Os indicadores de performance chave — também conhecidos como KPIs — são itens fundamentais para garantir o crescimento de uma organização.
Eles podem ser mensurados em todos os setores da empresa, entre os quais se destacam o de marketing e o comercial, com foco em mais produtividade nas vendas.
A partir desses dados, os times poderão analisar os resultados obtidos com as vendas realizadas em determinado período e, assim, tomar decisões mais estratégicas e embasadas.
Afinal, as ações serão tomadas com base na análise de dados do que está funcionando bem na empresa e no que precisa ser modificado para melhorar resultados.
Confira neste post o que são KPIs, quais são os KPIs de vendas e quais acompanhar!
O que são KPIs?
Os KPIs, ou Indicadores-Chave de Desempenho (Key Performance Indicators, em inglês), são métricas quantificáveis e específicas utilizadas para medir o progresso e o desempenho de uma empresa em relação a seus objetivos estratégicos.
Esses indicadores fornecem uma visão clara e mensurável do desempenho de uma organização em diferentes áreas, como vendas, marketing, atendimento ao cliente, produção, entre outras.
Os KPIs são selecionados com base nas metas e nas necessidades específicas de cada empresa. Eles permitem que os gestores acompanhem o progresso das metas estabelecidas, identifiquem lacunas e oportunidades de melhoria, além de possibilitarem uma tomada de decisão mais informada.
Essas métricas variam conforme o setor e a área de atuação do negócio, mas devem sempre ser relevantes, mensuráveis, alcançáveis, realistas e temporais. Ao acompanhar de perto os KPIs, as empresas podem, entre outros fatores, monitorar seu progresso e identificar áreas de melhoria.
O que são KPIs de vendas
Os KPIs de vendas, ou Indicadores-Chave de Desempenho de Vendas, são métricas específicas utilizadas para medir o desempenho e o progresso das atividades de vendas de uma empresa.
Essas métricas fornecem uma visão objetiva e mensurável do sucesso (ou fracasso) das estratégias e ações de vendas, permitindo que as empresas avaliem seu desempenho e tomem decisões baseadas em dados.
Os KPIs de vendas são selecionados com base nos objetivos e metas estabelecidos previamente pela empresa. Eles, assim como toda KPI, podem variar de acordo com o setor, o tipo de produto ou serviço oferecido e as estratégias de vendas adotadas.
Ao monitorar e analisar regularmente esses KPIs, as empresas podem identificar tendências, áreas de melhoria, proporcionar uma tomada de decisões bem embasadas e ajustar suas estratégias de vendas para alcançar melhores resultados.
Além disso, os KPIs de vendas também podem ser usados para motivar e incentivar a equipe de vendas, estabelecendo metas claras e mensuráveis para o desempenho individual e coletivo.
Quais são os tipos de KPIs de vendas?
Indicadores de eficiência
Os indicadores de eficiência estão relacionados à capacidade que as empresas têm de cumprir as suas metas. Desse modo, quando uma meta é cumprida, prova-se que a organização foi eficiente naquela estratégia.
Caso isso nunca ocorra, precisam ser revistos os pontos falhos para que esses detalhes possam ser melhorados em ações futuras e para que as metas sejam alcançadas.
Indicadores de capacidade
Estão relacionados à quantidade de produtos que uma empresa precisa produzir ou vender e o tempo necessário para isso ocorra. O setor de vendas, portanto, precisa ter o conhecimento de quanto a organização pode produzir em determinado período para não comercializar quantidades superiores e falhar na entrega aos clientes.
Indicadores de produtividade
A produtividade indica a relação entre o tempo de trabalho e a quantidade de recursos utilizadas para isso. Se uma estratégia de vendas pela internet gera R$ 10 mil por mês e outra via — de visitas presenciais, por exemplo — gera apenas R$ 5 mil, isso significa que a primeira é mais produtiva do que a segunda.
Desse modo, a organização pode realinhar o seu fluxo de trabalho para dar maior foco àquilo que realmente é produtivo para os processos de vendas.
Quais são os principais KPIs de vendas?
A escolha dos KPIs apropriados é fundamental para o sucesso de uma estratégia de vendas. A seguir, estão listados alguns dos principais KPIs de vendas que são amplamente utilizados.
Receita Total
É o indicador mais básico e fundamental, medindo a quantidade total de vendas realizadas em um período específico. Ele fornece uma visão geral do desempenho financeiro geral da equipe de vendas.
Taxa de Conversão
Mede a eficácia da equipe de vendas em converter leads em clientes pagantes. Essa métrica é calculada dividindo o número de vendas pelo número total de leads ou oportunidades.
Ticket Médio
Avalia o valor médio de cada uma das vendas realizadas. Esse KPI é obtido dividindo a receita total gerada pelo número total de vendas. A tendência é que quanto mais aumentar o ticket médio dos clientes, maior vai ser a receita da empresa.
Tempo de Ciclo de Vendas
Mede o tempo necessário para fechar uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Monitorar esse KPI ajuda a identificar gargalos no processo de vendas e otimizá-lo para melhorar a sua eficiência.
Taxa de Retenção de Clientes
Avalia a capacidade da empresa em manter seus clientes. É calculada dividindo o número de clientes existentes pelo número total de clientes no início do período. Uma alta taxa de retenção indica satisfação do cliente e fidelidade à marca.
Taxa de Fechamento
Avalia a eficiência da equipe de vendas em fechar negócios. É calculada dividindo o número de vendas efetivamente fechadas pelo número total de propostas ou negociações iniciadas.
Funil de Vendas
Analisa a jornada do cliente desde o estágio inicial até a conclusão da venda. O funil de vendas é dividido em diferentes etapas (prospecção, qualificação, proposta, fechamento) e permite identificar possíveis áreas de melhoria em cada estágio.
ROI
O Retorno sobre o Investimento (ROI) avalia o retorno financeiro obtido a partir dos investimentos em marketing. Esse KPI mede a eficácia das estratégias de marketing em gerar vendas e receita.
Veja mais sobre esses e outros indicadores de produtividade em vendas neste post: 12 indicadores de vendas essenciais.
8 dicas para escolher os KPIs ideais!
1. Verifique se há a possibilidade de mensuração
Os KPIs precisam ser facilmente mensurados, ou seja, transformados em números. Isso se deve ao fato de que os indicadores qualitativos podem tornar-se muito abstratos e subjetivos, fornecendo poucos insights e nenhum dado concreto.
É necessário, portanto, pensar sempre numericamente, pois, assim, será possível mensurar resultados. Deve-se analisar que, ao realizar determinada ação, por exemplo, as vendas cresceram ou diminuíram em X%.
2. Entenda a simplicidade dos KPIs de vendas
O objetivo dos indicadores é simplificar o trabalho em uma organização e não complicá-lo. Por isso, é preciso que eles sejam vistos como algo simples e que todos os envolvidos nos processos de vendas sejam capazes de entender.
Um indicador com um nome muito grande, por exemplo, pode ser complexo e não gerar os resultados esperados pela organização, pois os colaboradores terão dificuldades acerca do seu funcionamento.
3. Garanta a adequação aos objetivos da empresa
Todas as empresas organizadas têm um planejamento estratégico de vendas e, por isso, é necessário que os indicadores de performance estejam alinhados a esse plano.
Só assim será possível garantir que os KPIs analisados estão adequados aos objetivos da organização.
De nada adianta analisar o tempo de ciclo de vendas se você faz apenas vendas pontuais e não oferece um serviço de assinatura, por exemplo.
Por isso, é necessário analisar muito bem os objetivos da empresa antes de escolher a taxa a ser analisada.
4. Pense na estratégia atual
Vale destacar que os indicadores não devem apenas mostrar aquilo que já aconteceu, que já é passado e que pode servir como exemplo para o futuro: eles também devem ilustrar os resultados da estratégia atual.
Devem ser escolhidos indicadores que possam ser analisados em períodos curtos, como de um dia ou de uma semana — em vez daqueles que só são verificados em um ano ou um semestre. A ideia é que eles possam ser analisados durante e após o término de uma estratégia ou ciclo de vendas.
5. Avalie a criação de uma base de dados relevante
A tomada de decisão nas empresas precisa ser feita com base em dados sólidos e concretos. Por isso, é preciso investir em uma base relevante de conhecimento para que sejam amenizados os riscos na organização.
Dentro desse contexto, a escolha dos indicadores precisa ser feita já pensando na inserção dos resultados analisados em uma base de dados relevante.
6. Constate se o indicador é atingível
Conforme os preceitos da matriz SMART, os indicadores precisam ser atingíveis — ou seja, é preciso que sejam criadas metas para que os colaboradores possam trabalhar em busca de resultados quantificáveis e alcançáveis.
Assim, deve-se ter o cuidado para escolher metas possíveis de serem cumpridas — isso não significa que elas devem ser fáceis ou baixas.
O que não pode ocorrer é a estipulação de uma meta extremamente alta, que gere até mesmo a falta de motivação dos vendedores, que saberão que será impossível cumpri-la.
7. Defina em quanto tempo ele deve ser atingido
Além das metas, os indicadores também devem ter um tempo pré-determinado para que sejam cumpridos. A ideia é que seja estipulada uma data para que os KPIs sejam analisados. Se isso não for feito, os indicadores de performance não terão resultados concretos, pois não há um deadline a ser respeitado.
Tecnologia para acompanhar seus KPIs de vendas
A tecnologia é a principal aliada para quem busca monitorar de maneira eficiente todos os KPIs de vendas. Um dos principais recursos tecnológicos utilizados nesse contexto é o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Um CRM é uma ferramenta que permite às empresas registrar e rastrear informações sobre seus clientes, leads, oportunidades de vendas e interações. Ele fornece uma visão abrangente e centralizada dos dados dos clientes, facilitando o acompanhamento dos KPIs de vendas de maneira mais eficiente.
Com um CRM, é possível:
- Coletar dados relevantes: um CRM permite capturar dados importantes relacionados a clientes, como histórico de compras, preferências, interações anteriores e informações demográficas. Esses dados são essenciais para medir e analisar os KPIs de vendas de forma precisa.
- Automatizar processos: com a automação fornecida por um CRM, é possível registrar automaticamente informações de vendas, como o valor das transações, a data de fechamento e outras métricas-chave. Isso reduz erros manuais e economiza tempo.
- Gerar relatórios e análises: com base nos dados coletados, um CRM pode gerar relatórios personalizados e análises detalhadas sobre o desempenho de vendas. Esses relatórios podem incluir métricas de KPIs, como receita total, taxa de conversão, ticket médio e tempo de ciclo de vendas, entre outros.
- Acompanhar o progresso em tempo real: com um CRM, os gestores podem monitorar o desempenho dos KPIs de vendas em tempo real. Isso permite uma visão atualizada e instantânea do progresso em relação às metas estabelecidas, facilitando ajustes rápidos e decisões baseadas em dados.
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