Para que seja possível entender a diferença entre as estratégias de Inbound e Outbound, é preciso conhecer muito bem o significado e principalmente o objetivo de cada uma delas.
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Caso esse não seja o seu caso, não se preocupe, vamos explicar melhor e te ajudar a entender a melhor forma de atrair e gerar mais leads para o seu negócio.
Inbound e Outbound são duas maneiras distintas de se trabalhar estratégias de marketing para conquistar clientes. Com isso, podemos entender que ambos têm o objetivo de fazer com que a equipe comercial venda mais.
Entenda melhor os conceitos no vídeo abaixo ou continue a leitura do artigo:
Um visa que o cliente seja impactado com conteúdo relevante para o seu negócio e chegue até o produto que deve ser vendido. Enquanto o outro é mais tradicional e trabalha com a prospecção ativa. Então, sem mais delongas, vamos entender de fato, o que é que significa cada um desses conceitos.
O que é Inbound Marketing ?
O Inbound Marketing é uma metodologia que tem o objetivo de conquistar e fidelizar clientes, também conhecido como marketing de atração, visando sempre chamar a atenção do potencial consumidor para que ele venha até você e não seja preciso ir até esse cliente.
A atração é feita através da produção de conteúdo de alta relevância para o PCI (Perfil de Cliente Ideal) do negócio. Dessa forma, o conteúdo é o motor que faz o Inbound funcionar.
Por isso é vital que ele tenha muita qualidade e seja direcionado para o público correto.
Sendo assim, o estudo do PCI e da buyer persona é fundamental para que a estratégia de Inbound tenha sucesso e traga os resultados esperados.
É preciso conhecer as necessidades, interesses, as dúvidas e os maiores desafios enfrentados pelo lead, só assim você poderá ter um Inbound Marketing realmente eficaz!
Conhecer seu público consumidor também será crucial para definir quais canais sua empresa precisa estar.
Se o seu público é mais seniorizado, é mais difícil que ele esteja no TikTok, e é mais provável que você atraia mais pessoas com esse perfil se explorar redes como o LinkedIn.
E, para colocar tudo isso em prática, existem 4 conceitos de Inbound Marketing para te ajudar a estruturar e otimizar esse processo. São eles:
Funil de Vendas
O funil de vendas é uma estratégia dividida em estágios que compõem toda a jornada de compra de um lead. Ele tem como objetivo principal conduzir o público que chega até você pelo seu site ou redes sociais e levá-lo até o fundo do funil, onde é feita a efetivação da compra e ele se torna de fato um cliente.
Ou seja, com a produção de conteúdos relevantes, o tráfego do seu canal aumenta e contribui para que os leads avancem para as próximas etapas desse funil. Deixando de ser apenas visitantes e convertendo em ações de Inbound.
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Landing Page
Para que você entre em contato com os visitantes do site as landing pages são muito importantes nesse processo. Elas são páginas de formulários onde o lead fornece dados para participar de alguma ação promovida pela produção de conteúdo ou para solicitar seus serviços
As landing pages permitem que você crie diversos pontos de contato com seus visitantes para transformá-los de visitantes a oportunidades.
E-mail Marketing
Depois de feita a transição de lead para oportunidade, é necessário criar um canal de relacionamento com esse futuro cliente e isso é possível através do E-mail Marketing.
Com essa estratégia é possível fazer o processo de nutrição daquele lead por meio do envio de conteúdos que agreguem às suas necessidades e aumentem a intenção de fechar o negócio com a sua empresa.
SEO
O SEO é um conceito muito importante e muito utilizado no Inbound Marketing, isso acontece porque é possível fazer um investimento menor e ainda sim ter um bom retorno.
Os benefícios de um conteúdo otimizado para SEO são muitos, mas entre eles é possível destacar o melhor ranqueamento das suas publicações e consequentemente uma necessidade menor de investimento em mídias pagas.
Percebemos que a publicação de um bom conteúdo, utilizado no momento certo e para o público ideal é bastante relevante e nada incômodo. Além de ser um ótimo atrativo para novas vendas.
Leia também
- Marketing B2B: quais são as suas principais estratégias?
- Como montar uma estratégia de marketing de conteúdo para gerar mais leads
- Automação de marketing e CRM: como essa combinação pode beneficiar a sua empresa?
O que é Outbound Marketing?
O Outbound Marketing também é conhecido como marketing tradicional e tem o objetivo de trazer clientes por meio da oferta de serviços ou produtos. Aqui, ao contrário do Inbound Marketing, a ideia é ir atrás do cliente de forma ativa e não apenas despertar o interesse do cliente pela sua empresa.
Essa estratégia é mais conhecida pelas propagandas e outros meios tradicionais de publicidade, como outdoors e até panfletos. Mas hoje essa prática também está presente nos meios digitais.
É muito comum sermos alvo dessa estratégia, já que ela está cada vez mais presente no dia a dia de todos. Quer alguns exemplos práticos?
Você já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia algum vídeo na internet ou durante a espera do filme no cinema? Então saiba que você foi já foi impactado pelo Outbound!
E-mails marketing personalizados, pop-ups e banners pagos também são algumas formas de publicidade utilizadas nessa estratégia. Em breve falaremos melhor sobre a aplicação do Outbound na prática.
Mas antes, é preciso esclarecer que o investimento feito aqui é bastante diferente do que é realizado no Inbound.
Isso acontece porque o investimento em mídias é mais caro e quando ele não acontece a sua marca corre o risco de não aparecer nas redes sociais.
No inbound esse risco não existe, pois os seus conteúdos já estão publicados na internet e podem ser encontrados a todo momento.
Mas não pense que isso faz com o Inbound seja melhor que o Outbound, a verdade é que quando trabalhadas em conjunto as duas metodologias trazem excelentes resultados.
Vejamos agora mais um exemplo da utilização do Outbound Marketing na prática:
Imagine um comércio que antes entregava folhetos com as promoções da semana e realizava a distribuição desse material próximo a região em que está localizado.
Além disso, contratou espaço em uma rádio local para fazer anúncios e incentivou os funcionários a realizarem novas ações de panfletagem na saída do estabelecimento.
Agora, imagine se esses investimentos em Outbound fossem direcionados às ações de mídia paga que também podem ser realizadas por esse comércio e possuem chances ainda maiores de trazer resultados positivos.
Quer saber por que os resultados podem ser melhores? Com ações direcionadas na mídia paga, é possível segmentar o público ou mesmo a região que será impactada com aquela estratégia.
Outro exemplo são campanhas direcionadas de e-mail. Com um extrator de emails, é possível criar listas com os contatos das empresas que você mais quer falar.
Logo percebemos o benefício da utilização do Outbound nos meios digitais para esse comércio. Afinal, com o marketing tradicional você não impactaria necessariamente quem está interessado no seu comércio.
Já com a segmentação é possível ir até os clientes que realmente tem interesse em comprar na estabelecimento.
Inbound ou Outbound ? Qual das metodologias escolher?
É possível que você tenha chegado até aqui e se deparado com essa dúvida. O que é melhor para o meu negócio, qual estratégia devo usar: Inbound ou Outbound?
A boa notícia é que não é preciso escolher uma ou outra, a utilização do Inbound não anula a importância do Outbound e vice-versa. É completamente possível mesclar o uso dessas duas estratégias de marketing.
Mas existem alguns pontos que devem ser considerados antes de decidir as metodologias que serão utilizadas na sua empresa.
Em primeiro lugar, é preciso que você saiba quais são os verdadeiros objetivos do seu negócio. Depois disso é preciso ter metas que te ajudem a realizar esses objetivos e, então, definir estratégias que contribuam para que o resultado final seja o esperado.
Na hora de definir suas estratégias, tenha em mente que as suas decisões devem sempre ser tomadas com base em mensurações dos dados obtidos nas demais ações ou mesmo em testes realizados.
Outro ponto importante a ser considerado é que o investimento em Marketing Digital, por exemplo, é mais fácil ser analisado, enquanto o retorno da mídias offlines são mais difíceis de medir.
Porém, isso não quer dizer que esses canais não funcionem ou que não tragam bons resultados.
Depois de definidas as estratégias que melhor se adequam ao seu negócio e aos objetivos que pretende alcançar, mensure também como está o seu ROI (Retorno Sobre o Investimento), esse é o aspecto determinante para dizer em quais canais realmente vale a pena investir.
Mas então, qual a diferença entre o Inbound e o Outbound Marketing?
Depois de entender melhor o significado de cada um e como são utilizados. Vamos finalmente, diferenciar uma estratégia da outra para facilitar ainda mais a sua tomada de decisão caso decida apenas pelo Inbound ou pelo Outbound, ou mesmo por as duas.
Comunicação
Uma excelente forma de diferenciar as duas abordagens é o modo pelo qual o lead é impactado pela estratégia.
O Inbound é menos direto, porém menos intrusivo, já que a ideia principal é atrair os futuros clientes com materiais de qualidade e esperar que venham até você para o segundo passo da abordagem.
No Inbound como falamos de uma estratégia de marketing de conteúdo, também é importante estar preparado para nutrir um lead que buscar por mais conteúdo e fazer isso no momento certo.
Enquanto no Outbound a comunicação é mais direta, mas intromissiva, interrompendo uma experiência do seu cliente.
Outra forma bastante comum de atuar é por meio dos cold mails e cold calls, só pensar na experiência que muitos têm com ligações de telemarketing para entender que às vezes esse tipo de contato não é bem-vindo.
O investimento e o retorno
Todos estão a procura de excelentes retornos e investimentos mais enxutos. É natural que seja assim! A grande diferença no investimento e no retorno entre as duas estratégias é a seguinte:
No Outbound, de certo modo o investimento precisa ser maior.Isso porque, além de ter uma equipe que gere lista de leads e faça a prospecção, você pode precisar do apoio de anúncios pagos, que exigem um certo custo para se tornarem relevantes.
Em compensação, os resultados costumam ser mais rápidos. A agilidade se dá porque depende apenas da ação da sua equipe entrar em contato com os leads gerados nas listas.
Já no Inbound Marketing, por mais que a estratégia exija investimentos menores e seja mais fácil de analisar, o tempo para se obter retorno com esse investimento é maior.
Isso acontece porque a estratégia depende de alguns fatores externos, como posicionamento em motores de busca, aumento do tráfego do site e uma marca bem consolidada no mercado.
A relevância do conteúdo
Quando se fala de conteúdo, naturalmente as pessoas associam as estratégias de Inbound e isso faz todo o sentido. Mas se engana quem pensa que a produção de conteúdo não é importante para o Outbound também!
No Outbound também existe uma preocupação em promover uma conversa que o lead continue se relacionando com sua marca e queira saber ainda mais.
Esse interesse só é possível quando a equipe se mantém focada em proporcionar uma boa experiência ao cliente, independente se pelo Inbound ou Outbound. Isso deve acontecer desde a publicação de um bom post, até em uma cold call bem feita.
Uma dica muito valiosa, independente da estratégia, é ter sempre em mente a persona e o PCI (Perfil de Cliente Ideal) muito bem definidos.
Assim a equipe de Outbound não desperdiça tempo investindo em leads que não serão qualificados, enquanto o time de Inbound produzirá conteúdos que terão mais sucesso com os clientes certos.
Quem está a procura de quem ?
Para finalizar a lista de diferenças entre uma e a outra, podemos citar essa como uma das mais fáceis de identificar. Quem está a procura de quem? O seu cliente vem até você ou você precisa ir até ele?
Como você pode ver ao longo deste conteúdo, no Inbound, o lead vai até a empresa convertendo em algum conteúdo ou mesmo demonstrando interesse em falar com algum representante.
E no Outbound o processo é inverso, a empresa vai até o possível cliente, através de emails, ligações e até mensagens no LinkedIn.
Depois de todas as informações apresentadas aqui, como definir qual a opção traz o melhor custo benefício para um negócio? A resposta é, depende. Na verdade, apenas os dados e as análises realizadas serão capazes de responder de forma eficiente.
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