Transformação digital e vendas: qual o impacto nos seus resultados?

Você sabe o que é transformação digital? Descubra a importância de integrar transformação digital e vendas para se manter competitivo.
Ploomes
27/11/2020 | 12 min
Pessoa segurando um celular

Você sabe o que é transformação digital? A cada dia o conceito ganha mais atenção da sociedade e consequentemente das instituições em todo o mundo e não poderia ser diferente. 

Mas, afinal, do que se trata a transformação digital em vendas? É comum associar esse processo ao trabalho das equipes de tecnologia da  informação ou mesmo em mais uma maneira de potencializar a produtividade e melhorar o relacionamento com o cliente.

E, apesar dessas informações estarem relacionadas, a transformação vai muito além e impacta diretamente muitas outras esferas da sociedade e das empresas.

Por isso, neste conteúdo vamos entender melhor como as vendas são beneficiadas com a transformação digital e tudo o que você precisa saber para colocar isso em prática e vender muito mais. 

Você sabe o que é a transformação digital?

Antes de mais nada é importante esclarecer que, ao contrário do que muitos pensam, a transformação não é algo para o futuro, na verdade se trata de uma necessidade para que as empresas de hoje se mantenham ativas e competitivas e para a sociedade significa contar com uma série de avanços que otimizam tempo e recursos.

Então podemos dizer que a transformação digital é um processo onde a tecnologia proporciona melhores desempenhos, garante resultados melhores e, de certa forma, facilita a vida das pessoas por meio de inovações tecnológicas. 

Nas instituições, ela tem sido responsável por uma mudança estrutural que a cada dia coloca os recursos e avanços tecnológicos como parte essencial do desenvolvimento e da sustentabilidade dos negócios. 

Justamente por isso é tão importante entender exatamente o que esse conceito significa e principalmente qual o seu impacto da sociedade e na forma de se fazer negócio de agora em diante. 

Agora que você já entendeu o conceito mais amplo da transformação digital, que tal entendermos melhor como isso se aplica nas vendas? Continue a leitura e confira. 

Leia também: Marketing Digital para Indústrias: o que você precisa saber para ter sucesso

Um breve panorama sobre a transformação digital no mercado

Para facilitar a compreensão do significado da transformação digital no mercado é mais fácil pensarmos na necessidade de inovações tecnológicas em toda a história. 

As empresas que operavam antes do surgimento da internet, por exemplo, com toda certeza lidavam com processos internos e externos bem distintos se comparados aos atuais e que em muitos caso já não são possíveis de serem aplicados hoje em dia.

Afinal, muitas regras necessárias para a orientação desses processos mudaram com a chegada da internet e tantas recursos tecnológicos. Registrar tudo o que é feito em arquivos físicos, por exemplo, seria praticamente impossível com a quantidade de informações que temos hoje.

Mas é importante lembrar que a transformação digital não é apenas uma fenômeno de adaptação. Por meio dela, é possível se transformar e crescer no meio digital.

Mesmo as empresas que surgiram depois do início da transformação digital também precisam constantemente se adaptar e aprender novos conceitos, metodologias e estratégias de mercado. Então essa modernização na verdade precisa ser algo sempre presente.

O grande problema é que a falta de compreensão do conceito de transformação digital, faz com que muitas empresas façam investimentos nessa área, mas nem sempre da maneira mais eficaz. 

Uma cultura totalmente conectada e integrada

Estar inserido na transformação digital não significa apenas fazer investimentos em mídias sociais e marketing de conteúdo.

Na verdade, trata-se da incorporação de uma cultura de integração do fluxo de informações que deve produzir uma mudança radical em toda e estrutura da organização.

Ou seja, isso significa que a tecnologia passa a ter um papel estratégico nas operações, sendo a base fundamental para a passagem de dados relevantes para a eficiência da equipe.

E quando se trata da área de vendas especificamente é preciso lembrar que a operação exige tempo e recursos, sem falar na dedicação e no empenho de cada profissional envolvido. 

Por isso, é importante garantir que todos os profissionais estejam alinhados conscientes e preparados para lidar com essa transformação digital, tendo em vista que é necessário trabalhar de forma colaborativa para alcançá-la.

Com tudo o que vimos até aqui já é possível concluir que a transformação digital não é um desafio para todos os setores, seja na gestão, equipes de tecnologia ou mesmo para o marketing.

Mas agora vamos entender melhor como ela pode impactar o setor de vendas de um negócio.

A transformação digital e vendas 

Nos dias atuais é bastante atípico encontrar um negócio que não tenha no seu processo de vendas alguma etapa digital. Hoje o mais comum é que as compras e vendas sejam feitas através de plataformas digitais ou então contem com o seu auxílio para a realização de publicidades e anúncios. 

No entanto, é importante lembrar que apenas isso não significa que o processo de venda de uma empresa possa ser considerado digital.

Para que a área de vendas esteja inserida na cultura da transformação digital de fato é necessário que toda as práticas e processos estejam incluídos nesse propósito.

Isso significa que não basta implementar recursos modernos e ter um perfil bastante ativo nas redes sociais. A transformação digital da área de vendas muda tudo. Tudo mesmo! 

A digitalização do processo comercial

Desde o processo de aquisição de clientes até o fechamento de contratos, toda a informação passa a ser compartilhada e integrada para que haja um fluxo de trabalho constante.

Sem contar na gestão dos resultados que são gerados nas abordagens e a negociações com os leads. 

As visitas aos clientes e as reuniões presenciais costumam ser facilmente alteradas para chamadas de vídeo, os envios de e-mails também passam a ser automatizados, sem contar que as conversas por mensagens também se tornam mais comuns. 

Além disso, os contratos são assinados de maneira mais otimizada e muitas vezes à distância através das assinaturas digitais.

Nada de enviar o contrato pelo correio para que todos assinem. As conversas, antes realizadas em telefones corporativos, migram para os serviços de telefonia virtual. 

A possibilidade da realização de pagamentos online e a utilização de uma plataforma de CRM para também são grandes facilitadores para a área comercial de qualquer empresa e contribuem diretamente para a transformação digital de um negócio na prática.

Com um CRM no dia a dia, é possível realizar um acompanhamento ainda melhor da performance de vendas, gerar relatórios e propostas automáticas, gerir a carteira de  clientes e contar com muitas outras automações. 

Vale lembrar que o processo de transformação digital diz respeito a uma mudança cultural da empresa que precisa resultar em uma mudança de mindset de todos os envolvidos e justamente por isso muitas empresas falham ao longo do caminho de transformação. 

O que são vendas digitais?

A venda digital se caracteriza por um processo eletrônico, online e que é realizado de forma segura e intuitiva por meio da internet.

Qual a influência do mercado digital para vendas?

Hoje, a influência do mercado digital para vendas é enorme. Afinal, a maioria das pessoas está integrada à rede de computadores e já confia bastante nela, realizando pesquisas e fazendo suas compra por meio digital.

Uma pesquisa divulgada pela Oberlo mostra o tamanho dessa influência:

  • 74% dos brasileiros preferem fazer compras online;
  • 80% dos brasileiros usam o smartphone para fazer compras;
  • 62% dos consumidores de nosso país fazem ao menso uma compra online por mês.

Assim, fica clara a influência do mercado digital nas vendas e, por consequência, a a necessidade de integrar transformação digital e vendas em sua empresa.

Quer iniciar o marketing digityal em seu engócuioi? Estre vídeo pode te ajudar:

Como os softwares de gestão contribuem para a transformação digital

Como já falamos anteriormente, uma plataforma de CRM é um excelente recurso tecnológico para a área de vendas. Isso porque é possível controlar o funil de vendas da empresa assim como as atividades de cada vendedor. 

O CRM também é indispensável para as operações de vendas mais complexas e que contam com muitas negociações simultâneas que necessitam da organização dos dados. Para isso, a plataforma fornece relatórios e gráficos com os indicadores de performance das vendas. 

Por isso a adoção de uma plataforma de CRM é muito importante para a implantação da cultura da transformação digital em uma empresa. 

Além de concentrar todas as informações em um só lugar, o CRM é indispensável para a equipe por facilitar a rotina, agilizar a tomada de decisão e a definição de novos processos.

Outra evidência da contribuição do CRM para a transformação digital das empresas é que o uso de planilhas avulsas acaba gerando uma desorganização dos dados obtidos e naturalmente dificulta o trabalho de monitoramento dos resultados. 

Outra ferramenta de gestão que é uma grande aliada da transformação digital nas empresas é o ERP. A plataforma de gestão financeira e tributária fornece suporte e acompanhamento de outras áreas, além de auxiliar em transações bancárias, pagamentos e fluxo de caixa. 

Para que o uso seja ainda mais eficaz faça a integração do ERP com um software de CRM e tenha todos os seus dados sempre atualizados. Além disso, também existem outras soluções que auxiliam atividades de rotina de vendas como a prospecção e até a assinatura de documentos eletrônicos. 

A utilização de plataformas que contribuem para uma gestão mais estratégica e otimizada da  equipe comercial com certeza contribuem para a implantação e consolidação da transformação digital nas vendas. 

Isso acontece não apenas pela automatização de processos mas também pela inteligência e clareza que a tecnologia proporciona. Afinal, com a organização de todos os dados a gestão de vendas se torna muito mais assertiva e eficaz! 

Conheça as principais características da transformação digital em um processo comercial 

Você já entendeu que transformação digital e vendas precisam andar juntas, veja agora as características dessa união!

Transformação de postura ou mudança de mindset 

O primeiro passo para a transformação digital é a mudança na cultura da empresa, sendo isso também um dos maiores desafios. Por isso, promover treinamentos e capacitações é fundamental para garantir que a transição de um modelo de trabalho para o outro realmente aconteça. 

Nesse caso, o exemplo da liderança é fundamental! Ou seja os gestores e líderes devem ser os primeiros a incorporar as mudanças em suas rotinas, intensificar os treinamentos e sempre demonstrar a importância de todos esses novos processos. 

O foco na satisfação do cliente 

É natural que os consumidores esperem por excelentes experiências de compra ao adquirirem um produto não é mesmo? Todo cliente espera por uma compra única e com certeza a empresa que proporcionar isso terá vantagem com este consumidor. 

Sabemos que tão importante quanto o momento da concretização do negócio, são todas as outras etapas que o cliente precisa passar para completar o ciclo de compra e venda, por isso é fundamental manter o foco na satisfação do cliente em toda a operação que visa tirar o melhor proveito da combinação da transformação digital e vendas. 

Ser uma empresa data-driven 

Essa com certeza é uma das principais características de uma empresa que passou pela transformação digital. A análise de dados não é feita por impressões ou achismos, ela é realizada de acordo com os dados obtidos. 

A grande vantagem da cultura data-driven para uma empresa é a possibilidade de analisar altos volumes de informações e estruturar planos de ação que sejam baseados neles. Afinal, as experiências intuitivas, não devem ser os fatores de peso para uma decisão comercial. 

Com a cultura da análise de dados, as empresas passam a transformar as informações obtidas em insights e novas práticas para aplicar em sua rotina comercial. Por isso, para que a transformação digital seja uma realidade a cultura data-driven também precisa ser.

Logo, gestores, líderes e todos os colaboradores devem ser capacitados a transformar dados em ações.

Analisar taxas de aproveitamento, a quantidade de contatos realizados com os clientes e as demais métricas importantes para o negócio, assim é possível saber as estratégias que devem ser aplicadas e principalmente em qual momento isso deve ser feito. 

Veja, neste vídeo, como transformação digital e vendas combinam: descubra a importância da análise de dados nesse processo:

Uma gestão adequada da equipe

Talvez você esteja se perguntando qual a relação da gestão da equipe com a transformação digital. Mas ao contrário do que muitos possam pensar, a transformação digital deve começar com a liderança e ser transmitida aos demais integrantes da equipe seja ela de vendas ou não. 

Por isso, a forma de gerir a equipe deve apontar para os objetivos gerais da empresa. Se ela deseja viver na prática a transformação digital em todas as suas áreas, porque reconhece os benefícios que as automatizações podem trazer, é fundamental que invista em transmitir isso a sua equipe. 

Bater as metas e atingir o sucesso desejado dependerá diretamente de ações como essa. Afinal, os resultados não acontecem do dia para a noite. É preciso trabalhar muito!

Saiba mais: Performance da equipe: qual o papel da liderança na produtividade?

Conclusão 

Quando se trata de vendas, é importante lembrar que a cada dia os consumidores buscam por melhores condições, atendimentos e também por inovações e mudanças, ainda que isso aconteça de forma inconsciente. 

Por isso, quanto mais você entregar daquilo que ele deseja, maiores serão as chances de fidelizá-lo e se destacar na concorrência. 

A verdade é que a transformação digital trouxe e provavelmente ainda vai trazer muitas mudanças para as equipes de vendas e as demais áreas também. Mas é fato que ela também é e continuará sendo indispensável para conquistar, atender e fidelizar clientes. 

O Ploomes é um CRM voltado para empresas B2B que une as funções de funil de vendas, histórico de negociações, automação de propostas e documentos. Você pode testar todas essas funcionalidades na prática criando uma conta gratuita.

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