É inegável que as mudanças no comportamento dos consumidores impactaram de forma significativa o mundo dos negócios.
Se por um lado os compradores estão mais exigentes e criteriosos nas tomadas de decisão, por outro temos empresas dispostas a oferecer um atendimento personalizado nos principais canais de vendas.
Além da qualidade de produtos e serviços, o consumidor multicanal busca, principalmente, por agilidade e eficiência, seja em aplicativos, sites ou até mesmo em lojas físicas.
Aqui, o importante é mapear os principais canais utilizados pela sua persona e incorporá-los em sua estratégia de negócio. Sabemos, no entanto, que essa não é uma tarefa simples.
Exige pesquisa, um conhecimento aprofundado da persona e o mais importante: uma estratégia segmentada para cada canal escolhido. Quer saber mais sobre os canais de vendas?
Continue a leitura para conhecer as principais e as melhores opções para o seu negócio!
O que é um canal de venda?
Um canal de venda é o meio pelo qual as empresas disponibilizam seus produtos ou serviços para que os consumidores possam adquiri-los.
Aqui, é importante destacar que esses canais estão disponíveis tanto em ambientes físicos (como lojas e quiosques), quanto em plataformas online (como sites, redes sociais e aplicativos).
Em ambos os casos, o que vai definir um bom resultado de vendas – além de uma solução de qualidade – é compreender, de forma clara, em quais canais os seus potenciais clientes estão.
Isso porque existe uma grande variedade de plataformas disponíveis no mercado, mas de nada adianta investir naquelas que o seu público não está presente, concorda?
Além disso, é preciso levar em consideração o seu nicho de mercado, preço e outros fatores essenciais para que a escolha dos canais seja feita de forma assertiva.
Mas não se preocupe, falaremos mais sobre cada um deles adiante.
Quais são os principais canais de vendas?
Uma pesquisa realizada pela ConQuist Consultoria, concluiu que 71% dos consumidores brasileiros passaram a preferir as compras online após a pandemia da Covid-19. Além disso, o levantamento também mostrou que o WhatsApp foi escolhido por 51% dos compradores para a aquisição de produtos e serviços.
Apesar da consolidação de e-commerces, aplicativos e redes sociais como principais canais de compra, as lojas físicas permanecem como uma forma eficaz para aquisição de um produto, especialmente por uma parcela de consumidores que ainda se sente mais segura comprando presencialmente.
Embora seja considerado um canal de vendas tradicional, a experiência de compra em lojas físicas também mudou.
Hoje, já é possível realizar compras online, e fazer a retirada nas lojas físicas, por exemplo.
Essa estratégia, conhecida como Omnichanel, tem como benefícios:
- um aumento considerável de receita;
- menor custo de atendimento;
- melhores pontuações de satisfação dos clientes;
- taxas de churn reduzidas.
Bom, ficou claro que, para acompanhar toda a evolução no modo como as pessoas compram, novos canais de vendas foram estabelecidos a fim de proporcionar a melhor experiência possível para os consumidores.
A seguir, conheça os principais canais de vendas online:
E-commerce
O e-commerce foi uma das primeiras plataformas criadas para realizar vendas online.
Hoje, o canal segue como um dos mais eficazes quando se trata de unir, em um só lugar, todas as informações necessárias sobre uma determinada loja e seus produtos.
Justamente por se tratar de uma plataforma exclusiva, em que um único empreendimento tem seu espaço para apresentar suas soluções, o e-commerce funciona como uma vitrine da marca.
Na prática, isso significa que é possível personalizar o canal com atributos que representem a identidade da loja, levando para o seu público-alvo informações relevantes e confiáveis.
Além disso, o comércio eletrônico precisa ter uma interface amigável, métodos de pagamento claros e fornecer a segurança de dados necessária para os clientes.
Email Marketing
Mais do que enviar conteúdos educacionais para uma base de leads, uma estratégia de email marketing, quando bem executada, tem um grande potencial para atrair novos clientes para a sua empresa.
No entanto, essa prática exige uma segmentação criteriosa por parte das equipes de Marketing e Vendas.
Isso porque enviar ofertas de produtos ou serviços para uma base desengajada, ou que não demonstrou interesse na solução, pode comprometer a estratégia, resultando em um gasto de tempo e dinheiro em uma ação que não trará o resultado esperado.
Com isso em mente, os disparos de email marketing e as automações podem ser utilizados para comunicar um novo produto, uma funcionalidade que acabou de ser lançada e outras novidades com potencial para despertar o interesse do lead.
Redes sociais
É inegável o potencial das redes sociais em promover soluções para os seus usuários.
É bem provável que você já tenha se deparado com anúncios de um produto no Instagram, ficou conhecendo uma nova loja ou viu algum influenciador promovendo uma novidade nos stories, certo?
Tudo isso faz parte de uma estratégia que, quando bem trabalhada, pode gerar resultados incríveis de vendas, inclusive na geração de leads.
Para além de um perfil com fotos bonitas, o Instagram possibilita uma infinidade de opções, como o Instagram Shopping, por exemplo.
Esta funcionalidade permite promover um determinado produto na própria plataforma e ainda levar o usuário para sua loja virtual.
Já o Facebook, conta com o Marketplace, sua plataforma de compra e venda de produtos. Mas se o seu objetivo é impulsionar suas vendas, o Facebook Ads é a ferramenta indicada.
Ela permite atingir a sua persona com mais efetividade, já que permite criar campanhas segmentadas por idade, gênero, localização, etc.
Por fim, temos o Linkedin. Por ser uma rede totalmente focada em negócios, a prospecção de leads pelo LinkedIn é uma ótima forma de identificar seus clientes ideais e construir relacionamentos com eles.
Os vendedores podem procurar por usuários com potencial de compra dos seus produtos ou serviços e tentar transformar essas pessoas em clientes.
Marketplace
Os Marketplaces são ótimas oportunidades para empresas que estão começando e querem impulsionar suas vendas de forma rápida. Tratam-se de canais que reúnem diversos vendedores em um só lugar.
Amazon, Americanas e OLX são alguns exemplos.
Uma de suas vantagens é poder usufruir de canais seguros e amplamente conhecidos para ganhar visibilidade e gerar conversões.
Mas atenção: estar em um Marketplace é importante, mas requer atenção redobrada no atendimento. Sendo assim, é importante se atentar aos comentários e feedbacks dos seus clientes, garantindo uma boa experiência de compra do início ao fim.
Programa de afiliados
O programa de afiliados promove a venda de um produto em sites ou redes sociais de outras pessoas.
Normalmente intermediado por canais especializados, como Hotmart e Amazon, esse canal pode trazer bons resultados se o nível de influência dos vendedores for alto.
Além de representar um baixo investimento inicial, essa modalidade de vendas tende a gerar renda para ambos: tanto para sua empresa, quanto para quem vende o seu produto.
E quais os canais de vendas offline?
Venda direta
Amplamente difundida no passado e utilizada, a venda direta consiste em revender produtos de uma determinada empresa diretamente para uma pessoa.
Bastante similar ao marketing de afiliados, o modelo não implica em nenhum vínculo formal com a empresa, apenas no ganho de comissão por produtos comercializados.
Uma de suas vantagens é oferecer um atendimento personalizado, criar uma maior proximidade com os clientes e traçar preços mais competitivos.
Telemarketing
O já conhecido Telemarketing ainda é um modelo bastante utilizado pelas empresas. Ele consiste na venda de produtos e serviços por telefone.
Por ser considerado um canal invasivo por boa parte dos consumidores, é preciso ter cautela caso sua empresa opte por utilizá-lo.
Nesse caso, é importante utilizá-lo em casos específicos e que o cliente tenha, de fato, fornecido o número de telefone para receber comunicações.
De qualquer forma, use este modelo apenas em casos extremos, já que outros canais de vendas podem ser mais eficazes e trazer melhores resultados para a sua empresa.
Televisão
Muitos apostaram na queda da popularidade da televisão, especialmente após a ascensão da internet e da transformação digital.
A verdade é que ela se mantém firme e forte, e ainda é considerada um canal de comunicação em massa efetivo, sobretudo em termos de publicidade.
Quando bem segmentada, a publicidade televisionada é capaz de mobilizar um grande número de telespectadores, o que ao menos representa um aumento da visibilidade ao seu negócio.
Porém, arriscar uma estratégia na telinha requer um entendimento profundo do seu público e do seu produto.
Afinal de contas, a televisão é o canal que eles consomem? É importante ter isso em mente e, caso optar por esse meio de vendas, considerar a utilização de outros em conjunto.
Ponto de venda
A loja física, ou ponto de venda (PDV) é o meio mais tradicional para realizar uma venda.
Trata-se de uma loja contendo os produtos para comercialização. Nela, eles são dispostos em prateleiras e vitrines e os clientes podem entrar e conhecê-los de perto.
Com o passar dos anos, outros modelos foram implementados a fim de tornar a experiência de compra ainda mais rápida e efetiva.
Um exemplo é o pop-up store, uma loja física temporária criada especialmente para um evento ou lançamento.
Há ainda o showroom, maneira atrativa de expor a marca e exibir os produtos para os clientes.
Por ser o canal pioneiro no universo das vendas, muitos acham que investir nesse tipo de estratégia não vale a pena. No entanto, é preciso ter em mente que a demanda para as lojas físicas existe tanto quanto em meios digitais de compra.
Aqui, é importante unir os dois mundos para fortalecer ainda mais a sua marca e, consequentemente, oferecer experiências satisfatórias para os clientes.
Veja também: Canais de vendas SaaS: como conquistar mais clientes
Como definir quais canais de vendas utilizar?
Agora que você já conhece os principais canais de vendas – online e offline – chegou a hora de descobrir quais podem ser mais efetivos para sua estratégia de vendas. Confira as dicas:
Conheça o seu público-alvo
Com tantos canais de vendas para testar e criar novas estratégias, nada melhor do que utilizar todos eles para garantir o fechamento da meta no final do mês, certo? Errado!
O ideal é entender os gostos e particularidades da persona, compreendendo quais são os canais mais utilizados pelo seu público-alvo.
Por mais que pareça instigante apostar em novas formas de atrair clientes, é preciso ter em mente quais, de fato, vão atrair leads mais qualificados.
Saiba o quanto precisará investir
Que cada canal possui suas particularidades, já sabemos. Justamente por isso, os valores de investimento para cada um deles serão diferentes.
Caso você opte por abrir uma loja física, por exemplo, deverá arcar com aluguel, pagamento de funcionários, contas de luz, etc.
Por outro lado, desenvolver um site requer custos com a plataforma de e-commerce e colaboradores especializados nesse tipo de estratégia.
Em ambos os casos, o investimento estará presente, resta saber qual a opção mais viável para o momento financeiro do seu negócio.
Tenha métricas claras
Como em qualquer estratégia de vendas é fundamental traçar metas claras e factíveis para os canais de vendas.
Só assim será possível saber se o caminho escolhido foi assertivo e fazer mudanças no percurso caso seja necessário. Para começar, o ROI é a métrica que mensura o retorno sobre o investimento, indicando se o investimento está retornando em lucro para sua empresa.
Outros indicadores de vendas importantes são o Sell in e sell out, que representam, respectivamente, os processos relacionados a vendas B2B e B2C.
Por fim, a métrica de posicionamento de produto mostra se os produtos comercializados possuem uma boa reputação e visibilidade nos canais de venda.
Saiba quantos canais é possível gerenciar
Como mencionado anteriormente, existem diversas opções de canais de vendas disponíveis.
No entanto, ao invés de tirar a estratégia do papel e apostar nos que estão em alta, é preciso entender se você e sua equipe – caso conte com uma – conseguirá gerenciar, de forma eficiente, as plataformas escolhidas.
Tenha estratégias para cada canal
Canais escolhidos, chegou a hora de definir as estratégias para cada um. Os produtos ou serviços podem até ser os mesmos em todos eles, mas é importante considerar que cada plataforma possui suas particularidades, sendo fundamental considerá-las na hora de criar o seu planejamento.
Enquanto os canais online demandam uma equipe treinada para lidar com os recursos tecnológicos, uma loja física necessita de profissionais capazes de administrar as relações com os consumidores de forma presencial, atraindo e consolidando a venda.
No vídeo abaixo, com Brendway santiago, da Exchange, você pode conferir como fazer a análise desses canais de geração de demanda.
De toda forma, com tantos canais disponíveis, criar uma estratégia integrada nas plataformas escolhidas é fundamental para gerar engajamento e estabelecer um padrão.
Uma maneira de fazer isso é a partir do Omnichannel, abordagem de vendas multicanal, e que mudou de forma profunda a forma como as pessoas adquirem um produto ou serviço. Continue aprendendo e coloque sua estratégia Omnichannel em prática!
