No Brasil a análise de dados em vendas ainda é algo muito recente. De maneira geral, o mercado de pequenas e médias empresas é pouco desenvolvido no que chamamos de cultura Data Driven.
Isso acontece porque na maioria das vezes essas empresas acabam por negligenciar a análise de dados por falta de conhecimento sobre a importância dessa ação. O resultado dessa escolha é a perda de informações cruciais para o sucesso do negócio e a tomada de muitas decisões baseadas em opiniões e achismos.
No webinar apresentado pela Ploomes e a BIMachine, entendemos como a análise de dados em vendas é fundamental para o seu negócio. Visto que a falta de atenção aos indicadores de vendas e direção apontam para um grave problema na gestão e operação de muitas empresas. Confira:
O que é a cultura Data Driven? E qual a sua importância na análise de dados em vendas?
Responsável por direcionar o negócio para onde a análise de dados é o centro da tomada de decisão. A cultura Data Driven chegou para transformar o mindset de empresas que muitas vezes até olhavam para os dados mas não utilizavam na hora de chegar a um resultado.
Por muito tempo as organizações eram comandadas por sentimentos e opiniões pessoais. Com a implantação da cultura Data Driven, todos compreendem que o uso de dados é fundamental para tomar decisões rápidas e assertivas e não mais um privilégio, uma necessidade.
Com o cenário atual de pandemia, a transformação digital foi muito acelerada e com isso, a concorrência em qualquer setor cresce a cada dia. Por isso, se você não fizer a análise dos dados do seu negócio, com certeza irá encontrar um concorrente que faz uso de análises e está inserido nessa cultura de tomada de decisão.
Se você não deseja ficar para trás, entenda que a Data Driven é uma necessidade no contexto atual e principalmente para o futuro.
A partir de quando é necessário analisar os dados?
Depois de entendida a urgência de transformação de mindset, é preciso entender quando essa análise deve começar.
Outro erro muito frequente de algumas empresas é acreditar que só devem começar a analisar os dados de um cliente após a sua primeira compra, quando é emitida uma nota fiscal.
Essa prática é muito prejudicial ao negócio visto que muitos dados importantes deixa de ser coletados e devidamente estudados.
No passado, isso era suficiente, mas hoje a jornada deve iniciar muito antes. Desde a primeira interação do lead com a sua marca ou serviço ele deve ser monitorado.
Nessa fase a análise será voltada para as estratégias de marketing como: estudo de canais, número de leads gerados, PCI e personas de negócio, segmentação de carteira entre outros, além da equipe da pré-venda.
Aqui também olhamos para os indicadores de direção, que são aqueles que apontam os ajustes que devem ser feitos na operação para garantir que os indicadores de venda que são os resultados finais sejam completamente satisfatórios.
Esses indicadores são: as taxas de conversão, os número de abordagens por negócio, o ciclo de vendas, o ticket médio, bem como as metas de faturamento e pedidos.
E não é só a equipe de vendas que precisa de métricas para acompanhar a carteira.
Também é muito importante analisar as taxas de churn, os níveis de satisfação com o NPS, o LTV e as taxas de upsell, cross-sell, resell e down-sell.
A análise de dados em vendas liberta a sua empresa da antiga dependência do feedback de clientes e potenciais clientes, até porque feedbacks podem falhar enquanto as métricas não mentem.
A análise de dados ao alcance de todos
Antigamente apenas as grandes empresas eram capazes de realizar análises completas, pelo menos é que muitos gestores de pequenos e médios negócios acreditavam até pouco tempo atrás.
Com a chegada dos softwares em nuvem essa realidade mudou e com as ferramentas disponíveis atualmente qualquer empresa pode e deve realizar sua análise dados.
Como já falamos nesse post, a garantia para que o investimento em ferramentas obtenha bons resultados, é consolidar a cultura da decisão pautada pelos dados. Ou então, o investimento não será efetivo, visto que os dados serão utilizados apenas com um complemento na hora de definir os objetivos e as próximas ações.
A cultura Data Driven não depende de ferramentas ou produtos, é algo que precisa estar enraizado em seu ambiente empresarial.
Como escolher as plataformas necessárias para gerar e analisar esses dados?
Da mesma forma em que um software de ERP integra as áreas da sua empresa, é necessário que cada área tenha sua própria solução. O time de vendas, por exemplo, precisa de um CRM que coordene suas operações.
Visto que o CRM facilita a análise dos dados, melhorando a visão do negócio de maneira geral. Além de dar mais visibilidade para o gestor e melhor organização para o vendedor.
Mas o CRM não é a única solução ser integrada para a realização de uma boa análise de dados em vendas. Plataformas de BI facilitam a organização dos dados do CRM com uma solução focada nessas funções.
A integração entre essas soluções reduz drasticamente o retrabalho no input dos dados para análise e gera maior potência para a análise do panorama do negócio, além da capacidade de prever resultados e ter metas alcançáveis.
Todavia, é importante ressaltar que existem inúmeras plataformas disponíveis no mercado com valores acessíveis para todo tipo de público e muitas são gratuitas. O importante é escolher uma que possibilitará analisar os dados necessários para o sucesso do seu negócio!
Métricas acionáveis e métricas de vaidade quais devo selecionar?
Como vimos até aqui, a análise é fundamental. Mas antes de sair analisando os dados obtidos é importante entender quais métricas são acionáveis e quais são chamadas métricas de vaidade.
As métricas acionáveis são aquelas que medem as ações que precisam ser tomadas para atingir suas metas. Enquanto as métricas de vaidade são os dados que não representam o quanto a sua empresa está próxima dos objetivos dela.
Você não deve se preocupar com análises que não indicam onde estão os pontos fracos da operação, que não mostram o que está sendo feito de forma errada e não apresentam onde o setor deve melhorar.
Por exemplo, o número de negócios no pipeline. O vendedor tem muitos negócios, ou negócios que só crescem? Isso pode indicar que o vendedor está deixando as negociações muito tempo no pipeline.
Ou mesmo que o ciclo de vendas atual é muito longo. Veja as próximas tarefas agendadas, o recomendado é que sempre haja uma próxima tarefa agendada.
Conclusão
Em um cenário cada vez mais competitivo as empresas que usam a análise de dados a seu favor, com certeza, estarão a frente em propostas e conversão em vendas.
Agora que você aprendeu a importância dessas boas práticas não fique de fora. Se o seu negócio precisa de dados para saber o que acontece muito antes do pedido ser faturado, escolha as ferramentas adequadas e invista já no futuro da sua empresa.
Quanto mais dados você tiver a sua disposição, mais assertivas serão as suas decisões!
