O mundo está cada vez mais voltado para a economia digital, com empresas buscando e desenvolvendo maneiras de mensurar e impulsionar seu sucesso financeiro.
Nesse contexto, o conceito de ARR – Annual Recurring Revenue (Receita Recorrente Anual, em português) tem se destacado como métrica essencial para empresas de todos os tamanhos e setores.
O ARR representa a receita previsível em vendas e constante gerada por contratos de longo prazo, como assinaturas, licenças e serviços, e é fundamental para a sustentabilidade e o crescimento dos negócios.
Neste artigo, a Ploomes explica o significado de ARR, sua relação com o MRR, como calcular, qual sua importância estratégica, como a tecnologia pode ajudar a impulsionar o sucesso empresarial e muito mais.
O que é ARR?
Em primeiro lugar, é importante ressaltar que o ARR é uma métrica financeira usada para medir a receita recorrente anual de uma empresa. Ele refere-se à receita previsível e constante gerada por contratos de longo prazo.
Exemplo: assinaturas mensais, licenças e serviços, que são renovados periodicamente.
Essa métrica é importante porque fornece uma visão clara e contínua da receita que a empresa espera receber em um determinado período, permitindo uma melhor previsibilidade financeira.
O cálculo do ARR, como explicaremos melhor adiante, envolve somar todas as receitas anuais provenientes desses contratos. Ele é utilizado para avaliar a saúde financeira da empresa e impulsionar estratégias de crescimento.
E o que ARR tem a ver com o MRR?
O ARR e o MRR – Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal, em português) estão diretamente relacionados. Ambos são métricas complementares para empresas com receitas recorrentes.
Ao contrário do ARR, que representa a receita do ano todo, o MRR representa a receita mensal recorrente gerada por contratos de assinatura ou serviços. Para calcular o ARR, é necessário multiplicar o MRR por 12, obtendo assim a receita anual recorrente.
Ambas as métricas são vitais para monitorar a saúde financeira, o crescimento e o desempenho de empresas que dependem de receitas recorrentes. Elas dão um panorama da evolução ou estagnação do negócio.
Veja também: NRR: o que é o Net Revenue Retention, qual sua importância e exemplo
Como calcular o ARR?
Para calcular o ARR de uma empresa é simples: basta somar todas as receitas recorrentes provenientes de contratos de longo prazo, como assinaturas, licenças ou serviços, durante um ano.
Exemplo: uma empresa de software oferece um plano de assinatura mensal de R$ 100 para seus clientes. Se a empresa possui 500 clientes ativos, o MRR seria de R$ 50.000 (500 clientes x R$ 100).
Para obter o ARR, multiplicamos o MRR por 12: R$ 50.000 x 12. Portanto, o ARR da empresa seria de R$ 600.000 por ano. Isso representa a receita recorrente anual esperada desses contratos.
Quando usar o ARR como métrica no seu negócio?
O ARR, como explicamos, é uma métrica importante para empresas que têm modelos de negócios baseados em receita recorrente, como assinaturas, licenças ou serviços.
Ele é especialmente útil em situações em que a previsibilidade e a estabilidade da receita são essenciais, como empresas de software as a service (SaaS) ou empresas de assinatura.
O cálculo permite que os negócios avaliem seu desempenho financeiro, tomem decisões estratégicas e planejem seu crescimento com base em uma receita anual consistente.
Além disso, o ARR é uma métrica valiosa para investidores e acionistas, pois fornece uma visão clara da saúde financeira e do potencial de longo prazo de uma empresa. Ou seja, o ARR deve ser sempre usado em negócios que possuem receita recorrente como forma de lucro.
Como aumentar o ARR
Aumentar o ARR é uma prioridade para companhias que trabalham com modelos de receita recorrente. Sendo fundamental para garantir o crescimento sustentável do negócio.
Existem muitas abordagens utilizadas para aumentar o ARR, a seguir apresentaremos as cinco mais usadas por gestores.
Melhoria do Produto ou Serviço
Uma das formas mais eficazes para aumentar o ARR é trabalhar os produtos ou serviços para que se adaptem e evoluam segundo as necessidades do cliente e as tendências do mercado.
Para isso é necessário buscar pela inovação constante, mas sabendo manter os pontos que atraíram e os que mantiveram os clientes. Ou seja, é preciso saber agregar valor, prever e solucionar problemas, de forma ágil e com ações eficientes.
Estratégias de Preços
Este talvez seja o ponto mais pensado para garantir o aumento do ARR. Trabalhar as estratégias de precificação impacta diretamente o valor arrecadado anualmente.
Mas para isso é necessário operar de forma transparente, justificada e manter uma comunicação adequada com os clientes. Tais cuidados aumentam a probabilidade de retenção destes consumidores.
Outras formas de trabalhar a política de preços praticados pela empresa são os planos de assinaturas escaláveis ou segmentação de valores conforme o perfil dos clientes.
Melhoria na Experiência do Cliente
Um fato confirmado é que clientes satisfeitos têm maior probabilidade de fazer nova compra e a indicar sua empresa. Isso contribui muito para sua receita anual.
Algumas das formas mais utilizadas para engajar positivamente o cliente com sua empresa, são a melhora no suporte ao cliente, com redução de tempo de resposta e interações personalizadas.
Upsell e Cross-sell
Para aumentar a ARR, uma boa estratégia é explorar as oportunidades de upsell e cross-sell.
Ofereça complementos e atualizações, que agreguem valor adicional para o cliente, e incentive a compra de produtos ou serviços relacionados. Estes passos contribuem para aumentar a receita por cliente, afetando positivamente a ARR.
Redução da Taxa de Churn
A taxa de Churn indica quantos clientes a empresa perdeu em determinado período. O conhecimento desses dados ajuda a obter ideias para melhorar as estratégias a fim de manter a base de clientes.
Trabalhar o relacionamento com os clientes e melhorar seus produtos ou serviços, garantem a satisfação do cliente. Optar por ofertas exclusivas e estar atento ao feedback dos consumidores, também contribuem para a redução do churn.
Como a tecnologia pode beneficiar o ARR?
O uso da tecnologia desempenha um papel fundamental no aumento do ARR de uma empresa. A seguir, listamos exemplos de quais benefícios são esses e explicamos como um CRM pode ajudar.
Automação dos processos
A automação de tarefas rotineiras, como faturamento, renovações de contratos e cobranças, pode agilizar e simplificar o ciclo de receita recorrente. Isso permite que a empresa economize tempo e recursos, reduza erros e ofereça uma experiência mais eficiente aos clientes.
Análise dos dados
O uso de ferramentas de análise e Business Intelligence pode ajudar na identificação de tendências, padrões de consumo e comportamentos dos clientes. Com essas informações, as empresas podem ajustar suas estratégias de precificação, oferecer upsells e cross-sells direcionados e otimizar suas ofertas para maximizar o ARR.
Gestão do relacionamento com cliente
Atualmente existem diversas ferramentas para realizar a gestão do relacionamento com o cliente. Elas permitem que gestores acompanhem detalhadamente todo o ciclo de vida de cada cliente.
Sistemas de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), permitem gerenciar toda a lista de clientes, promovendo interações personalizadas, sendo uma ferramenta importante para aumentar o valor por cliente e converter mais.
Benefícios de utilizar o CRM para o ARR
Quando você acompanha o cliente desde sua entrada, no topo do funil, até sua fidelização, é natural que você também alcance uma maior conversão e retenção. Sistemas CRM possibilitam exatamente este tipo de ação, crucial para o aumentar a ARR.
Com CRM você pode gerenciar melhor as interações, com conteúdos personalizados e alinhados às necessidades dos clientes. Além de ter acesso ao histórico dos clientes, uma fonte importante para entendê-los melhor, facilitando as oportunidades de upsell e cross-sell.
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Conheça o Ploomes
Como vimos, o uso de um CRM robusto, como o Ploomes, pode ser uma ferramenta poderosa para a gestão e aumento das oportunidades de negócio.
O Ploomes permite que as empresas centralizem e acompanhem todas as interações com os clientes, gerenciem o pipeline de vendas, identifiquem oportunidades de upsell e cross-sell, além de facilitar a comunicação e colaboração entre as equipes.
Benefícios de utilizar o CRM Ploomes
O CRM Ploomes oferece recursos que atuam em benefício do ARR de uma empresa de diferentes maneiras. São eles:
- Gestão do pipeline de vendas: o Ploomes permite que as equipes de vendas visualizem e gerenciem todas as oportunidades de negócio em um único lugar. Isso facilita a identificação de prospects que possam se tornar clientes de receita recorrente.
- Automação dos processos comerciais: o software oferece recursos de automação, que ajudam a agilizar o processo de vendas. Isso permite que a equipe de vendas se concentre em fechar negócios e cultivar relacionamentos com os clientes, aumentando as chances de sucesso nas vendas recorrentes.
- Integração com sistemas de faturamento: o CRM pode ser integrado com sistemas de faturamento, permitindo uma transição suave dos dados de vendas para a geração de faturas e cobranças recorrentes.
- Análise de desempenho: oferece painéis de controle e relatórios personalizáveis, fornecendo insights valiosos sobre o desempenho das vendas e a saúde do pipeline de receita recorrente.
