Há alguns anos, quando novos mecanismos de comunicação ganhavam força no mercado, a expectativa era de que o e-mail marketing ocupasse cada vez menos espaço nas estratégias das empresas.
No entanto, por mais que outras ferramentas e tendências começassem a ser amplamente utilizadas, o envio de e-mails como estratégia de marketing não morreu – como muitos profetizaram – mas se fortaleceu como um recurso importante para a aquisição de leads e novas oportunidades.
Quando falamos especialmente do mercado B2B, o processo de tomada de decisão é considerado mais delicado se comparado ao B2C, por exemplo.
Sendo assim, é fundamental que a comunicação seja cada vez mais assertiva, chegando no momento certo e do jeito certo para que os potenciais clientes sejam educados do início ao fim da jornada de compra.
Por isso, ao traçar um planejamento de e-mail marketing alinhado às necessidades da persona, é possível mostrar como a sua solução resolve um problema ou uma dor do lead.
Quer saber como usar o e-mail marketing a seu favor para conquistar mais clientes? Continue lendo o post ou assista ao vídeo a seguir e descubra.
O que é e-mail marketing?
Essa estratégia diz respeito ao envio direto de mensagens de uma empresa para um determinado público com o intuito de apresentar uma solução, compartilhar conteúdos ou materiais gratuitos.
O primeiro envio de e-mail marketing que se tem notícia ocorreu ainda na década de 1970, quando o então gerente de marketing da Digital Equipment Corp, Gary Thuerk, realizou um disparo de 400 e-mails para promover os computadores da empresa.
Nos anos de 1990, o recurso já havia se popularizado, mas foi somente nos anos 2000 que o e-mail marketing se consolidou como uma estratégia efetiva para aumentar as vendas.
De acordo com um levantamento feito pela McKinsey & Company, essa ferramenta se mostrou 40x mais eficiente do que o Facebook e Twitter juntos para atrair novos consumidores.
Ao longo dos anos, boas práticas foram associadas a essa estratégia, tornando-a ainda mais efetiva e evitando possíveis consequências para as empresas.
Isso porque quando não executada da forma correta, o risco de cair na caixa de spam é grande, o que pode reduzir a confiança do público na companhia.
Assim, mais do que um disparo em massa, o e-mail marketing passou a considerar fatores indispensáveis, como a segmentação e uma comunicação que de fato leva em consideração o perfil do público-alvo.
Além disso, ferramentas de automação surgiram para otimizar o trabalho das equipes. Na prática, elas auxiliam no desenvolvimento de fluxos de nutrição que tem como base dados segmentados do público, permitindo o envio de mensagens customizadas.
Atrelado a isso, a análise de dados também ganhou um espaço importante, já que a maioria dessas ferramentas oferecem relatórios robustos com os principais dados dos leads que se transformam em insights para campanhas de comunicação.
Como aplicar o e-mail marketing no B2B?
Será que vale a pena estruturar um planejamento de e-mail marketing no B2B? Bom, como você viu, os dados mostram que essa estratégia tem um grande potencial para a aquisição de clientes.
A chave é entender como ela se aplica a cada tipo de empresa para criar um plano que de fato funcione com o seu público.
Abaixo, reunimos dicas que consideramos essenciais para aplicar o e-mail marketing no B2B!
Escolha uma ferramenta
Antes de escolher uma ferramenta, é preciso levar em consideração qual a estratégia utilizada. Enquanto algumas empresas já possuem uma base de contatos ampla, outras ainda estão iniciando sua estratégia de marketing digital.
Em ambos os casos, o uso da ferramenta é indispensável, o que muda é o tipo de funcionalidade atrelada a cada um desses momentos da companhia.
No primeiro caso, uma solução mais robusta permitirá ações mais complexas.
Por outro lado, se o objetivo é – pelo menos no início – realizar disparos pontuais para uma determinada base de contatos, ferramentas básicas podem funcionar muito bem.
De qualquer forma, é importante considerar que o intuito é alcançar um maior volume de leads, portanto considere recursos que possuem níveis de planos que se adaptam a sua estratégia, permitindo a evolução para funcionalidades mais amplas no futuro.
Leia também: Plano de marketing: o que é, importância, etapas e como elaborar um para a sua empresa
Tenha uma lista de contatos
Enriquecer sua base depende basicamente da estratégia adotada para captação de contatos que de fato se interessem pelos seus conteúdos e materiais.
Nem precisamos dizer que a compra de lista está fora de cogitação quando o objetivo é gerar engajamento do público e levá-lo para a jornada de compra.
Isso porque essa prática vai totalmente contra aos preceitos do marketing digital – fornecer uma trilha de educação coerente para que os leads possam tirar suas dúvidas, entender mais sobre um assunto ou mesmo procurar sobre uma solução.
A boa notícia é que existem estratégias que funcionam muito bem para esse fim, como:
- Landing pages: o uso de landing pages pode estar associado a oferta de materiais gratuitos, webinars, lançamentos e demais conteúdos ricos que gerem valor para o seu público.
- Pop up: outra estratégia que pode ser utilizada para captar novos contatos são os pop ups. A ação consiste em inserir pontos de conversão em páginas do site ou blog com o intuito de fornecer conteúdos e outros materiais gratuitos.
Crie uma estratégia de comunicação
Para que uma estratégia de comunicação seja bem-sucedida, é necessário, antes de tudo, conhecer bem o perfil do seu público.
Para isso, é fundamental a criação de uma persona, mecanismo que permitirá mapear informações do seu cliente ideal.
Diferente do público-alvo, a persona é composta por dados mais aprofundados sobre o potencial consumidor, como:
- Hobbies;
- Canais de comunicação preferidos;
- Objetivos profissionais;
- Principais objetivos e necessidades;
- Preferências de compra;
- Além de outras informações que podem ser adicionadas conforme as necessidades da companhia.
Feito isso, já é possível compreender qual tom de voz será utilizado nas comunicações. Se tratando de um público mais formal, gírias e textos informais devem ser evitados.
Por outro lado, se o perfil da persona permite o uso de recursos mais informais, não tem nenhum problema incorporá-los em sua estratégia de comunicação.
Com essas informações em mãos, estabelece o escopo do e-mail marketing, sempre considerando os objetivos que a sua empresa quer atingir.
É importante também evitar o uso de e-mails com endereços “no-reply“, pois eles inibem a interação com o público e podem prejudicar a experiência do usuário. Utilizar um e-mail que permita respostas facilita o diálogo, aumenta o engajamento e demonstra que a empresa está aberta a ouvir feedbacks. Além disso, um endereço de e-mail que incentive a comunicação pode ajudar a melhorar métricas como taxa de resposta e reduzir a possibilidade de ser marcado como spam.
Caso a meta esteja atrelada a aquisição de oportunidades de negócio, uma boa alternativa é realizar disparos segmentados para leads que possuem o perfil desejado pela organização.
Por exemplo, se a sua solução é destinada a grandes empresas, você pode criar segmentações baseadas em dados como: empresas com mais de x funcionários e cargos de gerência, por exemplo.
Lembre-se de considerar, ainda, os objetivos que você pretende atingir com os disparos, levando em conta as métricas atreladas ao e-mail marketing, como taxa de abertura, cliques, CTR, taxa de resposta, spam, entre outras.
Faça um planejamento da sua estratégia
Feito isso, e hora de planejar o seu calendário de e-mails com base em todos os requisitos definidos na estratégia.
Desenvolva um calendário de disparos para a base de contatos que você deseja se comunicar contendo as datas, tipo de e-mail, linhas de assunto, público que irá receber as comunicações e outras informações importantes.
Lembre-se que além de direcionar o profissional responsável pela estratégia de e-mail marketing, essa documentação é imprescindível para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado nas próximas campanhas.
Defina também a periodicidade dos disparos, se certificando de que o lead receba um volume de e-mails adequado.
Colete os resultados e foque na melhoria contínua
Será que a segmentação utilizada está sendo efetiva? A base de contatos está de fato engajada nas comunicações da empresa?
Todas as respostas para essas perguntas só serão possíveis ao fazer análises constantes dos resultados.
Como mencionamos acima, as ferramentas disponíveis no mercado já oferecem relatórios para dar visibilidade aos dados de e-mail marketing, bem como guiar os próximos passos com base na performance atual.
Para isso, atente-se a algumas métricas relacionadas a esse tipo de estratégia, como:
- Taxa de entregabilidade;
- Taxa de abertura;
- Taxa de cliques;
- Número de conversões;
- Hard Bounce;
- Spam.
Benefícios do e-mail marketing B2B
Como dito, o processo de compra no B2B é mais demorado, exigindo dos tomadores de decisão uma maior acurácia na escolha da solução.
Pensando nisso, o e-mail marketing funciona como um propulsor da jornada do lead ao longo do funil, viabilizando comunicações sobre a sua solução no momento certo e para as pessoas certas.
Confira outros benefícios do e-mail marketing B2B:
Segmentação das mensagens
Uma das principais vantagens do e-mail marketing é segmentar a comunicação para o público certo. Isso significa criar estratégias específicas para leads com perfis diferentes. Além de aumentar o engajamento da base, as possibilidades de conquistar clientes serão maiores.
Construção de relacionamento com os leads
Diferente de campanhas em mídias sociais, o e-mail marketing permite a construção de um relacionamento duradouro com os leads. Um contato que baixa um conteúdo sobre determinado tema, por exemplo, poderá receber outros materiais similares, viabilizando o seu conhecimento sobre um assunto do seu interesse.
Facilidade de mensurar os resultados
A maioria dos softwares de envio de e-mail marketing oferecem relatórios completos que mostram a performance das campanhas e os dados atrelados a cada disparo. Com isso, fica fácil analisar os resultados e obter informações importantes para tornar sua estratégia mais eficaz.
Baixo custo
Se considerarmos outras estratégias da área, os investimentos atrelados ao e-mail marketing são inferiores, o que por si só já é um bom motivo para apostar nesse recurso.
Ferramentas de e-mail marketing
Em geral, as ferramentas de e-mail marketing do mercado oferecem funcionalidades que tornam a estratégia ainda mais efetiva, permitindo a realização de testes A/B, o uso de templates e a possibilidade de disparos automatizados.
Ainda assim, é importante analisar os recursos disponíveis e entender se eles são aderentes às necessidades do seu negócio. Confira:
Reputação no mercado: antes de contratar uma plataforma, avalie a sua reputação perante os consumidores, especialmente quando se trata de suporte. Isso porque, contar com um profissional capacitado para tirar dúvidas e configurar a ferramenta da forma correta será crucial para o bom uso do sistema a longo prazo.
Integração com outras ferramentas: é comum o uso de várias plataformas no marketing digital. Normalmente elas se complementam e precisam fornecer a integração necessária para que a estratégia funcione de maneira eficiente. Nesse caso, entenda se a ferramenta de e-mail marketing possui integração com outros softwares, e se existe algum custo adicional atrelado a isso.
Automação de marketing: além dos pontos citados, uma estratégia de e-mail marketing não precisa ser totalmente manual. Além dos disparos pontuais, a automação de marketing surge para otimizar o trabalho dos profissionais envolvidos na operação, permitindo que a comunicação ocorra de forma automatizada e fluida para o usuário. Por isso, caso esse recurso esteja no seu escopo, busque por ferramentas que ofereçam essa funcionalidade.
Conclusão
Além de uma estratégia bem definida, o e-mail marketing precisa passar por uma etapa crucial para garantir que a operação flua com produtividade e eficiência: o planejamento.
Afinal de contas, é nesta fase que toda a equipe responsável terá visibilidade das ações, bem como informações essenciais para que as entregas sejam feitas dentro do prazo.
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