Você costuma utilizar o LTV ou Lifetime Value?
Esse é um ótimo cálculo para ajudar a empresa a entender em quais pontos a equipe pode melhorar para reter clientes, aumentar a cartela e, até mesmo, quais são os próximos objetivos para o crescimento do negócio.
Afinal, a melhor forma de investir com sabedoria no crescimento dos negócios é calculando. Mas calcular o quê, exatamente? Bem, considerando que a matemática geralmente traz respostas exatas, calcular as mais diversas áreas de um empreendimento é uma boa opção para quem busca evitar erros, certo?!
Porém, sabemos que trabalhar com o público não é tão simples assim e que, muitas vezes, o cliente é imprevisível. Mas alguns cálculos fazem toda a diferença nas direções a serem tomadas para melhorar o serviço e, até mesmo, a atuação dos colaboradores.
Por isso, nesse artigo te explicamos o que é o Lifetime Value, qual sua importância e como calculá-lo. Confira!
Para começar: o que é LTV ou Lifetime Value
O Lifetime Value mostra o “valor do tempo de vida” de um cliente, ou seja, quanto esse cliente gastou ou costuma gastar durante o tempo de relação com a empresa.
Exemplo: se o cliente fez 3 compras no valor de R$ 500,00 no período de 2 anos e não comprou mais nada, o LTV, nesse caso, será de R$ 1.500,00.
Sendo assim, o Lifetime Value é a soma dos valores de todas as compras feitas pelo cliente. Simples, não é mesmo? Porém, o ponto principal não é calcular separadamente cada caso, até porque, isso seria trabalhoso e desgastante.
Primeiro, é importante compreender a importância do Lifetime Value e como o LTV pode te ajudar.
Qual é o objetivo de calcular o LTV
O Lifetime Value ajuda a entender o comportamento dos clientes de forma geral para saber como aumentar o índice de vendas. Além disso, essa métrica é essencial para medir os lucros e, ainda, ajuda a mensurar a saúde financeira e a relação da empresa com os clientes.
Dessa forma, o objetivo é a retenção de clientes e o aumento da cartela.
Sabendo o comportamento do cliente, é mais fácil agir de forma assertiva em programas de fidelização, por exemplo. Além disso, calcular o LTV mostra qual é um valor seguro para investir nesses programas, já que a partir do cálculo obtém-se os lucros por tempo médio.
Assim, encontramos outro objetivo: evitar prejuízos.
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Além disso, sabe-se que reter clientes é mais barato do que buscar novos e, por isso, o Lifetime Value é tão importante para uma organização. É a partir desse cálculo que a empresa pode pensar nas ações para conquistar ainda mais os clientes e fazer desses clientes, verdadeiros “parceiros” do negócio.
Então, é hora de aprender como calcular o LTV para investir em passos cada vez mais assertivos rumo ao crescimento. Vamos lá!
Como calcular o Lifetime Value
Por mais simples que seja o cálculo, deixamos aqui uma fórmula básica para te ajudar a não errar ao calcular o valor dos seus clientes.
LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento
Vamos supor que seus clientes gastem, em média, R$ 200,00 por mês.
Sendo assim, a média de receitas anualmente por cliente será de 12 (1 todo mês).
E vamos dizer que o tempo médio do relacionamento com a empresa seja de 3 anos (conta-se desde o início da compra até o momento do cancelamento).
A fórmula com esses números ficaria assim:
V = 200 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 3 (tempo de duração do contrato)
LTV = (R$ 200,00 × 12) × 3
LTV = R$ 2,4 mil × 3
LTV = R$ 7,2 mil
Nesse caso, o resultado do LTV dos seus clientes seria de R$ 7,2 mil.
Porém, se o tempo de relação com o cliente for menor que um ano, é só multiplicar o ticket médio pelo número de compras no total.
Assim:
(tempo de contrato de 5 meses)
LTV = R$ 200,00 x 5
LTV = R$ 1.000,00
Simples de calcular, não é mesmo?
Benefícios de conhecer o LTV
Esse dado, em conjunção com outras métricas da empresa, pode expor a situação real do empreendimento e, com isso, mostrar quais ações não estão dando certo e quais pontos podem ser melhorados para se obter mais sucesso.
Assim, o Lifetime Value utiliza os dados do presente para tornar-se parte do projeto a longo prazo da empresa.
O LTV mostra o caminho para:
- encontrar falhas de processos internos;
- embasar tomada de decisão;
- estabelecer orçamento de marketing;
- definir o objetivo dos próximos passos;
- fazer uma previsão das próximas receitas da empresa;
- entre outros.
Outras métricas que podem ser aplicadas em conjunto com o LTV
Taxa de abandono ou churn rate: quanto maior for esse resultado, pior será o seu LTV.
Custo de aquisição do cliente (CAC): indica quanto a área de marketing gasta para atrair um novo cliente. Por isso, é importante manter esse índice bem mais baixo que o do LTV.
Ticket médio: se esse valor aumenta, também aumenta o LTV, o que é bom para a empresa no geral.
Dessa forma, para aumentar o Lifetime Value do seu negócio, recomenda-se investir em marketing de conteúdo, levar a sério o relacionamento com os clientes e prestar atenção em quais falhas e processos internos podem ser melhorados para que os clientes possam alcançar o sucesso que buscam ao contratar o serviço.
Relacionar todas essas áreas e saber comunicar as análises para o time também é de fundamental importância para que os objetivos a longo prazo possam ser alcançados.
Quer saber mais sobre melhorar as métricas e dinâmicas da empresa?
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