Sell-in e sell-out: o que é, diferenças e estratégias para uma boa gestão

Sell-in e sell-out controlam vendas ao longo da cadeia de suprimentos. Descubra os benefícios e como gerenciar essas estratégias!
Rackel
10/06/2024 | 10 min

O sell-in e o sell-out fazem parte do conjunto de ações da cadeia de suprimentos. São conceitos muito utilizados em Trade Marketing, uma estratégia que une ações de vendas com marketing, visando estimular o consumo nos mais diversos canais de distribuição. 

Neste artigo, você entenderá estes dois conceitos, sell-in e sell-out, como se relacionam, os benefícios de aplicá-los em seus negócios, e dicas para implementá-los na gestão de forma estratégica.

O que é sell-in?

Sell-in é a relação comercial B2B (Business to Business, ou de negócio para negócio). É a relação entre fabricante ou produtor e os canais de distribuição, varejistas e revendedores. 

O ciclo de vendas, neste caso, é maior à medida que existem mais envolvidos nas ações e decisões. O ticket médio também costuma ser de alto valor, por envolver a negociação de grandes quantidades de produtos. Mas a frequência de compras é menor. 

Os impostos que incidem sobre o negócio são mais complexos, quando comparados aos aplicados ao varejo. E, o transporte dos produtos é realizado por meios que comportem o grande volume.

As pessoas envolvidas nesta relação comercial são guiadas pelo plano estratégico do negócio, sendo uma decisão baseada na racionalidade.

O que é sell-out?

O sell-out é a relação comercial B2C (business to consumer ou de negócio para consumidor). Ela ocorre quando o produto é vendido diretamente ao consumidor final.

O ciclo de vendas é menor e o ticket médio também costuma ter um valor menor, mas a frequência de compras é maior. Os impostos aplicados sobre estas transações são menos incisivos, comparado aos aplicados sobre o atacado. 

Neste tipo de relação comercial as decisões podem ser tomadas de forma racional e objetiva, mas também muito guiadas pelas emoções.

Quais são as diferenças entre as estratégias?

O sell-in e o sell-out fazem parte da chamada cadeia de suprimentos, ou supply chain, que envolve alguns estágios:

  • Fornecedor de matéria-prima;
  • Fabricantes;
  • Atacadistas ou distribuidores;
  • Varejistas;
  • Clientes finais.

Lembramos que não é necessário passar por cada estágio para ser considerada uma cadeia de suprimentos completa. Cada processo deve estar alinhado às necessidades do cliente e ao papel do estágio.  

No caso do sell-in e sell-out, são parte da cadeia e podem ser considerados conceitos complementares. O sucesso do processo do sell-in está relacionado ao êxito do atendimento às necessidades identificadas no sell-out.

Analisando separadamente, encontramos diferenças entre eles. No sell-in, a estratégia é voltada para as vendas de grandes volumes, para distribuidores e revendedores, mediante ações baseadas em dados e racionais. O sell-out tem em vista trabalhar métodos que incentivem o consumo do produto pelo consumidor final, sendo baseada em ações que tenham um tom mais emocional.

Quais os benefícios de trabalhar alinhadamente as duas estratégias?

Partindo da premissa que sell-in e sell-out são conceitos que quando trabalhados juntos trazem maior retorno, concluímos que desenvolver as duas estratégias alinhadas entre si, será um caminho para ações mais eficientes. Proporcionará maior controle de suas operações, entendendo e atendendo as necessidades do cliente final.

A seguir, cinco benefícios comumente observados em empresas que adotam estratégias alinhadas. 

Melhor controle de estoque

Entre as ações estratégicas do sell-in, temos a análise dos dados extraídos do controle de estoque. Baseado nos resultados, será possível entender melhor as entradas, saídas e os períodos de maior movimentação. Compreendendo como é o fluxo é possível determinar ações operacionais mais certeiras.

Maior eficiência operacional

Ao ter o controle do estoque e compreensão do fluxo de produtos e das necessidades de seus clientes, é possível conquistar maior eficiência operacional, à medida que se entende onde e quando destinar esforços.

Aumento da satisfação do cliente

O monitoramento das vendas, análise e aperfeiçoamento de produtos ou ações necessárias, geram aumento da satisfação do cliente. Ações que têm este objetivo são muito comuns nas estratégias de sell-out. 

Melhores decisões baseadas em dados

Independente da estratégia escolhida, é preciso se atentar para que decisões tomadas, baseadas em dados reais, são mais efetivas. Ao utilizar ferramentas que aperfeiçoem o trabalho de coleta e análise das informações, serão apurados melhores insights para a otimização dos planos de negócio.

Redução de custos

Com decisões baseadas em informações reais, compreensão do fluxo dos produtos e otimização das operações, é natural ocorrer redução de custos.

Como fazer uma boa gestão de sell-in e sell-out?

Para criar uma boa estratégia para o sell-in e sell-out será necessário primeiramente compreender bem o funcionamento dos processos da empresa, conhecer seu público alvo e quais canais de venda são rentáveis e os promissores.

Entenda um pouco mais sobre estas formas de gestão, a seguir.

Gestão do sell-in

Conforme explicado anteriormente podemos entender que o sell-in se refere a venda de um produto para quem será responsável por ofertá-lo ao consumidor final. Compreendemos também que, neste ponto, o controle sobre a venda final está na maioria com o distribuidor.

No entanto, através de boas relações com distribuidores e uma gestão competente do inventário da empresa, será possível guiar ações que melhoram a comercialização dos produtos.

Confira abaixo quatro ações para usar em sua estratégia de sell-in.

1. Preveja a demanda

Prever a demanda com assertividade exigirá esforços no gerenciamento dos estoques e no estreitamento de laços com varejistas ou distribuidores. Através da análise do fluxo de produtos do seu negócio obterá as primeiras informações sobre os períodos de maior ou menor movimento. Assim, poderá prever demandas identificadas como recorrentes.

Através da boa relação com a empresa compradora, será possível obter insights acerca do comportamento do consumidor final. Ou seja, compreendendo como é o caminho de compra do outro lado, poderá prever quando haverá novos pedidos. 

Ao perceber a demanda é possível criar um planejamento mais efetivo para a produção, evitando que mercadorias fiquem paradas nos estoques ou que faltem produtos para atender a demanda. (pedidos não possam ser atendidos devido à falta de produtos).

2. Gerencie o inventário

Saber gerenciar o inventário da empresa, contribuirá para o controle eficiente do estoque e conhecimento do capital disponível.

Através da análise de entradas e saídas, ou de pedidos e envios, será possível conhecer um pouco mais sobre o giro dos produtos. Entender as sazonalidades e os períodos de maior e menor lucratividade, possibilitará previsões mais assertivas a respeito das vendas, e destinar os esforços certos para a produção, conforme as necessidades identificadas.

Tal conhecimento, proporcionará o desenvolvimento de planos de ações com antecedência, visando aumentar a venda para o cliente final.

3. Desenvolva parcerias com varejistas

Manter boa relação de parcerias com varejistas afeta positivamente a lucratividade do negócio. 

Manter um canal de diálogo aberto é importante para receber insights valiosos e entender qual o melhor canal de vendas, como é a venda em cada um deles e qual é a reação do consumidor final em relação ao seu produto ou marca.

Através das informações obtidas, você poderá orientar o varejista de como melhorar, ou implementar ações conjuntas voltadas ao consumidor final, possibilitando o crescimento das vendas. Logo, aumentando os novos pedidos dos varejistas ou revendedores. 

4. Negocie contratos de forma clara

Ao negociar a distribuição dos produtos, faça contratos claros, contemplando todos os pontos acordados entre as partes. Esclareça as condições de devolução, troca de produtos com defeitos, descontos para pedidos recorrentes ou para grandes quantidades, tempo para entrega, entre outros pontos. E, sempre cumpra o acordado. 

Para garantir segurança judicial a ambas as partes, será preciso redigir um contrato coeso, tendo corretamente identificadas as partes e com objetivos delimitados claramente.

Gestão do sell-out

Neste processo a venda é feita diretamente ao cliente final. Logo, para a gestão estratégica, é fundamental entender a rotatividade dos produtos, o comportamento do consumidor e os melhores canais de vendas.

A seguir seis pontos para sua estratégia de sell-out.

1. Ofereça promoções e descontos

Para cativar o público alvo ou reaquecer um canal de venda, trabalhe o valor do produto para manter o bom funcionamento do negócio, que seja também atrativo para o cliente final.

Atente-se às sazonalidades que mereçam sua atenção e participe das datas comerciais como Black Friday e a Semana do Consumidor.

2. Treine os vendedores

Vendedores treinados convertem mais clientes. Mantenha a equipe de vendas bem informada sobre os produtos disponíveis e suas características principais. Forneça treinamentos que visem desenvolver técnicas de venda e as habilidades comportamentais. 

Informe sobre os valores da empresa e alinhe todas as ações da equipe conforme o estabelecido. Uma empresa que demonstra unidade, demonstra alinhamento.

3. Invista em marketing e publicidade

Investir nos canais de comunicação certos, pode impulsionar as vendas, contribuir para aumentar o conhecimento sobre a marca, construir uma imagem, mudar uma reputação ou até mesmo gerar valor agregado.

O valor destinado às ações de comunicação devem ser registrados e contabilizados, assim como a receita gerada, para poder calcular o ROI (Return on Investment ou Retorno Sobre Investimento).

4. Use um CRM para gerenciar o relacionamento com o cliente

O CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta poderosa que agrupa e organiza todas as informações sobre os clientes leads.

O objetivo do CRM é facilitar a gestão de relacionamento com clientes e leads, desde o primeiro contato, passando pela venda, atendendo também ao pós-venda. Logo, contribui para uma estratégia mais efetiva, com maior conversão e redução no tempo de atendimento.

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5. Monitore o desempenho de vendas

O acompanhamento constante das métricas relativas às vendas, será essencial para identificar os pontos altos e aqueles que devem ser aprimorados.

Mas para obter as melhores informações dos dados coletados, você deverá definir os indicadores relevantes para o seu negócio ou os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance).

6. Colete feedback dos clientes

Escute o cliente! Utilize os canais de comunicação disponíveis para manter um diálogo com o cliente. Deixe claro quais são eles e incentive o feedback sobre os produtos adquiridos e sobre os canais de compra. 

As informações adquiridas podem ser reunidas e analisadas para obter insights valiosos que podem levar ao aprimoramento de um produto, de uma campanha de marketing até mesmo a identificar uma nova oportunidade de negócio.

Conclusão

Conhecer e aplicar em sua estratégia de vendas os conceitos de sell-in e sell-out, contribui para a otimização dos negócios. Consequentemente aumenta as vendas, estreita os laços comerciais entre empresas e alcança bons índices de satisfação do cliente.

Neste artigo, descrevemos as formas de gestão que utilizam estes dois conceitos como guia. E desta forma, apresentamos sugestões de abordagens para negócio B2B e também para o B2C.

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