É inegável que o Marketing se tornou uma das principais áreas no mundo dos negócios.
Com o Marketing Digital, não é diferente. Seja para alavancar as vendas, atrair o público através de conteúdos ou tornar uma marca conhecida: seu impacto é visível nos resultados de empresas dos mais diversos segmentos e portes.
Para empresas que vendem para outros negócios, essa estratégia é igualmente eficaz, porém mais desafiadora.
Por isso, é fundamental ter em mente que, mesmo que a empresa seja B2B, ela ainda se comunica com pessoas responsáveis por tomar a principal decisão: comprar ou não comprar.
E é nesse contexto que entram as ações traçadas para solucionar as dores e os desafios da persona.
Quer saber como aplicar o Marketing Digital B2B no seu negócio? Continue lendo e descubra.
O que é marketing digital B2B?
A sigla B2B diz respeito ao modelo de negócio no qual uma empresa vende um produto ou uma solução para outra empresa.
Nesse caso, os esforços de marketing digital B2B são voltados para outras corporações que podem se tornar potenciais clientes.
A grande diferença do marketing digital para consumidores e estratégias criadas para atrair outras empresas está no modo como ambos tomam a decisão de compra.
Enquanto o consumidor final toma decisões baseadas em popularidade do produto, status e fatores emocionais, o cliente que adquire a solução para a sua empresa precisa avaliar questões mais objetivas, como custo-benefício, concorrência, retorno sobre o investimento, entre outras.
Basta pensar na diferença entre uma pessoa que quer comprar um eletrodoméstico para sua casa, e alguém que precisa contratar um software para uma empresa.
Em ambos os casos, há pesquisa e a avaliação de concorrentes, a grande diferença é que, no segundo caso, a emoção não está envolvida no processo de decisão.
E se um bom relacionamento com o consumidor é fator indispensável na modalidade B2C, quando o assunto é vender para outra empresa ele se torna ainda mais importante.
Isso acontece porque a confiança é um dos critérios utilizados pelos consumidores que buscam uma solução para a empresa, logo, a satisfação do futuro cliente deve ser cultivada já no início das negociações.
Mas e então, como o marketing B2B pode impactar positivamente em uma decisão tão difícil?
A partir de conteúdos. Embora boa parte das empresas comece falando propriamente da solução, esse caminho não é o mais adequado se o objetivo é educar o lead sobre sua dor e em como resolvê-la da melhor maneira.
Além disso, um conteúdo educativo é capaz de potencializar a geração de leads da empresa, garantindo uma jornada fluida e objetiva para o contato.
Veja também: 10 melhores cursos de marketing digital (gratuitos e pagos)
Benefícios do marketing digital B2B
Se um bom relacionamento com o cliente é um critério essencial para sua retenção, melhor ainda se ele começar ainda no início da jornada, não é mesmo?
E esse é justamente um dos benefícios do marketing digital B2B.
Tudo começa com o conteúdo. Se o visitante gosta do que lê no seu blog, possivelmente ele irá procurar por outros materiais para enriquecer sua jornada de conhecimento.
Se a sua solução for o que ele precisa para solucionar os seus desafios, dificilmente ele irá optar pela concorrência se confia no serviço que a sua empresa oferece.
O próximo passo é, de fato, a satisfação do cliente com a sua solução. Se ela for capaz de resolver o seu problema e melhorar os seus resultados, fidelizá-lo se torna mais simples.
No quesito financeiro, a lucratividade é um ponto alto, já que mesmo um baixo volume de vendas pode representar um lucro alto, uma vez que a precificação desse tipo de serviço costuma ser mais elevada.
E se a impulsividade é um fator presente nas compras B2B, aqui ela não é vista. Isso porque os compradores B2B partem de uma análise minuciosa para adquirir uma solução, entendendo os prós e contras antes de tomar a decisão.
Como aplicar o marketing digital B2B ao seu negócio: 5 estratégias
Crie um blog para sua empresa
Como você viu, uma das principais diferenças entre as compras feitas no B2C e no B2B está no processo de decisão do consumidor.
Enquanto na primeira a emoção é um fator que está quase sempre presente, adquirir um produto ou serviço na modalidade Business to Business pode ser um processo mais longo.
Pensando nisso, as empresas precisam estar preparadas para oferecer conteúdos capazes de impactar diretamente nessa decisão.
Aqui, não estamos falando de conteúdos relacionados ao produto, mas sim às dores que levarão à sua solução.
A isso chamamos o processo de educação, que significa dar ao leitor a chance de entender sobre o seu problema e ter a possibilidade de escolher a melhor forma de resolvê-lo.
Ao criar conteúdos que falam dos desafios da sua persona, sua empresa estará mais próxima de transformá-la em um cliente.
Leia também: Plano de marketing: o que é, importância, etapas e como elaborar um para a sua empresa
Aposte em SEO
Desenvolver um blog com conteúdos relevantes para o seu público é um bom primeiro passo, mas de nada adianta criar uma estratégia de conteúdo se ninguém puder encontrá-la, certo?
É justamente para isso que o SEO serve. Search Engine Optimization é o nome dado ao recurso que possibilita o direcionamento desses potenciais clientes para o seu site ou blog.
Na prática, a estratégia consiste em mapear as palavras-chaves mais buscadas pelo seu público e incorporá-las em sua estratégia de conteúdo.
Apesar de parecer complexo em um primeiro momento, existem ferramentas que fazem esse trabalho de forma eficaz e segura.
Enquanto esses recursos fornecem os termos mais buscados, volume de buscas em cada um e como essas palavras estão ranqueadas nos motores de busca, você ficará responsável por produzir os conteúdos.
Ao fazer uma rápida pesquisa, é bem provável que você encontre uma extensa lista de ferramentas para utilizar. Mas a verdade é que com poucos recursos você conseguirá definir uma boa estratégia. Para facilitar, separamos três das principais ferramentas:
- Google Analytics: a ferramenta é essencial para quem possui ou quer criar um site. Isso porque ela fornece uma análise detalhada de visitas, usuários ativos, taxa de rejeição e outras informações muito importantes para garantir a saúde da sua página.
- Google Search Console: complementar ao Google Analytcs, o recurso permite a otimização do site e das palavras-chaves acompanhadas por você. Com um painel completo, a ferramenta oferece dados como: indexação da página, cliques, número de impressões, posições das palavras, CTR, entre outros.
- SEMrush: outra ferramenta fundamental para profissionais de SEO, a SEMrush tem como uma de suas principais funcionalidades a pesquisa de palavras-chaves. Assim, é possível entender como os concorrentes estão ranqueados com determinado termo, além de acompanhamentos de backlinks, saúde do site, etc.
Veja também: O que é SEM? Conheça o Search Engine Marketing e saiba como aplicar
Desenvolva uma newsletter
As newsletters são as queridinhas do momento, e existem formatos para todos os gostos e públicos. Uma de suas vantagens é que, na maioria das vezes, basta fornecer o nome e e-mail, diferente dos formulários solicitados ao baixar um material rico, por exemplo.
Isso torna o engajamento mais acessível, já que o lead não precisa compartilhar todas as suas informações em um único momento.
Além disso, a newsletter é uma ótima forma de apresentar novidades sobre a empresa ou o produto, funcionando como um canal estratégico para levar o público para o seu site.
Outra possibilidade é aproveitar o recurso para levar notícias e tendências sobre assuntos relacionados ao seu negócio.
O importante é entender o que o seu público quer consumir e utilizar essa estratégia a favor disso.
Crie uma estratégia de e-mail marketing
Assim como o blog, a proposta do e-mail marketing é motivar a educação acerca de uma dor ou problema através de conteúdos.
A diferença é que esse canal utiliza como gatilho a base de contatos já captada pela empresa, ou seja, usuários que vieram do blog ou de algum material rico e que em troca do conteúdo compartilharam seus dados.
Por isso, esse recurso funciona muito bem se o objetivo é avançar na jornada dos contatos a partir de outros conteúdos estratégicos.
Cases de sucesso, materiais informativos, pesquisas são alguns exemplos de recursos que podem e devem ser utilizados neste canal.
A grande vantagem dessa ferramenta é proporcionar diversas possibilidades de estratégias de comunicação.
Se você possui uma base de assinantes da sua newsletter, por exemplo, pode criar algum tipo de comunicação para transformá-los em leads, coletando informações valiosas para a empresa.
Veja também: Marketing estratégico: o que é e como aplicar ao B2B
Marketing de Influência: o que é e qual o papel dele na sua estratégia digital?
Utilize uma ferramenta de automação de marketing
Se você já coloca em prática qualquer estratégia citada até aqui, mas não utiliza uma ferramenta de automação de marketing talvez seja hora de começar.
Isso porque esse recurso é essencial para otimizar suas ações de marketing, garantindo uma jornada correta para os leads.
Para se ter uma ideia, plataformas de automação de marketing possibilitam comunicações segmentadas para leads que visitaram páginas específicas do seu site, abriram determinado e-mail ou interagiram com alguma campanha.
Algumas opções no mercado também oferecem templates de e-mail marketing e permitem a criação de landing pages.
Os recursos também se estendem ao time de vendas, que podem criar cadências de e-mails, consultar informações sobre contatos, gerenciar tarefas e acompanhar os dados em tempo real. ]
Veja no webinar abaixo mais práticas de marketing digital B2B:
Conclusão
Existem inúmeras possibilidades para criar uma boa estratégia de marketing B2B, bastando entender quais delas fazem mais sentido para o seu negócio.
No entanto, muitos profissionais ainda têm dúvidas sobre como planejar ações de marketing com efetividade.
Por ser uma tarefa que exige tempo, análises e trabalho em equipe, muitos acabam optando por executar as tarefas à medida em que as oportunidades surgem.
Leia também: O Tutorial de Marketing Digital: passo a passo para implementar essa estratégia
Sabemos, no entanto, que isso pode ser um tiro no pé se o seu objetivo é gerar crescimento para a empresa.
Pensando nisso, desenvolvemos o e-book: Como estruturar um planejamento de Marketing Digital B2B. Com ele você irá aprender a atrair grandes oportunidades usando canais digitais de forma mais eficiente e previsível.
