O funil de vendas é uma das principais ferramentas para melhorar a eficiência e gestão das oportunidades. Conheça as suas etapas, principais tipos e como montar um.
O processo de vendas está longe de ser simples. Ao contrário do que muitos pensam, uma venda não é apenas a simples entrega do produto para o cliente após o pagamento.
Pelo contrário, envolve uma série de etapas até que, realmente, seja concluída. Isso é o que chamamos de funil de vendas.
Pensando nisso, no conteúdo de hoje resolvemos mostrar o que é o funil de vendas e como ele deve funcionar na prática, tanto do ponto de vista do marketing quanto das vendas.
Assim, você pode ajustar não só as suas estratégias de vendas, mas também as ações de marketing que realiza. Afinal, essa é uma ferramenta fundamental para garantir melhores resultados.
Continue a leitura para saber mais sobre o funil de vendas, ou assista o vídeo abaixo:
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação esquematizada, que mostra toda a jornada do cliente. Ou seja, analisa desde os primeiros contatos que ele estabelece com a marca até o pós-vendas.
Para pensar nesse processo, separamos esses momentos que o cliente se relaciona com a empresa em etapas, cada um com seus gatilhos e necessidades. A analogia com o funil é utilizada exatamente porque a metodologia é bastante similar.
Então, basicamente, são três fases que o cliente precisa passar até fechar o negócio: o topo, o meio e o fundo de funil.
Não existe uma estrutura fixa para entendermos esses três momentos. Mas a verdade é que todo negócio precisa ter um funil bem estruturado.
Além disso, suas etapas podem variar de acordo com o segmento, por isso é importante que ele seja montado de acordo com as necessidades da empresa.
Principalmente no caso de vendas complexas, o funil de vendas é extremamente necessário. Afinal, ele traz indicadores que auxiliam o acompanhamento de cada processo, inclusive possibilitando insights poderosos que podem otimizar as etapas.
Ou seja, ele é imprescindível para uma estratégia de vendas bem elaborada. Isso porque, com um funil de vendas bem definido, o vendedor consegue direcionar o cliente para que ele finalize a compra de maneira mais assertiva.
Mas, para saber exatamente como funciona o funil, é necessário conhecer os seus tipos. Apesar do funil de vendas e de marketing serem vistos muitas vezes como um só, eles possuem conceitos diferentes. Confira a seguir.
Funil de marketing x funil de vendas?
É essencial para o sucesso da sua operação comercial saber diferenciar o funil de marketing do de vendas. Ter esse conhecimento pode, inclusive, melhorar os resultados da sua empresa.
Apesar de serem conceitos diferentes, estão completamente interligados.
Como vimos, o funil de vendas é uma metodologia de gestão e acompanhamento das oportunidades.
O responsável por alimentar esse pipeline é o time de marketing, enquanto a equipe comercial é responsável pela conversão. Mas, então, por que falar em dois tipos de funil?
Muitas vezes, eles possuem representações iguais, mas o segredo para ter melhores resultados é separar os dois.
Afinal, é o time de marketing que deve transformar os visitantes do site em leads. Para que, então, consigam qualificá-los e enviá-los para a equipe de vendas como prospects (potenciais clientes).
Então, o fundo do funil de marketing pode ser visto como o local em que se inicia o funil de vendas. Mas esse processo não acaba aí.
Isso porque, não necessariamente uma pessoa que passe por todas as etapas do funil de marketing e chegue até o final está preparada para fechar o negócio, principalmente em vendas mais complexas.
Nesses casos, pode ser que o prospect ainda precise ser trabalhado pela equipe de vendas. Sendo assim, o funil de vendas não pode ser limitado à conversão de oportunidades em clientes.
Exatamente por esse motivo, os seus processos também devem ser bem detalhados, assim como é o de marketing. Mas, no fim, isso é o que poucas empresas fazem.
Ou seja, incluir isso na sua organização pode fazer com que você tenha uma boa vantagem competitiva em relação à concorrência.
Indicação de leitura:
- Integração entre marketing e vendas: Por que sua empresa precisa dela para crescer?
- Vendas e marketing: como integrar os dois setores?
Como vimos, os dois tipos de funil estão intimamente interligados. Por essa razão, apesar de precisarem estar separados, para ter bons resultados, precisam que as suas etapas sejam analisadas em conjunto.
Então, quais ações são importantes e fazem parte de cada fase, tanto no funil de vendas quanto no de marketing? Veremos a seguir.
Como funciona o funil de marketing? + Etapas
O funil de marketing possui três etapas. Basicamente, podemos defini-las dessa maneira:
Mas, agora, vamos entrar um pouco mais nos conceitos e processos de cada etapa. A partir dessas definições, fica mais fácil entender como fazer um funil de marketing e vendas, trazendo para a prática, a teoria. Confira!
Topo de funil
O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos principais objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta).
Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas).
Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que nessa primeira fase, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas.
Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante.
Então, garanta que a definição do seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) esteja atualizada e não deixe-a de lado.
Meio de funil
Já o meio do funil, é a fase em que o potencial cliente precisa enxergar valor e relevância na sua solução. Da mesma forma, a empresa precisa entender se faz sentido trazer esse comprador para o processo por meio da qualificação.
Essa etapa do funil equivale à etapa de consideração da solução que mostramos lá em cima. É neste momento que as necessidades e vontades específicas do cliente devem ser descobertas, assim como mais informações sobre como é o processo de compras.
Se você trabalha com vendas complexas é crucial entender quem é o decisor da compra, qual o ciclo de compra e, claro, se o cliente realmente pode fazer o investimento na solução.
Além disso, no meio do funil a equipe precisa demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. É uma etapa determinante para a conclusão do negócio. O uso de metodologias como o SPIN Selling pode ajudar muito nessa etapa do processo.
Fundo de funil
Por fim, a última etapa do funil é o momento da negociação e fechamento, também conhecida como a decisão de compra.
Como vimos, é aqui que a equipe de marketing deve passar os leads qualificados para a equipe de vendas. E, também, é onde começa o funil de vendas propriamente dito.
Como funciona o funil de vendas? + Etapas
Topo do funil de vendas: qualificação
Assim como no caso do marketing, o topo do funil de vendas é o momento que possui o maior volume de oportunidades. Contudo, nem todas já estão preparadas para a tomada de decisão do fechamento do negócio.
Então, por mais que a equipe de marketing já tenha feito a qualificação, uma vez que esses leads passam para as mãos do time de vendas, é necessário fazer mais uma boa análise de quais deles já estão preparados para a negociação.
Nesse ponto, timing é uma das palavras de ordem. Abordar o cliente para fechar a venda quando ele ainda não está pronto pode ser visto como uma ação inconveniente, reduzindo as chances de conversão.
Da mesma forma, demorar demais para abordá-lo pode dar espaço para que competidores se aproveitem da brecha e tentem atravessar o negócio.
Meio do funil de vendas: abordagem e negociação
O meio do funil de vendas é quando o vendedor faz a primeira abordagem para verificar o interesse do lead.
Caso o resultado seja positivo, é possível marcar uma reunião para explicar de forma mais direta e eficiente os seus produtos ou serviços e, principalmente, como eles podem resolver eventuais problemas do cliente.
Nesta mesma etapa, temos a parte da negociação. É o momento de usar diferentes técnicas de vendas, incluindo os gatilhos, para conseguir passar para o fechamento.
Durante a fase de negociação de vendas B2B, existem gatilhos ainda mais poderosos para motivar a conversão do cliente. Mas saiba usá-los com cautela para não comprometer a sua credibilidade.
Lembre-se de que para decidir qual melhor se encaixa na sua situação, você deve compreender a fundo as características do cliente.
Fundo do funil de vendas: fechamento e pós-vendas
Independentemente da abordagem considerada ideal para tratar cada situação específica, uma coisa nunca muda: a necessidade de fazer o cliente entender o valor da sua solução.
Depois de longos períodos negociando com o cliente, ainda podem restar algumas inseguranças quanto ao fechamento. Isso ocorre com frequência no cenário de vendas B2B, já que esse ambiente é marcado por custos emocionais mais elevados.
Então, sempre reforce com o cliente o compromisso que você tem com ele. Mostre o peso do contrato, detalhe o suporte oferecido e demonstre, com clareza, que a sua empresa o acompanhará não apenas durante o fechamento, mas durante todo o processo que virá a seguir.
E, é claro, lembre-se de que o contato do vendedor com o cliente não deve acabar com a assinatura do contrato. Para que o relacionamento seja duradouro e positivo, é necessário investir em estratégias de pós-vendas.
Esse momento da jornada de compra costuma ser deixado de lado pela grande parte das corporações, já que seu objetivo principal – que é a venda – já foi concluído.
O processo de pós-venda deve ser iniciado rapidamente, de modo a não deixar que o tempo apague a relevância da solução que o cliente adquiriu.
A melhor forma de iniciar esse tipo de campanha é realizando um contato logo após o fechamento, formalizando os próximos passos e fazendo abordagens contínuas para verificar se as necessidades do cliente estão sendo atendidas.
Como isso se aplica à jornada de compra?
O caminho que o consumidor percorre até fechar negócio e adquirir um produto ou serviço, é chamado de jornada de compra. O funil de vendas está diretamente ligado a essa jornada e acompanha desde a identificação do lead até a conversão.
Neste caso, o topo do funil é considerado o estágio de conscientização, quando o cliente entende a necessidade da aquisição. O meio do funil é o momento de avaliar as soluções que melhor se adéquem ao lead. E o fundo do funil está ligado à tomada de decisão.
Ao longo da jornada de compra é trabalhada a melhor abordagem de vendas, alinhada às expectativas e necessidades do consumidor.
Qual a importância do funil de vendas para seu negócio?
Como já vimos, quando bem estruturado, o funil de vendas é fundamental para melhorar a eficiência da equipe comercial e gestão das oportunidades.
Principalmente para as vendas complexas e consultivas, são uma ferramenta imprescindível para otimizar o trabalho dos vendedores.
Além disso, os gestores conseguem avaliar com mais assertividade quais etapas precisam de melhorias, ou até mesmo por que a taxa de conversão não está conforme o esperado.
Afinal, um topo de funil com muitos visitantes, mas um fundo com poucas conversões significa que alguma parte desse processo está inadequado. Pode ser que o PCI não esteja tão completo ou, então, que a qualificação precise ser melhorada.
Lembre-se de que ao longo de um processo de vendas, todos os detalhes têm algum valor, até mesmo as oportunidades desperdiçadas. Cada insucesso nas negociações traz insights relevantes para o desenvolvimento futuro da sua estratégia.
Então, com maior visibilidade sobre os negócios, a empresa ganha o poder de extrair conclusões melhor fundamentadas. Assim, fica mais fácil identificar gargalos e investir seus recursos de forma mais inteligente e direcionada ao aumento real das vendas.
Como montar um funil de vendas: da teoria à prática
Para fechar o nosso material, é importante mostrarmos como o funil de vendas pode ser trabalhado na prática, não é verdade? Então, vamos acompanhar novamente cada etapa, agora conferindo algumas dicas para desenvolver o seu funil.
Pesquisa de mercado e identificação do público-alvo
A pesquisa de mercado é o primeiro passo para construir um funil de vendas eficiente. Nessa etapa é feita uma análise do mercado de atuação, identificando tendências, oportunidades e o perfil ideal de cliente.
Com a análise em mãos, é possível segmentar o público alvo e definir os leads que entrarão no funil e as estratégias personalizadas para engajá-los e levá-los à conversão.
Definição das etapas do funil
Saber definir as etapas do funil é essencial para que o processo de conversão seja organizado e eficiente. Definir adequadamente cada estágio com objetivo claro e personalizado para cada lead, contribuirá para levar a jornada de compra da descoberta à compra.
Topo de funil
A presença no mundo digital é indispensável para captarmos leads. Por isso, o que se espera de uma estratégia de topo de funil é o trabalho de SEO (Search Engine Optimization) e inbound marketing.
Basicamente, a ideia é criar conteúdos de qualidade para que a sua página ganhe destaque nos mecanismos de buscas, como o Google. Marketing de conteúdo e mídias sociais são uma boa pedida nesse sentido.
Em algumas empresas, os próprios vendedores são responsáveis pela etapa de prospecção, ou seja, de conseguir novos clientes. Para conhecer as principais táticas que times comerciais B2B de alta performance aplicam no seu dia a dia para gerar grandes vendas, confira este material gratuito:
Meio de funil
No meio de funil, já estamos “sondando” o potencial cliente, ou seja, convencendo-o de que a empresa tem mesmo a solução que ele procura e estabelecendo um relacionamento de confiança.
Nesse momento, o marketing de conteúdo ainda é importante, mas podemos explorar outras estratégias, como os links patrocinados, por exemplo.
Já a equipe de vendas, nessa etapa, tem o papel de realizar a abordagem e apresentação da proposta de valor da organização. Isso pode ocorrer por meio de reuniões presenciais, online, conversas telefônicas ou e-mails.
Fundo de funil
Aqui, finalmente é quando as oportunidades são transformadas em clientes.
Para isso, é necessário que os vendedores conheçam boas estratégias de vendas e estejam familiarizados às principais objeções do negócio.
Criação de conteúdo para cada estágio
Os conteúdos de cada estágio são uma parte vital para nutrir os leads enquanto eles passam pelas etapas do funil. Utilizando a análise de mercado e as informações coletadas dos consumidores interessados, você conseguirá criar conteúdos relevantes e que despertem ainda mais o interesse.
Para o topo do funil os conteúdos deverão educar e atrair. Neste ponto você poderá usar posts de blog, vídeos educativos e e-books.
No meio do funil, entrarão materiais mais aprofundados que conversem com as dores e necessidades do cliente, como webinars e demonstração de produtos, com foco em esclarecer dúvidas e apresentar soluções.
No fundo do funil, os conteúdos servirão para eliminar as resistências e fechar negócio. Aqui cabe apresentar cases de sucesso, descontos e provas sociais.
Como vimos, o conteúdo deve ser trabalhado de forma estratégica e alinhado às questões levantadas pelos clientes. Desta forma você criará um fluxo, de forma natural, que converse diretamente com os leads em cada etapa.
Como implementar o funil de vendas?
1. Antes do funil
O funil de vendas é composto por quatro etapas:
- visitantes;
- leads;
- oportunidades;
- clientes.
E, assim como um funil, o número de interessados cai de etapa para etapa.
Mas antes de chegar nesse ponto, é preciso cumprir uma tarefa importante: conhecer bem quem é o seu cliente.
Para isso, você pode utilizar técnicas de identificação de persona para descobrir um ou mais perfis que definem os seus clientes.
Muitas empresas enviam formulários em PDF para os clientes atuais, para que eles forneçam informações que, quando cruzadas, conseguem dar uma ideia de perfil.
Para facilitar o levantamento de dados de um formulário PDF, você pode converter PDF para Word, para deixar o arquivo editável. É válido usar ferramentas como o Small PDF, que além de ser online, permite fazer a conversão de PDF para diversos tipos de arquivos.
2. Visitantes
Com as informações sobre os clientes da empresa, fica mais fácil pensar em estratégias e seguir as etapas para implementar um funil de vendas. Essa etapa é focada nos visitantes, ou seja, pessoas em geral que visitam o seu site, mas não necessariamente têm interesse em fechar negócio.
Normalmente, essa fase recebe um público bem amplo, desde curiosos que caíram no site por acidente, até pessoas em busca de soluções.
De qualquer forma, lembre-se de que um visitante pode se tornar um cliente. Por isso, invista na criação de conteúdo da sua página, com dicas práticas, publicações de blog ou e-books.
Além disso, crie conteúdo que só pode ser acessado em troca de um e-mail de contato. Esse e-mail será útil para a próxima etapa.
3. Leads
É importante ter em mente que nem todos os visitantes se tornarão leads. Essa é a primeira “limpeza” de possíveis clientes, conforme eles vão descendo no funil.
Além disso, um indicador importante é a análise dos números obtidos da conversão de visitantes para leads. Uma baixa conversão pode indicar que o conteúdo oferecido não é tão interessante ou que as pessoas não vêem valor.
Aqui, você pode usar os e-mails coletados anteriormente para criar um relacionamento, enviando mensagens com dicas e orientações que sejam úteis para os leads.
E ao contrário do que muita gente pensa, esse tipo de estratégia é mais barata do que outros investimentos em marketing.
Na dúvida, você pode criar uma planilha de gastos, para saber exatamente o quanto de recursos estão sendo investidos.
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4. Oportunidades
Mais uma etapa do funil de vendas, mais uma seleção de potenciais clientes.
Quem chega na etapa de oportunidades são aqueles clientes que têm recebido os e-mails, visualizaram as mensagens ou interagiram de alguma forma.
Com base nessas informações, o time de marketing consegue qualificá-los para as vendas. A partir disso, a equipe comercial faz uma primeira abordagem, aproveitando ainda o fato de que o cliente estará mais familiarizado com a sua solução.
Os dados também são úteis para apresentar opções personalizadas de produtos ou serviços, que combinam perfeitamente com a necessidade do lead.
5. Clientes
Depois de passar por todas as etapas para implementar um funil de vendas, você terá transformado um visitante em cliente.
Porém, engana-se quem pensa que aqui é a fase final do trabalho: mesmo um cliente precisa receber atenção para continuar engajado.
Nesse sentido, é importante criar estratégias de pós-venda, além de estar sempre aberto para ouvir sugestões de melhoria por parte dos clientes – eles podem dar insights valiosos!
Quer saber mais sobre como montar e implementar um funil de vendas na sua empresa? Confira o guia completo para estruturar processos comerciais complexos e baixe gratuitamente:
Otimizando seu Funil de Vendas
O planejamento realizado em seu processo comercial tem grande influência nos resultados que o seu negócio vai alcançar.
Como você viu, embora cada empresa conte com suas particularidades, é possível elaborar algumas etapas para facilitar esse processo. Saber como fazer um funil de vendas é essencial para resultados positivos.
Personalização e segmentação
Personalização e segmentação são fundamentais para a efetividade do funil de vendas. Saber adaptar a comunicação às preferências e comportamentos individuais dos leads é o caminho do sucesso.
Segmente seu público-alvo com base em dados demográficos, comportamentais e as necessidades específicas, para criar conteúdos que conversem diretamente com ele. Isso aumenta o engajamento, a medida que o lead se sente compreendido e valorizado.
Automatizando o funil de vendas
Utilizar softwares de automação melhora a eficiência e eficácia do processo de vendas. Através da automação do funil, você pode programar os envios de e-mails, follow-up e as interações, em diferentes etapas.
Apesar de muitas organizações usarem planilhas de vendas para organizar essas etapas, tudo isso pode ser feito de forma muito mais otimizada com a automação do funil de vendas. Mas como? Com um CRM.
O Ploomes é um sistema de CRM brasileiro que fornece tecnologia robusta, intuitiva e personalizável que, aliada a serviços consultivos de qualidade ímpar, está revolucionando o mercado B2B. Agende uma demonstração e entenda o porquê.
Análise de dados e KPIs
Monitorar e analisar a jornada de compra é muito importante para a otimização dos processos do funil de vendas.
A escolha e análise de KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho), como taxa de conversão e custo de aquisição de clientes (CAC), é importante para conseguir insights valiosos. Lembre-se que é importante identificar quais métricas são relevantes para cada etapa do funil.
Acompanhar os dados continuamente ajuda a encontrar gargalos no processo e a identificar ações bem sucedidas. A realização de teste A/B também pode ajudar a otimizar as estratégias de marketing e vendas.
Ferramentas para Gerenciar e Analisar um Funil de Vendas
Utilizar ferramentas para gerenciar seu funil de vendas é primordial para quem deseja otimizar seus processos. Mas para isso é necessário empregar a ferramenta adequada. A seguir exploraremos três tipos para auxiliar no gerenciamento.
CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é um sistema para gerenciar o relacionamento com os clientes e leads. A ferramenta centraliza todas as informações, como dados dos clientes, histórico de compras e as interações, facilitando a análise dos dados para obter insights, permitindo uma abordagem personalizada.
Ele também facilita rastrear o progresso de cada lead no funil de vendas e automatizar ações, como envio de email ou follow-ups. Ou seja, uma ferramenta imprescindível para quem deseja ter maior controle das relações e potencializar o trabalho.
Plataformas de e-mail marketing
As plataformas de email marketing são ferramentas que se propõem a nutrir os leads ou clientes, com conteúdos, via e-mail.
Elas são essenciais para manter o fluxo de mensagens ao longo do funil de vendas. Através delas você pode enviar diversos conteúdos como newsletters, materiais educativos e ofertas.
A automação de campanhas também gera uma economia de tempo para as equipes, que podem se dedicar apenas às respostas obtidas e não se preocupar com envios.
Ferramentas analíticas
Utilizar ferramentas analíticas contribui para aumentar o entendimento sobre o desempenho das ações do seu funil de vendas.
Através de dados reais, você pode identificar quais estratégias estão performando bem e devem ser mantidas, e possíveis gargalos que necessitam de ajustes. Isso possibilita intensificar cada etapa do funil.
Medindo o Sucesso do seu Funil de Vendas
Como falamos anteriormente, é preciso manter uma análise contínua das suas ações, para que o funil de vendas funcione perfeitamente, conforme esperado. O acompanhamento deve ser medido e interpretado com métricas que façam sentido para o negócio.
Principais métricas e KPIs
Para medir o sucesso do funil de vendas são utilizadas métricas e KPIs. A seguir apresentamos quatro métricas muito utilizadas por gestores comerciais.
- Tempo de ciclo de vendas: refere-se ao tempo médio para converter um lead em cliente.
- Custo de aquisição de clientes (CAC): o valor médio gasto para adquirir um novo cliente, incluindo marketing e vendas.
- Valor do tempo de vida do cliente: refere-se ao valor médio gasto durante o relacionamento com a empresa.
- Taxa de conversão: analisa o percentual de leads que avançam de uma etapa para outra.
Existem diversos KPIs para vendas e a escolha dele deve fazer sentido para o momento do funil que está sendo analisado.
Como interpretar os dados e fazer ajustes
Com os dados coletados e utilizando ferramentas que possam ajudá-lo nesse momento, você poderá analisar e entender o desempenho de cada ação do seu funil. Lembre-se de definir períodos específicos para análise e KPIs pertinentes.
Busque por padrões que indiquem bom desempenho ou gargalos. Entenda o motivo das quedas nas taxas de conversão e revise as abordagens que não estão desempenhando bem. Faça os ajustes necessários para otimizar seu funil de vendas.
Erros Comuns e Como Evitá-los
Reconhecer e livrar-se de erros é importante para melhorar o trabalho realizado nos funis de vendas. A seguir, três erros muito comuns que podem ser evitados.
Falta de segmentação
Não segmentar seu público-alvo é um dos erros mais comuns. Quando o gestor opta por não segmentar, ele passa a mandar a mesma mensagem para todos os leads, independente de qual ponto do funil estejam. Isso diminui a relevância do contato e costuma render um baixo engajamento.
Não acompanhar as métricas
Ignorar as métricas é diminuir a eficiência do monitoramento. Quando se trabalha as mesmas métricas constantemente, você consegue acompanhar com mais precisão o desempenho das suas ações. Além de obter insights que podem ser utilizados na estratégia de vendas.
Crie uma rotina para análise dos dados e relatórios periódicos, que permitem acompanhar o desempenho dos esforços da equipe de vendas.
Ignorar o feedback dos clientes
Não ouvir o que o lead ou cliente tem a dizer é um grande erro. O feedback é uma valiosa fonte de informação, que fala sobre as necessidades e expectativas. Para evitar este erro, crie canais para coletar feedbacks, faça pesquisas de pós-venda e registre-os para acompanhamento.
Extra: as 3 leis do funil de vendas
Agora que você já conhece o funil de vendas, saiba como utilizá-lo de forma correta. No vídeo abaixo, o Head de Receita da Ploomes, Octavio Garbi, explica as 3 leis do funil de vendas que você deve seguir para aumentar sua taxa de conversão.
Assista e saiba como extrair o máximo potencial desta ferramenta:
