A tradução de Inside Sales é vendas internas, ou seja as atividades comerciais que ocorrem sem sair do escritório.
O termo se popularizou bastante com a exigência do trabalho remoto durante a pandemia, mas está longe de ser uma nova prática.
Tendo como objetivo promover a fidelização de clientes, o crescimento de receita e diminuição de custos, bem como a otimização de tempo e demais recursos, a modalidade de vendas internas é um importante complemento para as vendas de campo (também conhecida como Field Sales).
Isso significa que, com o inside sales, as empresas apresentam resultados financeiros mais positivos, visto que certos processos podem ser feitos de forma muito mais ágil, além de ser mais econômico. Confira abaixo porque a modalidade é tão interessante.
Mas então o que é Inside Sales?
Podemos definir o Inside Sales como uma estrutura de vendas internas que não possuem a necessidade de deslocamento para o cliente. Ou seja, e-mails, redes sociais, videochamadas e telefone são as principais formas de comunicação entre as empresas e seus clientes.
Dessa forma, é possível garantir um processo de venda mais preciso e assertivo, visto que toda comunicação está registrada. Além disso, você reduz o custo com deslocamento, gerando maior potencial de ROI (Retorno Sobre o Investimento).
Logo, é correto dizer que o Inside Sales é uma estrutura de vendas que as empresas escolhem com a intenção de garantir o baixo custo da operação, levando em conta o que seria gasto com vendas externas, por exemplo.
Com isso, além de melhorar a experiência do cliente, é possível escalar o time de venda de forma muito mais rápida. Caso você esteja se perguntando como isso é possível, é importante ressaltar que vender internamente não é sinônimo de estar longe dos clientes.
Hoje, por meio da tecnologia, é completamente possível realizar reuniões, demonstrações de produto e até mesmo realizar vendas complexas de alta qualidade por videochamadas, sem a necessidade de um encontro presencial.
Então, quando se trata de Inside Sales é fundamental levar em conta a necessidade do suporte tecnológico. Atualmente existem muitas ferramentas baseadas em nuvem disponíveis no mercado que possibilitam o melhor relacionamento com os clientes.
Sistemas como o CRM, plataformas de prospecção e automação de marketing são excelentes exemplos.
Também é correto dizer que o inside sales segue a mesma estrutura de uma venda tradicional, o seu grande diferencial está no fato de que isso acontece sem sair da empresa.
Quais os objetivos do Inside Sales?
Entre os principais objetivos do inside sales estão a diminuição de custos e o aumento da eficácia das vendas. Que por si só já são grandes benefícios para qualquer empresa.
Mas é importante lembrar que apenas o fato de não sair da empresa e precisar de recursos tecnológicos não garante tais benefícios.
Certamente com o inside sales, a empresa diminuirá gastos com transporte, visitas a clientes, entre outras despesas que as vendas externas acabam ocasionando. Mas nada disso trará resultados satisfatórios se as vendas internas não forem eficazes.
É justamente por isso que outro objetivo do inside sales é a urgência em conhecer muito bem os clientes, a fim de atender às suas necessidades e conhecer bem os seus desejos.
Uma vez que não há o “contato humano” de uma venda presencial, a melhor forma do vendedor conseguir se aproximar é conhecendo bem quais são as necessidades a serem resolvidas de cada potencial cliente que chega até ele. Assim é possível desenvolver processos bem estruturados que trarão sucesso para ambos.
Por último e não menos importante, um grande objetivo do inside sales é garantir a venda para leads, sejam eles inbound ou outbound e para pequenas, médias e até grandes empresas.
Esse com certeza é um dos motivos para a popularidade do inside sales. Afinal, para qualquer empresa é importante contar com um processo de venda que seja adaptável às necessidades de cada cliente atendido.
Quais são os benefícios dessa modalidade de venda?
Sabemos que quando se trata de vendas e negócios em geral, toda ação consequentemente terá uma reação. Afinal, todo planejamento tem um propósito e ao adotar o inside sales em uma operação, certamente a empresa tem o objetivo de desfrutar dos benefícios.
Mas você sabe quais são eles? Confira:
Crescimento da margem de lucro da empresa
Naturalmente quando se gasta menos para conquistar novos clientes o resultado não poderia ser diferente de um aumento da margem de lucro do negócio.
Com isso é possível focar na entrega de valor e não apenas custo para o cliente. Assim, além da diminuição dos gastos o seu negócio ganha um passo à frente em relação aos concorrentes e garante a satisfação e fidelização dos clientes.
Aumento na taxa de oportunidades abordadas
Como você deve saber, as vendas B2B são mais complexas e exigem um viés mais consultivo, demandando mais tempo, sem falar dos recursos.
O inside sales é ideal para negócios que necessitam de longos ciclos de venda.
Pense bem, quando um vendedor não tem a necessidade de se deslocar para encontrar os clientes, ele tem a oportunidade de se concentrar em encontrar novas oportunidades de negócios.
Não se esqueça que quanto menos tempo os vendedores dedicarem a apenas um cliente, mais tempo terão para se dedicar às outras oportunidades.
A equipe ainda precisará dar mais atenção às contas mais importantes, mas sem o deslocamento eles poderão focar melhor na geração de valor.
Previsibilidade do funil de vendas
Outro benefício que a implantação do inside sales traz para um negócio é a geração de um padrão de resultados. Isso significa que com uma operação estável e regular de vendas internas é possível ter uma previsibilidade do seu funil de vendas.
Isso acontece porque com o controle do número de ligações e negociações em andamento é possível metrificar quantos novos clientes poderão compor a sua carteira em determinado período.
Essa capacidade de previsão é com certeza um grande benefício para qualquer negócio.
Aumento da produtividade da equipe
O aumento da produtividade dos colaboradores é sempre um benefício para qualquer negócio, visto que para muitas empresas essa pauta é uma preocupação bastante frequente.
Quando se trata de vendas externas, que dependem de diversos fatores (trânsito, disponibilidade dos voos, local de reunião adequado etc.), as chances de aumentar essa produtividade nem sempre são promissoras.
Mas com o inside sales é possível que o vendedor organize sua agenda, defina horários para realizar prospecções, fale com mais clientes e construa relacionamentos de confiança com cada um deles.
Essa performance também pode ser otimizada com cursos e treinamentos de vendas.
Maior acompanhamento e análise da operação
Justamente por ter a tecnologia como um vertente de sua operação, o inside sales também possui uma cultura voltada para a análise de dados, métricas e resultados.
E para isso as soluções de CRM, bem como as ferramentas desenvolvidas especificamente para o inside sales são ótimas opções para monitorar os dados coletados.
Com os dashboards (painéis atualizados em tempo real) é possível analisar os valores do funil de vendas, as trocas de e-mails com prospects e até a produtividade da equipe.
Os dados das operações podem ser usados para auxiliar na tomadas de decisões, também para redirecionar os objetivos da empresa e principalmente para a definição de estratégias de marketing, venda e produto.
Proporciona novas oportunidades com o Inbound Marketing
Você sabia que o inside sales e o inbound marketing são excelentes estratégias para serem trabalhadas em conjunto? O motivo é que as estratégias de vendas e marketing trabalhadas juntas proporcionam a geração de novos leads e oportunidades.
Assim a equipe comercial fica abastecida de novas oportunidades para trabalhar e desenvolver novos negócios. Dessa forma, é possível manter um fluxo de leads qualificados que procuram pelos serviços ou produtos que a sua empresa tem a oferecer.
O inbound marketing, por sua vez, é responsável pela diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e também visa aumentar a autoridade da empresa no mercado, fazendo com que ela seja uma referência através da produção de conteúdo relevante para determinado público.
Como colocar o Inside Sales em prática?
Para garantir que o inside sales saia como um processo de venda tradicional são necessárias algumas adaptações além da adoção dos recursos tecnológicos como já citamos.
Além disso, é comum que as empresas adotem dois tipos de profissionais para as vendas internas: os SDRs (Sales Development Representative), que ficam responsáveis pelo atendimento inicial dos interessados e fazem a triagem para evitar que curiosos cheguem até os vendedores propriamente ditos, que serão os responsáveis por acompanhar as oportunidades e levá-las até o fechamento da venda.
Esses vendedores também são conhecidos como closers, justamente por serem os responsáveis por fechar o negócio.
Caso você tenha se interessado pela metodologia de inside sales e queira colocá-la em prática, separamos 4 pontos de atenção que devem ser observados para garantir que a implantação desse processo traga os resultados esperados. Confira:
Invista na produção de conteúdo de alta qualidade
Engana-se quem pensa que apenas os responsáveis pela venda são envolvidos no processo de inside sales.
Da mesma forma como vendas e marketing devem estar sempre integrados, é importante que a produção de marketing de conteúdo e materiais ricos estejam alinhadas e sirvam como apoio à equipe de inside sales.
Invista na produção de e-books, guias e conteúdos que sejam interessantes para o seu público. Assim é possível enviá-los aos clientes e educá-los sobre as vantagens e benefícios da aquisição dos serviços ou produtos oferecidos a eles.
Garanta a estrutura adequada para o inside sales
Para que seja possível promover um bom trabalho com vendas internas é fundamental contar com uma estrutura adequada. Isso significa que é preciso investir em bons equipamentos como computadores, headsets e softwares.
O envio de cadeiras e mesas adequados para colaboradores que trabalham de casa também tem se tornado uma boa prática comum. Assim, você preserva mesmo quem trabalham de forma remota.
Além disso, a internet também precisa de ter uma boa qualidade de navegação para evitar problemas durante apresentações, negociações e principalmente durante as demonstrações de produto.
Promova treinamentos e capacitações
Outro fator muito importante para garantir o sucesso das vendas internas é promoção de capacitações aos colaboradores envolvidos nesse processo.
É importante mostrar a todos os conceitos, vantagens e principalmente os objetivos de cada ação, só assim os profissionais saberão a importância de sua contribuição.
Depois verifique tudo que é primordial que cada colaborador saiba e organize os treinamentos de acordo com as necessidades de cada um. Treiná-los após o aprendizado também é importante e faz parte da rotina dos bons gestores.
Determine um período de transição
Assim como qualquer outra implantação não deve ser feita de forma precipitada ou mesmo apressada, um grande diferencial é estabelecer um plano para começar e garantir que ele aconteça de forma gradual.
Inclusive é importante que esse plano seja atrelado aos treinamentos para facilitar a adaptação dos colaboradores como já citamos aqui.
Essa conduta deve ser aplicada aos clientes também, como por exemplo, mantendo os encontros presenciais com as mais conservadores até o momento final da transição no atendimento.
E o que não é Inside Sales?
Agora que você já entendeu o que é o inside sales, os seus principais benefícios e como ele pode ser aplicado no dia a dia, é importante esclarecer quais condutas não fazem parte dessa modalidade de venda.
Em primeiro lugar, é importante entender que ainda existem alguns mitos sobre o conceito de inside sales no mercado de forma geral. Muitos profissionais ainda acreditam que se trate de uma forma de vender pelo telefone.
Mas como entendemos no início deste conteúdo, o inside sales não se trata de uma nova forma de telemarketing. Por isso, separamos algumas situações de venda que não caracterizam o inside sales, confira!
Inside sales não é seguir uma lista de contatos e simplesmente tentar vender. Também não é a tentativa de forçar que o cliente adquira de qualquer jeito a solução ou o produto que você deseja vender.
Sabe quando o vendedor tem um discurso decorado e mecânico? Quando não se preocupa em entender se as necessidades do clientes serão satisfeitas? Isso também não é inside sales.
Interromper o cliente em horários que não são convenientes para ele com a intenção de acelerar a jornada de compra também não caracteriza o inside sales.
Caso tenha alguma dúvida, lembre-se que o inside sales visa oferecer um serviço que contemple vendas consultivas e com foco no cliente.
As métricas analisadas são as de sucesso do cliente e também de vendas. Não o tempo de ligação realizado como acontece no telemarketing, por exemplo.
Não se esqueça, a cada dia o inside sales ganha mais força e consolida no mercado. Mas para garantir o sucesso dessa estratégia não basta apenas investir em ferramentas e tecnologias.
Como falamos ao longo deste conteúdo, é fundamental se preocupar com a capacitação dos colaboradores e principalmente com a qualidade dos seus planejamentos estratégicos. Essa é a forma mais eficaz de garantir o sucesso que deseja atingir com o inside sales.
