A utilização de um CRM e os benefícios que o mesmo trás para a gestão são assuntos amplamente explorados.
Felizmente, o mercado está munido de muitas informações relevantes em termos de boas práticas, visibilidade, possibilidades de maior compreensão frente ao que acontece com os negócios em andamento e negócios fechados na ótica do gestor.
Entretanto, um assunto pouco explorado, mas que é de extrema importância para que esses benefícios sejam de fato alcançados, é a identificação dos benefícios para a sua operação de vendas. Ou seja, como o sistema ajuda os vendedores no dia a dia.
Muitos vendedores podem considerar o CRM apenas mais uma ferramenta que vai dar trabalho, tomar o tempo deles com o preenchimento de longos formulários com informações, tudo para que no fim o gestor tenha controle do que ele está fazendo.
Na prática, não é bem assim que funciona. Ainda assim, poucos vendedores compreendem os benefícios atrelados e o quanto a ferramenta pode ajudar a vender mais.
Trazendo um pouco do resultado final da utilização em números, antes de citar os benefícios diários, deixo aqui um estudo publicado pela Innoppl.
Nesse estudo identificaram que 65% dos vendedores que utilizavam CRM na época da pesquisa em questão atingiram suas metas. Entretanto, apenas 22% dos vendedores que não utilizavam a plataforma obtiveram resultado satisfatório, atingindo as mesmas.
Quer saber como? Então continue lendo que logo explicaremos detalhadamente como isso se dá.
Como o CRM pode ajudar o vendedor efetivamente?
Existem inúmeras maneiras pelas quais o CRM pode trazer um melhor desempenho para a operação de vendas. Nesse artigo separei alguns motivos que considero como principais nesse processo todo, não retirando a importância dos demais.
Maior organização e detalhes de seus contatos
Por mais que existam ferramentas distintas que possam ser utilizadas para cada um dos pontos que irei citar, a centralização de tudo em uma única ferramenta vai te dar maior controle.
Normalmente, ferramentas de CRM ficam com sua base de dados armazenadas na nuvem. Com isso, você não só terá maior segurança quanto ao armazenamento dos dados de seus prospects, como telefone, e-mail, empresa em que trabalha etc., como uma fácil visualização dessas informações.
Além disso, já com os dados de seus contatos devidamente cadastrados no sistema, você pode organizar melhor suas visitas, retornos de contato, dentre outros pontos em um calendário que já está vinculado ao CRM.
De maneira muito simples você poderá visualizar todos os seus compromissos do dia e garantir que nada acabe ficando para trás, o que torna a operação de vendas mais segura e eficiente.
Redução do tempo gasto com tarefas operacionais
Após diversas reuniões ao longo do dia, ligações, almoços, dentre outras atividades, naturalmente resta para os vendedores realizar as tarefas operacionais do processo comercial.
Dentre elas, podemos citar o envio de e-mails, geração de propostas, elaboração de um orçamento com a precificação de cada item acordado com o cliente etc.
Tudo isso são coisas que podem levar muito tempo dependendo do mercado em que você atua, complexidade de seus produtos ou até mesmo de seu processo.
A utilização de um CRM que permite centralizar essas atividades é algo extremamente benéfico e que certamente vai encurtar o tempo dedicado por seu vendedor na execução das mesmas.
Entrarei no detalhe apenas da funcionalidade de automação de propostas, que acredito ser uma das mais importantes quando pensamos em economia de tempo.
Uma plataforma de CRM com automação de propostas comerciais permite que, em poucos cliques, um vendedor consiga inserir a relação de produtos negociados, informações sobre o contato e já disponibilize o valor final calculado (podendo até incluir o IPI, ICMS, ST etc.).
Isso garante não só que todos os detalhes necessários sejam devidamente preenchidos, como a descrição de cada produto, prazo para entrega ou execução de um serviço, em pouco tempo, como também evita erros de digitação, algo muito comum quando o preenchimento de uma proposta é feito de forma manual.
Nesse cenário, evitamos retrabalho ou o custo excessivo de tempo calculando valores na operação de vendas, por exemplo.
Rastreamento das propostas e interações
Com a proposta gerada automaticamente, o CRM consegue ir além no que diz respeito a melhora do dia a dia do profissional.
A centralização e compartilhamento dessas propostas através de um link gerado pelo CRM permite que notificações sejam direcionadas ao vendedor, informando quando o cliente abriu a proposta e histórico de abertura com data e horário.
Com uma funcionalidade como essas fica muito mais fácil garantir que você entrará em contato com seu prospect em um horário conveniente, enquanto o mesmo está avaliando e entendendo sua proposta.
Além disso, é possível realizar uma interação direta com o cliente através da página da proposta, garantindo maior facilidade no esclarecimento de dúvidas e alinhamentos diversos.
Por fim, o trabalho com propostas digitais diminui o atrito e as diversas trocas de informações quando um cliente aceita a mesma. Por via digital, o cliente consegue já aceitar a proposta, tendo a mesma com validade jurídica caso o CRM utilizado integre com ferramentas como o Clicksign.
Ter mais detalhes relacionados as dores de seus contatos
Os processos comerciais modernos já exploraram amplamente a importância de você ter de forma clara e detalhada os pontos que são, de fato, os problemas que seu cliente precisa resolver.
Já não se vende meramente através de uma abordagem insistente e falsas promessas. O consumidor moderno possui todos os mecanismos e conhecimentos necessários para entender o que faz sentido ou não, ou se você está apenas tentando convencer o mesmo com promessas vazias.
Neste cenário, é crucial entender quais são os pontos que realmente incomodam o cliente, e em cima disso, abordar como o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo.
A melhor maneira de centralizar essas informações para não só consultar, mas também garantir que a condução do negócio está de acordo com as expectativas de seu cliente, é ter todos esses dados em um CRM.
A criação de checklists, por exemplo, é uma ótima maneira de garantir que serão coletados todos os pontos essenciais para identificar se seu produto ou serviço fazem sentido ou não para o prospect. Isso facilita o processo para sua operação de vendas.
Otimize sua Operação de Vendas com um CRM
Certamente iniciar um processo com um CRM em um time que ainda não está habituado com o mesmo é algo que leva tempo. Isso significa mudar a forma como os vendedores trabalham a um bom tempo, criando um novo hábito.
Contudo, uma vez que os vendedores estejam habituados e as informações comecem a ser devidamente inseridas, o retorno virá.
Por fim, a recomendação é sempre pensar não só na gestão e o quanto uma ferramenta pode beneficiar a mesma, mas sim numa solução que traga vantagens para ambos os lados, gestores e vendedores. Caso contrário, estes não vão utilizar o CRM, deixando de inserir dados na plataforma e apagando a visibilidade da gestão da mesma forma.
Finalizo esse texto deixando um convite para a leitura de um artigo que foca em como Ploomes pode ajudar o seu vendedor, detalhando algumas de suas funcionalidades que vão ao encontro do que citei nesse texto.
