É fato que desde a prospecção de clientes até o fechamento de vendas, muito tem girado em torno do digital – espaço onde os negócios conseguem atingir seu público através de estratégias segmentadas.
Para empresas de Software as a Service (SaaS) que desejam atrair clientes, essa realidade não é diferente. Quem deseja estar neste setor do mercado, precisa compreender todos os pormenores que envolvem as vendas SaaS: qual lacuna do mercado você vai preencher, o público-alvo carente dessa demanda e quais os melhores canais de vendas para executar suas estratégias.
Por isso, para te ajudar a entender onde estão seus clientes e como conquistá-los, reunimos dicas fundamentais neste guia sobre Canais de Vendas SaaS. Vamos lá?
O que são canais de vendas?
De forma simples, canais de vendas são os meios escolhidos pelas empresas para vender seus produtos. Sabendo disso, é importante destacar que um canal de venda pode ser tanto offline (showrooms, lojas pop-up etc.), quanto online (e-commerces, redes sociais, marketplaces etc.)
Quais os canais de vendas para SaaS? Vantagens e desvantagens de cada um!
Nesse contexto, alcançar clientes para empresas de Software as a Service (SaaS) é um desafio complexo e a escolha dos canais de vendas é crucial.
Esses canais variam desde campanhas de e-mails marketing cuidadosamente elaboradas até participações em eventos virtuais. Cada um oferece uma experiência única e traz desafios específicos para seu negócio.
A seguir, reunimos os principais canais de vendas para SaaS e dicas fundamentais para você extrair o melhor de cada um deles.
1. E-mails Marketing
Talvez um dos canais de vendas digitais mais tradicionais, o e-mail marketing ainda é uma estratégia que funciona muito bem no Marketing Digital e é caracterizado pela comunicação direta, via e-mail, entre a empresa e sua base de leads e clientes.
Para o sucesso de uma campanha de e-mail marketing é indicado que as empresas optem por utilizar ferramentas que disparem esses e-mails de forma automática, além de metrificar os resultados – as famosas ferramentas de automação de marketing.
- Vantagens: A personalização eficaz, a automação que permite escalabilidade e o custo operacional baixo são pontos fortes significativos.
- Desvantagens: Contudo, existe o potencial intrusivo, e o sucesso depende de uma lista de contatos bem qualificada, destacando a necessidade de cuidados na construção dessa lista.
2. Webinars
Os webinars, lives ou seminários online são apresentações ou conversas sobre um tema que atrai o público-alvo, e que geralmente são transmitidos ao vivo pela internet. Essa estratégia é bem interessante, principalmente porque inclui a interação com o público por meio de perguntas e respostas.
- Vantagens: A interação em tempo real, a chance de oferecer demonstrações interativas e a construção de confiança por meio de comunicação direta são pontos positivos.
- Desvantagens: No entanto, é necessário um planejamento meticuloso, esforço significativo na organização e investimentos em tecnologia para garantir qualidade, exigindo uma estratégia robusta.
3. Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia muito falada hoje em dia, e ajuda na atração de clientes por meio da criação de conteúdo relevante (vídeos, blogposts, ebooks, posts em redes sociais). Criar conteúdo é um método interessante porque não faz promoção direta da marca, mas atrai um público mais qualificado ao trazer soluções para seus problemas.
- Vantagens: Estabelece autoridade e credibilidade no campo, além de otimização para mecanismos de busca (SEO) e atração de leads qualificados por meio de informações valiosas.
- Desvantagens: Apesar disso, os resultados demandam tempo para amadurecer, necessitando consistência e qualidade para manter a relevância ao longo do tempo, destacando a importância de uma estratégia de longo prazo.
4. Eventos presenciais
É importante destacar a relevância de eventos presenciais para as vendas SaaS. Afinal, são esses eventos que permitem conexões humanas, demonstrações práticas, facilitam a construção do relacionamento e ainda são ótima fonte de networking.
Por isso, não hesite em participar de feiras, congressos e eventos relacionados ao seu setor para captar leads e fortalecer o relacionamento com clientes. Eventos presenciais ainda são ótimos canais de vendas para SaaS.
Um bom exemplo disso foi a participação da Ploomes no ERP Summit – o maior evento sobre Software e Gestão da América Latina.
Confira como foi a participação da nossa empresa SaaS no ERP Summit 2023!
Qual canal de vendas escolher para atrair mais leads?
Agora que você já sabe os prós e contras dos principais canais de vendas para SaaS, escolher em quais canais atuar ficou um pouco mais claro, não?
Mas, além desse conhecimento, é fundamental você levantar outros dados para a escolha dos canais corretos. Vamos simplificar isso em três pontos principais:
Conheça sua audiência
Antes de tudo, conheça profundamente quem são seus clientes ideais. Estude sua Buyer Persona e entenda necessidades, desejos e onde ela está online. Ter esse entendimento é como ter um mapa para sua jornada e orientar a escolha dos canais.
Concentre-se na qualidade, não na quantidade
Em vez de espalhar seus recursos em muitos canais, concentre-se em alguns essenciais. Ao focar nesses canais, você pode direcionar seus esforços para criar experiências significativas para seus clientes.
Estabeleça métricas claras
Tenha métricas claras para medir o sucesso dos seus canais de vendas. No próximo tópico, vamos detalhar quais são as métricas que você precisa ficar de olho na atração de clientes.
Mas, de forma geral, métricas como taxas de conversão, engajamento, CAC e muitas outras são essenciais porque mostram se suas estratégias estão funcionando e ajudam a orientar seus próximos passos.
Métricas de sucesso na atração de clientes
Como vimos, no universo complexo das vendas de Software as a Service (SaaS), as estratégias bem elaboradas são apenas parte da equação. A outra parte essencial é a análise de diversas métricas que oferecem insights sobre o desempenho das estratégias e o crescimento sustentável do seu negócio.
Agora, vamos explorar as principais métricas que devem estar no seu radar para avaliar e aprimorar continuamente suas vendas SaaS:
Taxa de Conversão
Uma métrica fundamental, a taxa de conversão mostra quantos leads são convertidos em clientes por meio de cada canal.
Ao analisar essa métrica para cada estratégia de vendas, você obtém insights sobre a eficácia de suas abordagens, permitindo ajustes estratégicos para maximizar as conversões.
Engajamento
Medir o engajamento dos leads com seu conteúdo e eventos é essencial para entender como sua mensagem está sendo recebida.
O nível de envolvimento indica não apenas a aceitação, mas também o interesse genuíno dos leads, permitindo ajustes no conteúdo para melhorar a eficácia.
Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Calcular o Custo de Aquisição de Cliente é vital para uma análise precisa do retorno sobre o investimento em cada canal de vendas. Compreender quanto custa adquirir um cliente em diferentes estratégias permite uma alocação eficiente dos recursos, garantindo que o investimento seja proporcional ao retorno.
Receita Recorrente Mensal (MRR) e Receita Recorrente Anual (ARR)
Estas métricas são pilares para negócios baseados em assinatura. O MRR representa a receita esperada mensalmente, enquanto o ARR projeta a receita recorrente anual que cada cliente traz. Ambas oferecem uma visão clara da estabilidade financeira e do potencial de crescimento a longo prazo.
Taxa de Velocidade do Lead
O crescimento mensal dos leads é um indicador que precisa ser analisado. Contudo, deve ser interpretado com cautela, já que, por exemplo, uma rápida taxa de crescimento pode ser somente momentânea e não indicar uma tendência de crescimento futuro também.
Sendo assim, o crescimento é positivo, mas a sustentabilidade a longo prazo é o que realmente importa.
Taxa de Rotatividade (Churn Rate)
O churn rate, que representa a porcentagem de clientes perdidos anualmente, é muito importante para avaliar a saúde do negócio SaaS. Um churn rate baixo é um sinal positivo e que indica um crescimento sustentável.
Taxa de Ganhos (Win Rate)
A eficiência do processo de venda é crítica, uma vez que a taxa de ganhos revela não apenas a eficácia da equipe de vendas, mas também a qualidade dos leads. Nesse sentido, uma alta taxa de ganhos indica não apenas uma equipe habilidosa, mas também uma qualificação precisa dos leads, o que garante conversões bem-sucedidas.
Conclusão
Conquistar clientes para um software SaaS requer uma estratégia bem elaborada e adaptável. Ao entender as nuances de cada canal de vendas e suas respectivas vantagens e desvantagens, sua empresa pode tomar as melhores decisões para atrair clientes.
Além disso, é fundamental fazer a gestão dos leads no CRM para otimizar o processo, garantindo que leads valiosos sejam nutridos adequadamente. Afinal, tão importante quanto atrair mais clientes, é construir relacionamentos duradouros e bem-sucedidos com eles.
Otimize a gestão e operação de seus canais de venda. Faça o teste gratuito por 14 dias do Ploomes CRM!
