você.
Demonstrar empatia para entender as necessidades é fundamental para conseguir bons resultados a longo prazo, não se esqueça!
Abordagem de cliente por e-mail: como deve ser?
Abordar cliente por e-mail é uma prática muito comum e com toda certeza você já foi abordado dessa forma em algum momento da sua vida, não é? Afinal, prospecção por e-mail é uma maneira muito efetiva para gerar novos negócios.
Por isso, se você quer abordar um cliente por e-mail é importante seguir algumas práticas para garantir que sua estratégia seja realmente eficaz. Isso porque apenas mandar e-mails não é suficiente para fechar bons negócios.
O motivo é simples e já falamos dele ao longo deste conteúdo: não adianta olhar apenas para a necessidade do seu negócio e se esquecer do seu cliente, ainda que o prospect não seja de fato um membro da sua carteira.
Por isso, entenda como gerar valor com seu e-mail já tocando na principal dor do cliente no assunto.
Também não se esqueça de personalizar seu pitch de vendas. Sempre faça referência a algum artigo que seu potencial cliente publicou, um evento que ele palestrou, uma meta que foi batida pela empresa e saiu nos jornais etc.
Contudo, nunca esqueça de ser claro e objetivo. Ninguém gosta da sensação de ser enrolado.
Por fim, a aparência do seu e-mail também é importante. Existem muitos recursos visuais que podem te ajudar a preparar abordagens bastante atrativas.
Como abordar cliente após orçamento
Certo, vamos imaginar que consegui falar com o cliente, a solução foi apresentada e o orçamento foi enviado. E agora? Espero o cliente responder ou faço alguma cobrança?
Para garantir o sucesso dos seus negócios, é importante entender os momentos de uma negociação para saber como abordar o cliente (de acordo com as especificações de cada canal, como citamos aqui).
Também é importante estar preparado para uma abordagem após o momento em que essa primeira já funcionou e trouxe bons resultados. Ou seja, o momento em que o possível cliente já está com um orçamento.
Isso pode ser feito com o envio de conteúdos produzidos por sua empresa, como uma forma de manter a empresa na mente do comprador. Ou mesmo, quando a proposta comercial tiver sido visualizada, caso você conte com um sistema de automação de propostas.
Na realidade, este trabalho pode começar antes do envio do orçamento, com o vendedor combinando com o cliente uma data para falar novamente sobre a proposta, assim não é necessário buscar desculpas ou novos motivos para abordá-lo.
Conclusão
No decorrer deste artigo compartilhamos alguns insights e boas práticas para você testar e aplicar aquilo que mais faça sentido de acordo com a realidade do seu negócio.Afinal, uma venda fechada começa com uma abordagem bem feita!
E então, ficou claro como abordar clientes? Continue de olho em nosso blog e saiba mais sobre vendas, gestão e marketing. E se você ainda não investe em uma plataforma de CRM, saiba que a ferramenta é a grande responsável pelo relacionamento com os clientes.
