Um grande desafio de muitas empresas é aumentar o número de vendas. Afinal, conquistar novos clientes é o que ajuda na sustentação e crescimento de um negócio. Mas
E em um mercado cada vez mais competitivo, os profissionais de vendas devem estar cada vez mais preparados. Porém, o sucesso de uma não depende somente do vendedor.
Nesse artigo você vai encontrar 8 dicas de vendas para você aplicar ao seu dia a dia. E se você está começando agora nesse setor, também vamos trazer 5 dicas de vendas para iniciantes. Confira:
Dicas de vendas para melhorar seus resultados
1- Conheça o seu cliente
Um dos pontos mais importantes para construir um processo de vendas mais assertivo é conhecer o seu público-alvo.
Saber com quem você está conversando e ter o maior número de informações possíveis sobre os potenciais clientes ajuda a direcionar e personalizar a abordagem de vendas.
Ter uma buyer persona com um perfil detalhado do seu potencial cliente é o ideal. Ela é essencial para orientar as estratégias de marketing e vendas. Assim você saberá se está conversando com a pessoa certa e da maneira certa.
A partir das informações da persona são planejadas a criação de conteúdos, réguas de relacionamento e argumentos de venda.
2- Saiba qual a dor do seu consumidor
Um bom vendedor é aquele que consegue identificar o problema do cliente e arrumar a melhor solução para ele.
Para isso, você precisa ficar atento ao primeiro item dessa lista: conhecer o seu cliente. Quanto mais informações você tiver, mais fácil será entender o que o consumidor realmente precisa.
Nesse momento também é muito importante saber escutar! Estar disposto a ouvir o que o lead tem a dizer e mostrar interesse. O vendedor precisa dar espaço para que o cliente exponha as suas dores e problemas. Às vezes o papel de um vendedor é escutar mais do que falar.
Quanto mais cedo você conseguir reconhecer qual é a dor do cliente, mais cedo você conseguirá fazer uma proposta que realmente seja interessante para ele.
3- Não subestime o seu cliente
Ser sincero e transparente com as pessoas é o melhor caminho! Não adianta subestimar o cliente e fazer promessas que não serão cumpridas só para garantir uma venda.
Se um lead fez toda a sua jornada no funil de vendas e chegou a fase final que é a abordagem do time comercial, ele provavelmente já conhece um pouco sobre a sua empresa e o que ela oferece. Por isso, é importante que você seja sincero na hora de oferecer as suas soluções
Alinhar as expectativas desde a pré-venda é fundamental. Assim, ele estará ciente de tudo que sua empresa pode entregar e não ficará frustrado no futuro por não ter as suas expectativas atendidas.
4- Conheça bem o seu produto/serviço
Ter um bom conhecimento sobre o seu produto, suas vantagens e benefícios também é essencial. Só assim você conseguirá transmitir para o potencial cliente o valor da sua empresa.
É crucial que você entenda e tenha domínio sobre aquilo que você está oferecendo. Assim, você passa confiança para pessoa durante o processo de compra e ainda consegue mostrar de forma mais assertiva a solução para aquilo que o cliente precisa.
O que torna o seu produto a melhor opção? Quais são todas as suas soluções e funcionalidades? Como ele é mais efetivo que as outras opções do mercado? Quais são os planos e preços disponíveis?
Essas são todas perguntas que um vendedor precisa saber responder.
5- Saiba contornar objeções
É preciso entender que objeções e negações são coisas naturais de um processo de negociação. O que você precisa ficar atento, é compreender em quais situações vale a pena continuar insistindo e quais é preciso parar.
Um vendedor precisa estar preparado para ouvir um “não”. Ter isso em mente torna o processo um pouco mais saudável, sem cobranças excessivas. Isso tudo faz parte do amadurecimento e aprendizado dos profissionais dessa área.
E as vendas que não deram certo também podem ser usadas em benefício da empresa. Faça uma análise da jornada desse lead que não converteu e compare com as ações dos leads que são convertidos. Isso pode ser de grande ajuda para entender os pontos da estratégia que estão funcionando e os que podem ser ajustados. Tenha em mente que o processo de venda sempre pode ser melhorado
6- Mantenha-se sempre atualizado
Aqui vale aquela frase clichê: conhecimento nunca é demais!
Uma equipe qualificada tem maiores chances de oferecer a melhor experiência para o futuro cliente. Por isso, é essencial investir na educação.
É importante que a empresa e os vendedores busquem melhorar e aperfeiçoar as suas técnicas. Além de estarem sempre atualizados sobre o que acontece no seu setor.
Essa também é uma forma de manter as estratégias em constante evolução. Já que com mais experiência e conhecimento o time será capaz de identificar os processos que estão funcionando e os que precisam ser aperfeiçoados.
7- Faça follow up
O follow-up nada mais é que um acompanhamento que você faz com o cliente. É você manter contato com o lead mesmo após a abordagem inicial, procurando entender as necessidades dele e o ajudando a tomar a decisão de compra.
Ele pode ser feito de várias formas diferentes: telefone, e-mail, WhatsApp, redes sociais, etc. Tudo vai depender do perfil do seu público e da sua empresa.
Sabemos que algumas empresas podem ter um volume grande de leads e no meio disso alguns clientes podem ficar esquecidos. Ter um processo de follow-up organizado ajuda para que nenhum potencial consumidor fique sem contato, além de facilitar a evolução do cliente no funil de vendas.
8- Faça a gestão do funil de vendas
Outra dica para aumentar as suas vendas é ter um funil de vendas bem estruturado. Ter um conhecimento aprofundado de cada etapa do funil e do que é necessário para o lead evoluir na jornada de compra.
Acompanhar o percurso do lead funil é uma das melhores formas de entender se as estratégias aplicadas estão funcionando ou não. Por isso, vale a pena usar ferramentas que permitam acompanhar esse progresso de perto.
Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) pode ser a sua grande aliada nesse momento. Elas auxiliam para que as empresas façam a gestão de leads de forma mais eficiente.
Com essas plataformas é possível acompanhar toda a jornada do lead e otimizar os processos de marketing e vendas. Nelas ficam registradas cada interação que você tem com a pessoa, desde o primeiro contato, os follow-ups e as conversas pós-vendas.
Dicas de vendas para iniciantes
Quando você está iniciando como um profissional de vendas várias dúvidas podem surgir. Afinal, esse é um processo muito desafiador. Já que técnicas de vendas e persuasão não é uma coisa que se aprende de um dia para outro.
Se você pretende ou já começou a se aventurar nesse meio e ainda está inseguro, fique tranquilo. Separamos algumas dicas de vendas para iniciantes para te ajudar nessa jornada:
1- Faça networking
O networking não é necessariamente uma técnica de vendas, mas pode ser uma excelente estratégia para te ajudar a crescer no mercado. Ter contatos no seu setor pode te ajudar a conseguir mais clientes.
A sua rede de contatos pode ser uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com quem tem interesse no seu produto. Ao alimentar essas relações, você pode ganhar mais visibilidade, conhecer ainda mais pessoas e ganhar credibilidade por estabelecer conexões com diferentes públicos.
Outra dica é promover networking entre clientes. Promova eventos para a sua base de clientes facilitando a interação entre eles. Quando você também ajuda seus clientes a conhecer novos possíveis compradores a fazer negócio você também acaba sendo ajudado por eles, ele irá lembrar de você quando for fazer uma indicação de produto ou serviço.
2- Saiba gerenciar o seu tempo
Mais uma vez vale pensar naquela frase clichê: tempo é dinheiro! E isso é especialmente verdade quando se está trabalhando com vendas.
Por isso, é importante buscar formas de otimizar o seu tempo. Organizar uma rotina e automatizar tarefas podem te ajudar a não perder tempo com atividades que não trazem retornos financeiros diretos. Usar um software para a gestão de tarefas pode facilitar e muito a sua vida.
Um vendedor também não pode perder tempo com leads que ainda não estão qualificados. Investir o seu tempo com uma pessoa que não está maduro para fechar negócio, pode fazer com que você demore mais tempo para bater as suas metas.
É necessário que você foque o seu esforço naqueles leads que tem o maior potencial de compra e que estão mais próximos de serem convertidos.
Por esse motivo, fazer a qualificação de leads no funil de vendas é essencial. Com ela a empresa consegue otimizar recursos e tempo no processo das vendas e ainda conquistar vendas mais assertivas para o seu negócio, sem gastar tempo e energia com leads que ainda não estão preparados para uma abordagem comercial.
Fazer a qualificação de lead nada mais é do que classificar em qual etapa do funil a pessoa está. É identificar e segmentar aqueles leads que têm mais probabilidade de fazer a compra, e aqueles que ainda precisam de algumas ações para evoluírem no funil de vendas.
3- Estude o produto e empresa
Como já falamos, é fundamental ter um bom conhecimento sobre a empresa e o produto que você está oferecendo. Porém, isso pode ser bem desafiador, principalmente para os vendedores iniciantes ou para aqueles que acabaram de entrar na empresa.
Você dificilmente vai conseguir conquistar um cliente se não tiver conhecimento sobre o produto que está vendendo. Nesse caso, a sua primeira missão é estudar bastante sobre o que você vai vender, sua empresa e o mercado em que você atua. Explore o produto e o serviço e sinta na pele como os clientes utilizam ele.
Estude também a história da sua empresa, como ela surgiu e evoluiu, conheça os seus valores, converse com pessoas que trabalham lá mais tempo. Entenda como funciona as equipes e os processos de vendas.
No começo pode parecer difícil absorver e guardar todas essas informações, mas com o tempo e a rotina você verá que ficará mais fácil.
4- Pratique muito
Esse é um dos pontos mais relevantes para quem está iniciando no mercado de vendas. Não adianta estudar e aprender técnicas de vendas se você não as colocar em prática.
É aquela máxima: a prática leva a perfeição. No caso das vendas, a prática irá ajudar você a evoluir cada vez mais
O primeiro passo é organizar uma estrutura de comunicação assertiva e persuasiva para conquistar seu cliente. Exponha os benefícios e pontos fortes do produto e se prepare para responder qualquer dúvida. Para te ajudar você pode preparar um script ou um pitch de vendas.
Depois pratique o seu script ou apresentação diversas vezes até dominá-los totalmente. Essa é uma forma de você ficar mais confiante e preparado. E não tenha medo de abordar os clientes. Apenas tendo interações reais de vendas você poderá melhorar e evoluir o processo
E se você perceber que o seus argumentos não estão funcionando, dê alguns passos para trás e revise a sua estratégia.
5- Aprenda a lidar com a rejeição
Uma importante dica de vendas para iniciantes é aprender a lidar com o “não” e com a frustração das vendas que não são concluídas.
É muito comum para quem está começando nessa área se deixar afetar pela rejeição dos clientes. Neste caso, tente não levar isso para o pessoal e veja essa situação como uma oportunidade de melhoria.
Leia também: Top 10 filmes sobre vendas que todo profissional deve assistir para se inspirar
Conclusão
Agora que você já conhece as dicas de vendas que vão te ajudar a aumentar seus números, chegou a hora de colocá-las em prática.
E além das nossas dicas, também preparamos um material especial para você: um manual com as principais táticas persuasivas que você deve aplicar em sua rotina comercial para conquistar clientes!
