Tão importante quanto implementar ações para o alcance contínuo de resultados é entender se a estratégia adotada está gerando o retorno esperado para a empresa.
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Se antes as campanhas publicitárias eram mensuradas com base em achismos, hoje já temos insumos para compreender se elas devem ou não continuar no ar, por exemplo.
Graças ao ROI (Retorno sobre o investimento), é possível ter uma visão 360º sobre os resultados de uma ação e traçar metas que de fato façam sentido para o negócio.
Além de direcionar o trabalho da equipe para estratégias mais assertivas, esse recurso otimiza os recursos financeiros e fornece insumos valiosos para as tomadas de decisão.
Neste artigo, você aprenderá mais sobre essa métrica indispensável para qualquer empresa, sua importância e como calcular. Boa leitura!
O que é ROI?
Como dito, o ROI é a métrica utilizada para mensurar o Retorno sobre o Investimento de uma campanha, ação ou canal. É a partir dela que equipes de Marketing conseguem descobrir se uma determinada estratégia está gerando o retorno esperado e se uma campanha deve ou não continuar no ar.
Justamente por sua versatilidade, o ROI pode ser utilizado na mensuração de diversas iniciativas na empresa, não só na área de Marketing.
No setor de Recursos Humanos, por exemplo, essa métrica possibilita uma visão mais analítica sobre o trabalho, ajudando na implementação de novas tecnologias e recursos para viabilizar o crescimento profissional dos colaboradores.
O resultado são áreas mais analíticas e capazes de estabelecer metas cada vez mais alinhadas com seus objetivos. Nas próximas linhas, você confere alguns dos principais benefícios desse indicador!
Por que o ROI é importante?
Sabia que, além de mensurar a performance de uma campanha, o ROI tem um papel importante na lucratividade do negócio? Confira abaixo porque essa métrica é crucial para a evolução do seu negócio!
Redução de custos
Uma das consequências da análise do ROI é descobrir quais as campanhas geram o resultado esperado e quais não performaram tão bem.
Com esse resultado em mãos, a equipe consegue destinar recursos financeiros para ações que realmente geram retorno para o negócio, deixando de lado aquelas que só consomem gastos desnecessários.
Integração de canais de Marketing
Muito se fala em utilizar o ROI para analisar a performance de campanhas pagas, mas o que pouco se sabe é que essa métrica também funciona em outros canais do Marketing.
Mas como assim? Suponhamos que você tenha ativado uma campanha de Remarketing que leva para uma página de demonstração da sua ferramenta. Depois de algum tempo no ar, você e sua equipe notaram que a campanha não gerou quase nenhuma conversão.
Ao analisar possíveis gargalos no processo, chegou-se à conclusão de que a Landing Page não tinha os atributos necessários para gerar o número de conversões esperado.
Nesse sentido, todo um trabalho de CRO (Conversion Rate Optimization) precisou ser feito para que a página em questão apresentasse uma boa copy, pontos de conversão visíveis e uma apresentação clara da sua solução.
Percebeu como a integração entre as diversas disciplinas do Marketing pode garantir um bom retorno em suas campanhas?
Convite para investidores
O diagnóstico financeiro é um dos critérios decisivos para a entrada de investidores em uma empresa. Sendo assim, o ROI atua como uma ferramenta de apoio para que os investidores avaliem a eficiência de um negócio e determinem a alocação de recursos caso o investimento aconteça.
Em linhas gerais, quanto maior o ROI de uma empresa, mais expressivo será o investimento.
Planejamento com base em metas
Muitas vezes, movidos pela vontade de superar desafios, equipes de Marketing acabam traçando metas muito agressivas e acabam se frustrando por não conseguir alcançá-las.
Para evitar cenários como esse, é crucial realizar análises constantes e compreender se as estratégias colocadas em prática trazem o retorno esperado.
Ao observar as ações realizadas anteriormente, fica fácil estabelecer metas factíveis e que de fato fazem sentido para o atual momento do negócio.
Facilidade do cálculo
Por se basear em dados financeiros já conhecidos pela organização, não há necessidade de coletar novos números, o que implica em um cálculo simples e acessível para toda a equipe.
Tomadas de decisão
No âmbito dos negócios, contar com dados realistas é um fator imprescindível para tomar decisões que irão impactar positivamente no futuro da organização.
Por mais que a intuição direcione os gestores em determinados aspectos, é a partir dos números que eles terão os insumos necessários para estabelecer prioridades, entender em quais setores devem investir e traçar planos de ação eficazes.
Como calcular o ROI?
O cálculo do ROI é feito a partir da seguinte fórmula:
Antes de realizar o cálculo, é importante compreender o que consiste cada item da fórmula. Veja:
Receita
A receita refere-se aos valores obtidos em decorrência da campanha de Marketing que você deseja analisar. Assim você terá o resultado focado em uma iniciativa específica, sem contar outras campanhas realizadas no mesmo período.
Custo
No caso dos custos deve-se considerar todo o investimento realizado em uma campanha. Aqui, considera-se desde o custo com tecnologia, pessoas e outros recursos financeiros utilizados no projeto.
Lucro
O resultado final do cálculo será o lucro obtido a partir da campanha em questão. É importante destacar que existem diferentes cenários para diversos tipos de iniciativas. Ao mesmo tempo que algumas campanhas podem gerar um bom resultado por pouco tempo, é comum que outras apresentem um lucro reduzido por um maior período.
Exemplo de cálculo do ROI
Suponhamos que uma empresa obteve uma receita de 200 mil reais investindo 20 mil reais em uma campanha de Marketing. Ao fazer o cálculo do ROI, ficaria assim:
Multiplicando o resultado por 100, você terá o valor em porcentagem, que ficaria 900% de retorno sobre o investimento.
Algumas empresas até fornecem calculadoras de ROI, como esta, da Rock Content!
Como aumentar o ROI?
Depois de saber mais sobre sua importância e como calcular o ROI, chegou a hora de descobrir como aumentar o Retorno sobre o Investimento das suas ações. Confira:
Segmente o seu público
Não é segredo que o consumidor moderno deseja ter experiências cada vez mais personalizadas, que solucionem suas dores e que ao mesmo tempo proporcionem um atendimento personalizado.
Do lado das empresas, atender a essas exigências não é uma tarefa simples, mas que pode ser realizada a partir de um detalhe importante: a segmentação.
A segmentação permite direcionar as campanhas certas para o público certo, oferecendo soluções ou conteúdos que tenham uma conexão com as necessidades da persona. Além de garantir uma melhor qualificação de leads, por exemplo, segmentar de forma assertiva significa também um maior número de conversões.
Invista em tecnologia
Entre outros inúmeros benefícios, a tecnologia é uma aliada de empresas que buscam praticidade e autonomia na hora de desempenhar tarefas complexas.
As ferramentas de automação, como o CRM e os ERPs, permitem otimizar tarefas antes feitas de forma manual, gerando um gasto de energia e tempo dos colaboradores.
Além de evitar erros e eliminar processos burocráticos, esses recursos promovem a integração entre as áreas de Marketing e Vendas, unificando informações importantes e viabilizando análises mais robustas por parte das equipes envolvidas.
Invista em Marketing de Conteúdo
Quando bem planejada, uma estratégia de Marketing de Conteúdo é capaz de atrair um público muito mais qualificado para o seu negócio. Isso porque, a oferta de conteúdos é focada na educação dos leads, atuando em toda sua jornada de compra.
Em um primeiro momento, seu papel não é o de falar de uma solução diretamente, mas sim de abordar uma dor, uma necessidade que, até então, pode ser solucionada a partir de boas práticas e dicas acessíveis ao consumidor.
Ao atrair esse público para o seu negócio, ele já estará ciente de como solucionar o seu problema a partir dos conteúdos, o próximo passo é entender como sua empresa pode ajudá-lo a ir além.
Uma boa alternativa é apostar no benchmarking para entender como outras empresas do mesmo segmento que a sua estão colocando essa estratégia em prática.
Mapeie os custos da empresa
Analisar os custos da empresa pode até parecer um passo simples para quem precisa ter o controle da gestão financeira do negócio. Acontece que, ao mapear os custos atrelados a uma campanha, é possível visualizar, de forma clara, se os custos estão ultrapassando o que foi planejado na estratégia inicial.
Além dos custos relacionados às ações, é importante mapear aqueles ligados à estrutura da organização. Com o avanço do home office, é comum que as empresas recebam um número reduzido de colaboradores. Nesse sentido, caso existam gastos que já não são mais pertinentes para o atual momento da empresa, é fundamental revisá-los.
Além do ROI, existem outras métricas fundamentais para a saúde financeira do negócio. Uma delas é o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que permite saber os custos relacionados aos esforços realizados em Marketing e Vendas para a aquisição de novos clientes em um determinado período.
Quer saber mais sobre esse indicador e descobrir como calcular? Confira o post: O que é CAC? Entenda o Custo de Aquisição de Cliente e saiba como calculá-lo.
