O crescimento nas vendas entre empresas, ou business to business (B2B), vem sendo constante e a tecnologia e o marketing B2B impulsionam os números.
O relatório State of Sales 2022, por exemplo, mostra que os profissionais de venda B2B que usam ferramentas tecnológicas alcançam resultados melhores.
Esses top performers não usam a tecnologia apenas para bater em mais portas, mas para chegar naquelas que têm potenciais compradores.
Para isso, utilizam ferramentas de marketing B2B, como funil de vendas, Google Analytics, MailChimp, RD Station Marketing e outras.
O marketing B2B atende às diferenças e necessidades do segmento, pois seu foco é a organização e sua respectiva hierarquia, que atua baseada na razão.
Entenda como funciona o marketing B2B e quais são suas tendências para o futuro.
Afinal, o que é marketing B2B?
Diante de um cenário complexo, que envolve diferentes desafios em relação às estruturas de vendas, competitividade, ofertas de valor e processos de decisão de compra, é fundamental contar com ferramentas e soluções adequadas.
Quem atua no segmento B2B e busca otimizar seus resultados, precisa alinhar estratégias de marketing com as particularidades do seu negócio.
O marketing, por si só, é um conjunto de técnicas e atividades cujo foco está na compreensão e no atendimento às necessidades do mercado e da marca.
Independentemente do segmento, o marketing tem como propósito atrair, converter e reter potenciais clientes. Desse modo, agrega valor à empresa e, consequentemente, ao seu produto e/ou serviço.
O conceito e o princípio são os mesmos no marketing B2B, mas os meios são diferentes, afinal, os fins também mudam.
Aqui, o foco deixa de ser o consumidor final e passa a ser a organização e seus tomadores de decisão, líderes que são extremamente racionais.
O marketing B2B, portanto, necessita de estratégias e ferramentas capazes de compreender o perfil, as necessidades e as prioridades desse público-alvo.
Como o marketing B2B se diferencia do B2C?
Existem três pontos em que o marketing business to business se diferencia do marketing business to consumer (B2C). São eles:
1. Público e relacionamento
Como o marketing B2B fala com empresas, indústrias, instituições públicas, revendedoras e distribuidoras, de diferentes portes, segmentos e nichos de mercado, os interesses e critérios de compra são diferentes.
Eles demandam uma relação que considera a hierarquia das organizações, portanto, deve seguir uma proposta, uma linguagem e um processo de qualificação diferenciados.
2. Oferta e competitividade
A exigência técnica em empresas que fazem negócios B2B é muito maior, então os produtos e serviços têm uma oferta de valor diferente.
No marketing B2C, o foco também é em eficiência e custo-benefício. A concorrência se dá pela inovação, certificação e reconhecimento.
Já as aquisições são em menor escala, com maior valor agregado.
3. Processo de venda e tomada de decisão
Se a compra emocional é comum no marketing B2C, o cenário é diferente no marketing B2B. Nele, a compra é baseada em necessidades específicas e racionais.
A contratação é longa e envolve uma ampla cadeia hierárquica.
Quais os pilares do marketing B2B?
Existem três principais objetivos e necessidades que devem fazer parte das ações e estratégias do marketing B2B. São eles:
1. Geração de leads
Lembra do relatório State of Sales 2022, citado no começo deste post? Pois é, quanto maior e mais preciso o alcance, mais leads, oportunidades e vendas.
2. Branding
Quanto maior o valor da sua marca, maior será sua margem de lucro. O branding é a saída para quem deseja crescer e se fortalecer no mercado, sem recorrer necessariamente às vendas pelo preço mais baixo.
Trabalhe a presença da sua marca de modo estratégico. Garanta diferenciação, credibilidade, visibilidade e proximidade com o segmento no qual atua.
3. Experiência do cliente
O marketing B2B não se resume ao processo de compra. Ele permite criar, por meio de criatividade e boas ferramentas, estratégias específicas que otimizam tanto o pós-venda quanto a retenção de clientes na sua empresa.
Quais são os desafios do marketing B2B?
Para não confundir o marketing B2B com o marketing B2C, é fundamental encarar desafios em seu planejamento. São eles:
Comunicação humanizada
Por mais que as vendas sejam entre empresas e os critérios acabem sendo racionais, foque em uma comunicação humanizada.
Tenha em mente que as novas gerações de profissionais estão chegando com novos valores e princípios.
Os tomadores de decisão das empresas B2B desejam experiências de compra personalizadas.
Linguagem adequada
Outro desafio é a linguagem adequada à jornada do cliente, com o objetivo de alcançar melhores resultados.
Use o blog da sua empresa para informar, educar e qualificar seu lead.
Em redes sociais como Facebook e LinkedIn, adote um tom de voz e uma abordagem alinhada aos valores que sejam a essência da marca.
Métricas e análise de resultados
Avalie o desempenho e os resultados de todas as ações. Uma vez que se lida com metas e valores diferentes, os indicadores e as análises devem ser consideradas.
Talvez, somente o número de curtidas em um post não signifique muito. Mas ao entender quem está curtindo e como esse conteúdo aumenta a autoridade do negócio no segmento, aí o cenário se transforma.
Quais as tendências de marketing digital B2B para 2023?
O marketing B2B, assim como o B2C, é uma arena em constante mudança. Algumas tendências merecem sua atenção:
- O Google aposentará o Universal Analytics em 1º de julho de 2023. Seu substituto será o Google Analytics 4 (GA4) e fornecerá uma visão abrangente de como os usuários interagem com toda a sua marca.
- O marketing de influenciadores é para todos, então pode ser usado na sua estratégia B2B.
- UX e SEO vêm caminhando lado a lado, tão juntos que o UX se mostra como a evolução do SEO.
- Engajamento é a chave do marketing B2B, então promova estratégias que dão às empresas a capacidade de ver seu objetivo com mais clareza.
- Vídeos são relevantes, mas não faça apenas por fazer. Tenha uma estratégia que justifique a produção deles.
- Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário para colocar sua marca na frente de mais empresas.
- Conte com o apoio das agências de marketing digital, pois elas são especializadas e têm como contribuir para sua estratégia de marketing B2B.
Veja também: Conheça 10 termos do marketing digital
Agora que você conhece o marketing B2B, seu funcionamento, desafios e estratégias, que tal dar o próximo passo?
Continue essa jornada de conhecimento e saiba o que é e como implementar o Growth Marketing na sua empresa.
