Não há dúvidas que a área de vendas tem como papel principal a aquisição de novos clientes para a organização.
No entanto, mais do que elevar a receita de uma empresa, o setor comercial conta com processos que viabilizam o alcance desses resultados e aumentam a performance em todas as fases das negociações.
Mas, para que a operação funcione de forma correta, sem ruídos e com foco em aprimorar os processos, é preciso contar com profissionais qualificados, que consigam unir habilidades estratégicas e o conhecimento na área comercial.
Sales Ops é o nome dado ao cargo ou departamento responsável por cuidar de toda essa estrutura, garantindo a eficiência dos processos em todas as etapas de vendas.
Embora boa parte das empresas ainda não tenha adotado essa estratégia, ela tem se mostrado uma grande aliada para times que buscam por resultados satisfatórios.
Quer conhecer mais sobre Sales Ops e sua função em vendas? Continue lendo para descobrir!
O que é Sales Ops?
Sales Ops, ou Sales Operations, tem como propósito garantir a eficiência e a produtividade na área comercial a partir de processos estruturados e análises de dados constantes.
Quando o time de vendas torna-se mais robusto, é comum que novos processos sejam implementados e que a operação fique mais complexa.
Nesse sentido, para que esses processos sejam acompanhados por uma estratégia alinhada aos objetivos, é necessário contar com profissionais focados em olhar com mais atenção para oportunidades de melhoria e gargalos.
Por mais que os processos existam e sejam revistos de tempos em tempos, contar com uma equipe que tenha uma visão de toda a operação comercial de forma estratégica, traz agilidade e resultados mais expressivos para o departamento.
Sendo assim, a identificação de possíveis problemas e a busca por soluções são consideradas características indispensáveis em departamentos de Sales Ops.
Enquanto os vendedores ficam responsáveis por gerar novas oportunidades de negócio, o time de Sales Ops trabalha na elaboração de estratégias para aumentar a performance da área e otimizar os resultados.
Veja o que a parceira Camely Rabelo fala sobre a importância de se ter um Sales Ops:
Qual a função do Sales Ops?
O processo de vendas é composto por etapas distintas, resultando em uma jornada capaz de transformar um lead em oportunidades qualificadas para a equipe de vendas.
Desde a prospecção de um contato até o fechamento do contrato, a função do Sales Ops é determinante para garantir o sucesso de uma negociação em todas as etapas do funil de vendas.
Suas atribuições vão desde o acompanhamento dos processos de vendas até a análise de indicadores comerciais, tarefas fundamentais para a construção de um departamento mais analítico e orientado a dados.
Com base na análise de métricas, fica fácil ter uma visão de todo o processo, de ações que não geram o resultado esperado e de oportunidades para tornar a equipe mais produtiva.
E se o foco em resultados é um ponto crucial na área de Sales Ops, nada mais justo que utilizar esse fator como critério na hora de ir em busca de profissionais para compor o departamento, não é mesmo?
Mas lembre-se que equilíbrio é tudo, sobretudo quando se trata de ter diferentes perfis de colaboradores no time.
Além de profissionais com capacidade analítica para tomar decisões assertivas, é importante ter em sua equipe pessoas capazes de “colocar a mão na massa”, resolver problemas e não ter medo de desafios.
Benefícios de contar com Sales Ops
Até aqui, ficou claro que contar com uma equipe dedicada a avaliar processos e analisar os dados da área comercial é fundamental para otimizar a performance do setor e encurtar o caminho das vendas.
Mas se você ainda não se convenceu da importância dessa área para o negócio aqui vão alguns de seus principais benefícios:
Aumenta a eficiência dos vendedores
Ao contar com um time especialista em traçar estratégias para o alcance dos objetivos, os vendedores poderão focar nas atividades que de fato impactam em seus resultados.
Isso não significa, no entanto, que eles não terão clareza sobre as suas metas e da estratégia por trás das vendas.
O ideal é que esse alinhamento seja feito de forma constante, dando visibilidade para que todo o time consiga cumpri-las.
Além disso, tendo em mente quais são suas metas, os profissionais terão clareza para desempenhar suas atividades com mais eficiência.
Com relatórios e informações estratégicas em mãos, os colaboradores terão insumos suficientes para realizarem suas atividades de forma produtiva, gerando impacto positivo em toda a organização.
Concentra a estratégia em um só lugar
Conhecer o processo de vendas depende de análises aprofundadas, capazes de gerar insumos importantes para elevar a performance da equipe e realizar mais vendas.
Nesse sentido, contar com pessoas focadas em coletar e levar informações estratégicas para o restante da equipe é crucial para alcançar os objetivos de vendas.
E se a estratégia está concentrada em um time especializado e ciente de todos os dados, a operação comercial certamente fluirá melhor, concorda?
Ao realizar as análises, a equipe terá em mãos materiais valiosos: relatórios, dashboards e planilhas com todas as informações necessárias para ter uma visão de todo o processo e claro, realizar aprimoramentos com base nos insumos disponibilizados.
Melhora os processos
Quanto mais se conhece os processos, maiores as chances de melhorá-los. E se há um histórico de toda a operação, todos os gargalos e processos que em nada auxiliam a equipe são revistos.
Para além da dinâmica interna da equipe, esse mapeamento permite conhecer o perfil dos leads e gerar insights para garantir abordagens mais assertivas e adequadas com suas dores e necessidades.
Esses elementos serão essenciais para gerar conexão com os prospects, já que o discurso estará totalmente alinhado com sua jornada de compra e com a solução ofertada.
Aprimora as tomadas de decisão
Para um time que é orientado a dados, nada melhor do que contar com números para tomar decisões embasadas e fundamentadas em análises, não em achismos.
Assim, a equipe de operação de vendas conseguirá mensurar o desempenho dos vendedores, conhecer o ciclo de vendas e identificar pontos de melhoria em todas as fases de uma venda.
Aumenta a previsibilidade
Ao fazer a análise de dados de forma constante, a equipe conseguirá entender, de forma clara, as nuances e sazonalidades do mercado.
Nesse sentido, aumenta-se a previsibilidade do fluxo de caixa, já que haverá um conhecimento prévio sobre o momento de compra dos consumidores, cenários financeiros e outras questões que podem impactar o volume de vendas.
Como implantar Sales Ops na sua empresa
Agora que você já conhece alguns dos benefícios dessa área tão importante para as empresas, deve estar se perguntando: como implantar o Sales Ops?
O primeiro passo é encontrar bons profissionais para compor sua equipe e colocar em prática todas as dicas para ter um time comercial mais estratégico! Confira:
Tenha um funil de vendas bem estruturado
O funil de vendas representa toda a estrutura do setor comercial. É o modelo responsável por todo o processo de vendas, da captação do lead até o fechamento do negócio.
Com um funil de vendas bem definido, toda a equipe conseguirá executar suas tarefas de forma organizada, sabendo exatamente como abordar o lead em cada etapa da jornada.
Além disso, facilitará a criação de estratégias específicas para impulsionar as vendas, fazendo com que o lead passe por cada etapa de maneira efetiva.
Fique de olho nas metas
Acompanhar as metas é parte importante do processo comercial, mas é importante ter em mente que estipular metas irreais pode ser um tiro no pé quando o assunto é alcançar bons resultados.
Pense, portanto, na realidade do negócio e no que é possível alcançar considerando também o momento econômico do país.
Isso não quer dizer que elas não devem ser desafiadoras. Afinal, é isso que irá motivar o time a ir além e realizar suas atividades com excelência.
Automatize os processos
Além de uma boa estratégia e processos bem definidos, a produtividade de uma equipe depende de um fator importante: a automatização de processos.
Isso vai permitir executar as tarefas com mais agilidade e eficiência, evitando erros comuns e poupando um tempo considerável na rotina dos profissionais.
Nesse sentido, a implantação de um CRM torna a operação ainda mais estratégica, já que vai viabilizar a análise e coleta de dados, a extração de relatórios, o registro de dados dos contatos e uma visão geral do funil de vendas.
Selecione bons profissionais
Montar um time capacitado e com profissionais prontos para realizar boas análises e mapear processos complexos é o primeiro passo para ter sucesso nas estratégias de Sales Ops.
Quando falamos de empresas maiores, a equipe deve contar com um volume maior de colaboradores, já que o volume de informações também é maior.
Em suma, eles devem ser capazes de:
- ter um perfil analítico;
- elaborar relatórios completos;
- ter facilidade para trabalhar em equipe;
- elaborar processos e dar continuidade nas ações traçadas;
- monitorar o desempenho do time.
Além desses, existem outros fatores que devem ser considerados na hora de montar sua equipe de vendas. Investir no tempo de treinamento e mensurar o desempenho do time são alguns deles.
Continue sua jornada de aprendizado e descubra como contratar e montar uma equipe de vendas para continuar alcançando resultados incríveis.
