O grande objetivo da prática milenar do comércio é a venda. A evolução das formas de negociação vem acompanhando o desenvolvimento da sociedade ao longo dos séculos, juntamente com a evolução de áreas como o marketing e de estudos cada vez mais aprofundados sobre o mercado, para entender quais são todos os tipos de vendas existentes.
Atualmente, cinco modelos estão em alta no ramo do comércio, sendo eles: venda direta; venda consultiva; venda corporativa; venda consignada; e venda casada.
Cada um desses tipos de venda possui suas particularidades, que contribuem para uma efetividade maior nas negociações com os clientes da sua empresa.
Se você deseja aprofundar seus conhecimentos sobre vendas e compreender qual o melhor modelo de negociação para o seu empreendimento, a Ploomes preparou este conteúdo com o objetivo de sanar todas as suas dúvidas. Preparado?
O que são tipos de vendas?
Imagine a seguinte situação: você é o gestor de uma empresa que tem como foco vender os produtos e serviços fabricados nela para outras empresas, ou seja, um comércio B2B.
Diante disso, um dia um potencial cliente entra em contato com um dos seus vendedores solicitando um orçamento para um pedido de 2 mil unidades de um dos seus produtos, durante os próximos três meses. De que forma vender isso ao cliente?
Os tipos de vendas servem justamente para situações como a descrita acima. Eles são os formatos de negociação entre uma empresa e seus clientes.
Conhecer todos os modelos é fundamental para garantir estar fazendo o melhor negócio e ganhando mais lucro, assim como criar uma relação com quem está comprando, para que no futuro essa pessoa possa fazer novos pedidos.
Além dos gestores, os vendedores, obviamente, precisam ter na ponta da língua os conhecimentos sobre cada tipo de venda. Isso é benéfico não somente para a empresa para quem trabalham, mas também para as suas negociações, já que aumentarão as chances de fechamentos de negócios e, com isso, a própria comissão recebida por venda.
Quais são os tipos de vendas existentes?
Agora que você sabe o que são os tipos de vendas, chegou a hora de explicarmos sobre cada um dos modelos citados logo no início deste conteúdo.
Caso você não se lembre, são eles: venda direta; consultiva; corporativa; consignada; casada. Confira a seguir os detalhes e particularidades de cada uma.
Venda direta
A venda direta é um dos mais comuns e antigos tipos de vendas. Ela nada mais é do que o modelo clássico de comercialização, onde há o contato direto entre o vendedor e o consumidor.
O emprego mais comum nesse formato de negociação é o de representante comercial, onde a empresa contrata pessoas interessadas em obter uma renda extra, sem grandes exigências quanto a carga horária de trabalho ou metas a serem batidas.
O salário do vendedor, por óbvio, também vai variar de acordo com a quantidade de negócios que ele fecha, ganhando um valor fixo e uma comissão.
Para os consumidores, esse é um serviço extremamente benéfico, já que confere um atendimento mais próximo e personalizado, de acordo com as necessidades e o ambiente onde o cliente está inserido.
O segredo das empresas que trabalham com esse método é expandir a popularidade da marca através da grande quantidade de pessoas trabalhando para ela.
Esses pequenos empreendedores tentam vender para seus amigos, vizinhos, colegas de trabalho, entre outros. Ou seja, é o velho método de bater de porta em porta.
Venda consultiva
A venda consultiva é um tipo tão tradicional quanto a venda direta. O trabalho também envolve o uso de profissionais terceirizados pela empresa, mas não exclui a possibilidade de pessoas serem treinadas exclusivamente para isso, mantendo um vínculo empregatício.
Nesse modelo de comércio, há forte presença dos chamados consultores de vendas.
A negociação estimula que haja uma forte aproximação entre o vendedor e o cliente, personalizando o atendimento e alinhando as expectativas em todas as etapas da jornada de compra, desde o primeiro contato até o fechamento em definitivo.
Esse relacionamento criado entre quem vende e quem compra é extremamente benéfico para a empresa, pois o cliente passa a ver o consultor como uma figura de confiança, facilitando a fidelização.
Um consultor de vendas precisa ser mais bem preparado do que um vendedor que pratica a venda direta.
Pense o seguinte: quando você vai no médico porque está sentindo alguma dor, o doutor pergunta quais são seus sintomas e, prontamente, já oferece um diagnóstico inicial, muitas vezes recomendando o próprio tratamento com medicamentos.
Em uma venda consultiva, os sintomas são as dores dos clientes, ou seja, suas necessidades. Conhecendo isso, os consultores conseguem ser mais persuasivos, munidos de diversos argumentos que possam convencer o consumidor a fechar o negócio.
Esse tipo de profissional costuma ser mais comum no B2B, onde as negociações são mais complexas.
Utilize tecnologia em vendas consultivas
O Customer Relationship Management (CRM) é um software desenvolvido para facilitar o relacionamento da empresa com o cliente e simplificar vendas complexas.
Investir em uma ferramenta assim é extremamente útil para garantir informações de qualidade aos vendedores, centralizando-as em um único sistema.
Venda corporativa
As vendas corporativas, ao contrário dos dois tipos citados anteriormente, são aplicadas somente em negociações B2B.
A relação entre o vendedor e o potencial cliente costuma ser muito mais racional do que emocional, mas nada impede que quem vende tente usar a persuasão para convencer o outro lado.
O processo de negociação é bastante complexo e uma venda pode demorar muitos meses até ser finalizada. Isso ocorre porque a rigorosidade é maior, e a empresa para quem se está vendendo só vai aceitar a proposta depois de inspeções minuciosas em seus produtos, verificando questões como:
- Qualidade do material de que é feito;
- Fornecedores;
- Garantia de atender a demanda;
- Prazos para entrega dos produtos e/ou serviços.
Venda consignada
A venda casada costuma ser uma estratégia melhor para quem trabalha com distribuidores e varejistas.
Esse modelo funciona quase como um empréstimo da empresa fornecedora para a distribuidora.
Um acordo de parceria é firmado entre ambas as partes, sendo que o fabricante se compromete em fornecer os produtos e a loja, centro comercial, etc, se compromete em vendê-los em seu estabelecimento.
É solicitada uma quantidade de itens, a ser determinada pela distribuidora – a empresa também pode delimitar um pedido mínimo – e o vendedor fica isento de pagar ao fornecedor pela mercadoria que não for vendida.
Esse método funciona melhor para quem trabalha com distribuição e varejo, bem como não possui uma empresa muito grande, ou seja, com pouca capacidade de comercializar e estocar seus próprios produtos.
Para que você visualize melhor esse tipo de venda na prática, imagine o seguinte cenário: sua empresa fabrica bicicletas e recebeu um pedido, no formato de venda consignada, de 500 unidades para revenda.
Você envia os produtos e, ao final de três meses, a distribuidora informa que vendeu 400 e que deseja devolver as 100 que sobraram. Sendo assim, seu lucro será apenas sobre as 400 bicicletas vendidas, devendo recolher as outras 100 e não cobrar nada do distribuidor.
Venda casada
Modelo de comércio um tanto controverso, a venda casada divide opiniões quanto a sua usabilidade.
Ela funciona da seguinte maneira: para que um produto ou serviço seja vendido, o consumidor deve, obrigatoriamente, comprar outro que não lhe interessa.
Por mais que não tenha sido totalmente abolida, a venda casada é crime no Brasil.
A prática viola o artigo 39 Código de Defesa do Consumidor e exemplos de vendas casadas que são crime, mas ainda praticadas no Brasil, são:
- Exigir consumação mínima em bares, restaurantes e casas noturnas;
- Contratação de crédito mediante exigência de seguro;
- Venda de passagens – aéreas, terrestres ou marítimas, com cobrança de taxas não esclarecidas;
- Proibir entrada com bebidas ou comidas de outros estabelecimentos em parques e cinemas.
Qual o melhor tipo de venda para o meu negócio?
Agora que você já sabe o que são tipos de vendas e conhece os cinco principais, deve estar se questionando sobre qual é o melhor para a sua empresa, certo? A resposta é: depende!
Em primeiro lugar, é preciso avaliar qual é o seu modelo de negócio, capacidade de estoque, porte da empresa, capacidade de distribuição, entre outros fatores.
Só assim é possível entender qual tipo combina mais com a necessidade da sua empresa.
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