O marketing digital está em alta no mercado, se tornando uma ferramenta de alto valor para empresas de todos os portes. Por meio de campanhas é possível alcançar o público ideal para a marca e aumentar o fechamento de novas vendas. No entanto, medir o Custo Por Lead (CPL) é fundamental para avaliar o desempenho ao aplicar essa estratégia.
O CPL é o responsável por mostrar quanto custa para a empresa gerar cada lead que chega até o setor de vendas. Dessa forma, fica mais visível entender se o negócio está gastando muito dinheiro e obtendo pouco retorno com o valor dos produtos e serviços vendidos.
Neste artigo, a Ploomes explica o que é o CPL, como ele funciona, porque é tão importante para o seu negócio e de que maneira fazer o cálculo correto dessa métrica.
O que é um lead?
O termo “lead” é um dos mais comuns no marketing digital. Ele se refere ao potencial cliente que demonstrou algum tipo de interesse em ao menos um produto ou serviço comercializado por uma empresa.
A manifestação desse interesse – como explicaremos melhor a seguir – pode acontecer de diversas formas no site ou nas redes sociais do empreendimento. A captação de leads é uma estratégia utilizada para aumentar a base de contatos da empresa e gerar novas oportunidades de venda.
Assim que esse lead é captado, a empresa pode direcionar seus esforços e investimentos para nutri-lo com informações de qualidade, buscando estabelecer um relacionamento de confiança até chegar o momento de fazer uma proposta durante a jornada de compra.
Todo lead é um bom lead?
Ao longo do processo de prospecção, captação e contato, você vai perceber que nem todo lead é um lead bom para o seu negócio, ao menos não em um primeiro momento.
Para ser certeiro nessa estratégia, é indispensável haver uma qualificação dos leads, avaliando se a pessoa em questão possui potencial para se tornar um cliente efetivo e em quanto tempo é estimado que isso aconteça.
Fazendo isso, somente leads qualificados são encaminhados ao setor de vendas da empresa para que seja dado o devido andamento à negociação. Dessa forma, o tempo dos vendedores é otimizado e seus esforços direcionados para situações onde as chances de fechamento são maiores.
O que é CPL?
O CPL é uma das métricas mais comuns do marketing digital e é utilizada para calcular qual o custo para a geração de um lead – potencial cliente interessado nos produtos e/ou serviços de uma empresa.
O lead, no marketing, é uma pessoa que fornece informações de contato para a empresa, seja por meio de uma landing page, e-mail marketing, newsletter, entre outros modelos. Esse fornecimento sempre envolve uma troca, como o envio de conteúdos especiais, descontos exclusivos ou promoções imperdíveis para o lead.
As informações de contato são armazenadas pela empresa e utilizadas como estratégia de captação de leads. O CPL, então, serve para calcular quanto dinheiro a marca investe para adquirir um novo contato para o seu banco de dados.
Essa métrica também contribui diretamente para o cálculo do Retorno Sobre Investimento (ROI) das campanhas de marketing e para fazer eventuais melhorias na campanha.
Como saber se meu CPL está bom?
Na prática, é bastante simples identificar se o CPL da sua empresa está bom ou precisa de melhorias. Confira.
CPL alto
Indica que a campanha de marketing não está direcionada para o público-alvo correto ou que o conteúdo/oferta não é atraente o suficiente para gerar a conversão de leads. A empresa deve estudar o que está dando errado e realizar as correções o quanto antes.
CPL baixo
Indica que a campanha está alcançando seus objetivos e atingindo o público-alvo ideal para a empresa. Além disso, o CPL baixo é um forte indicador de que o conteúdo e a oferta estão estrategicamente corretos e atrativos para as pessoas. A empresa pode fazer apenas ajustes pontuais, com o intuito de melhorar ainda mais o desempenho.
Como calcular o Custo Por Lead?
O cálculo para o CPL é relativamente simples de fazer, caso você esteja em posse de todas as variáveis necessárias para a fórmula. Em primeiro lugar, é preciso definir o tempo em que a campanha de marketing vai ficar no ativa.
Em seguida, anote os valores totais gastos com ela, incluindo as despesas com anúncios, criação de conteúdo e todos os outros valores relacionados ao custo para manter a campanha ativa.
Na sequência, em posse de todas essas informações, é hora de fazer o cálculo. Ele funciona da seguinte forma:
- Divida o valor total gasto pela campanha pelo número de leads gerados por ela.
Exemplo: Se a sua empresa gastou R$20 mil em uma campanha e, por meio dela, gerou um total de 800 leads, seu CPL será de R$25. Ou seja, a cada R$25 gastos você conquistou um lead. Caro ou barato?
O que vai definir se o seu CPL está alto ou baixo é, principalmente, o valor do produto ou serviço que você vende. Pense o seguinte: se o seu produto é vendido por R$2.500,00, o Custo Por Lead de R$25 é muito baixo – o que é ótimo.
Se o seu produto, por outro lado, custa R$100,00, então R$25 é um CPL muito alto, já que corresponde a 25% do valor total do item comercializado.
Como melhorar o CPL?
Os resultados da campanha estão ruins? Fique tranquilo, melhorar o CPL não é uma tarefa impossível. Seguindo as dicas que listamos abaixo, você aprende a identificar o erro e trabalhar em melhorias eficientes.
1- Defina o público-alvo correto
É impossível conquistar leads qualificados sem a definição correta do público-alvo. Para isso, determine quais são as pessoas que sua empresa precisa alcançar e defina segmentações com base nas características que são relevantes para o seu negócio.
Exemplo: idade, endereço, sexo, interesses, canais de venda, tipo de dispositivo, etc.
Lembre-se de que quanto mais detalhes fornecer para o gerenciador de campanha, melhor para definir o público-alvo que deve ser alcançado.
2- Utilize palavras-chave estratégicas
A escolha de palavras-chave também é parte fundamental de uma campanha de marketing digital. Utilizando os termos certos, sua campanha é exibida para as pessoas certas.
As palavras-chave precisam estar alinhadas com o público-alvo que se deseja alcançar e com o produto ou serviço oferecido pela empresa.
3- Faça melhorias nas landing pages
A estratégia de landing pages é uma das mais utilizadas no marketing digital devido a sua simplicidade e eficácia.
Ela é a página para onde os usuários são direcionados após clicarem em um anúncio ou em um botão Call-to-Action (CTA) no site, e-mail marketing, newsletter, entre outros.
A landing page para gerar resultados satisfatórios precisa estar otimizada para a conversão. Isso é possível por meio de dois fatores: a mensagem clara e atraente para o público e um formulário de contato simplificado, fácil de preencher.
4- Monitore e analise os dados
A campanha precisa receber uma constante verificação, para garantir que esteja performando como o desejado. Fazendo isso, também é possível identificar rapidamente quais são os pontos de melhoria.
Lembre-se de sempre checar se os anúncios estão sendo exibidos para o público-alvo correto, se a landing page está otimizada e convertendo bem, além de verificar se há espaço ou razão para aumentar o investimento na campanha.
5- Use CTAs atraentes
Um CTA atraente e instigante faz total diferença para a tomada de decisão do usuário. Crie botões inteligentes e com comandos específicos, assim, o cliente saberá exatamente qual ação está sendo incentivado a ter.
6- Faça testes A/B
O teste A/B é uma excelente forma de testar diferentes elementos em uma mesma campanha, como palavras-chave, formatos de anúncio, estrutura de landing pages, estilo de texto e CTAs.
O segredo para criar um teste A/B inteligente é fazer pequenas alterações em cada elemento e monitorar com frequência os resultados, identificando o que gera mais conversões e melhora o CPL.
Seguindo essas 6 dicas, você consegue melhorar a eficácia das suas campanhas de marketing digital e obter melhores resultados a um menor CPL.
3 outras siglas que você precisa conhecer
O marketing digital é composto por incontáveis estratégias e termos técnicos que ajudam a otimizar os resultados de suas campanhas e, assim, atrair uma maior quantidade de leads qualificados a serem repassados para o setor de vendas.
Dito isso, você sabe como está o CPM, CPC e CPA das suas campanhas?
A Ploomes preparou um conteúdo exclusivo sobre o tema, onde explicamos de forma descomplicada o que é cada um desses termos e qual sua finalidade.
