As vendas indiretas têm se tornado uma tendência crescente no mercado de Software as a Service (SaaS). Empresas desse setor estão cada vez mais explorando parcerias com revendedores, integradores e canais de distribuição para expandir sua presença no mercado e impulsionar o crescimento.
Esse movimento é uma vantagem tanto para as empresas de SaaS quanto para os parceiros que externalizam suas vendas. Colocando em números, por exemplo, a HubSpot atribui 40% da sua receita a programas de parceria SaaS B2B, enquanto o ecossistema de parcerias da Microsoft gera 95% da sua receita comercial.
Esses números demonstram o quão significativo é o impacto das vendas indiretas no sucesso financeiro de todo o ecossistema SaaS.
A seguir, preparamos um pequeno guia para te ajudar a se beneficiar dessa abordagem estratégica, considerando o exemplo da Ploomes, que tem como objetivo externalizar uma porcentagem significativa de suas vendas. Continue lendo e confira!
O que são vendas indiretas em Saas?
Vendas indiretas em SaaS são um modelo de negócios em que as empresas fornecedoras de software vendem seus produtos ou a implementação do mesmo por meio de parceiros ou terceiros, em vez de venderem diretamente aos clientes finais.
Esses parceiros podem incluir revendedores, integradores de sistemas, distribuidores ou até mesmo outros provedores de serviços relacionados. Essa abordagem permite que as empresas de SaaS ampliem seu alcance e penetração de mercado, aproveitando o conhecimento especializado e a base de clientes existente dos parceiros.
Além disso, do lado dos parceiros, as vendas indiretas são uma ótima forma de crescimento e geração de autoridade. Ao participar da receita da empresa de SaaS, parte do percentual do crescimento da empresa é transformada em crescimento do próprio parceiro.
No caso da Ploomes, alguns exemplos de parceiros de vendas indiretas fit para nós são:
- Consultorias (comercial, implementação e integrações);
- Agências e assessorias de marketing e vendas;
- Softwares complementares (ERP, Automação de Marketing, Omnichannel, Big Data, etc);
- Profissionais autônomos;
- Representantes comerciais.
Como se beneficiar das vendas indiretas em SaaS atuando como parceiro?
Antes de conferir o guia de como alcançar esse objetivo, é importante ressaltar quais são os benefícios envolvidos em ser um parceiro. A vantagem mais óbvia é a geração de receita adicional, entretanto, os benefícios vão muito além disso. Confira:
Acesso a um portfólio de produtos ampliado
Como parceiro de venda indireta em SaaS, você pode se beneficiar do acesso a um portfólio de produtos mais amplo. Ao estabelecer parcerias com empresas fornecedoras de SaaS, você pode oferecer soluções complementares aos seus clientes, atendendo a uma variedade de necessidades.
Um exemplo prático dessa dinâmica é quando uma empresa de Big Data se torna parceira de uma empresa de CRM. Nesse caso, os dados volumosos e relevantes da empresa de Big Data podem ser utilizados como listas de prospecção no CRM. Essa integração estratégica aumenta significativamente o valor e a relevância da oferta da empresa de Big Data, fortalecendo seu posicionamento no mercado.
Ao combinar a expertise em análise de dados com a eficácia do CRM, as duas empresas podem fornecer uma solução abrangente e poderosa para seus clientes, gerando resultados mais impactantes e abrindo portas para novas oportunidades de negócios.
Fortalecimento do relacionamento com os clientes
Como consequência de oferecer produtos de SaaS como parte de seu portfólio, você também ganha a vantagem de fortalecer seu relacionamento com os clientes.
Como vimos, ao oferecer soluções adicionais, você consegue atender a uma variedade maior de demandas e proporcionar uma proposta de valor mais abrangente. Esse aspecto é fundamental para fidelizar os clientes, uma vez que eles encontram em um único lugar a capacidade de suprir suas necessidades em diferentes áreas.
Essa fidelização, por sua vez, pode abrir portas para oportunidades futuras de negócios, como renovações de contratos, vendas adicionais ou mesmo recomendações para outros clientes em potencial.
Dessa forma, ao expandir seu leque de ofertas com soluções SaaS, você pode solidificar e aprofundar os laços com seus clientes, fortalecendo a parceria de longo prazo e impulsionando o crescimento conjunto.
Aproveitamento do conhecimento especializado
Outro benefício como parceiro é a oportunidade de aproveitar o conhecimento especializado das empresas fornecedoras. Isso inclui treinamentos, suporte técnico e recursos de marketing fornecidos pelas empresas de SaaS para te ajudar a entender, promover e vender os produtos com eficácia.
Aqui na Ploomes, por exemplo, os parceiros têm acesso à Central do Parceiro, contando com uma trilha de capacitação técnica e comercial abrangente para ajudá-los a enfrentar os desafios e impulsionar resultados.
Todo esse apoio e expertise da empresa de SaaS aumentam a capacidade do parceiro de atender às necessidades dos clientes e, consequentemente, melhorar sua reputação e competitividade.
O plano de ação
Agora que os benefícios estão claros, é hora de criar um plano de ação para se tornar um bom parceiro de SaaS. Listamos algumas dicas para isso, vamos lá?
1 – Procure por Programas de Parcerias referência
Para começar, procure por Programas de Parcerias de referência no mercado. Esses programas são desenvolvidos por empresas de SaaS estabelecidas e oferecem suporte, recursos e incentivos para os parceiros.
Afinal, ao se associar a um programa desse tipo, você terá acesso a uma base sólida para conseguir construir sua estratégia de vendas indiretas de forma mais assertiva.
Confira o Programa de Parcerias da Ploomes!
2 – Estude bem a empresa e a solução
Além disso, é essencial estudar a empresa fornecedora de SaaS e sua solução com cuidado. Compreender profundamente o produto ou serviço que você estará oferecendo aos seus clientes é fundamental para transmitir confiança e conhecimento durante o processo de vendas.
Não se precipite e dedique tempo para explorar os recursos, a proposta de valor e as vantagens competitivas da solução, para que você possa destacar seus benefícios de forma convincente.
3 – Garanta que seus clientes conheçam a nova solução em seu portfólio
Por fim, mas não menos importante, você precisa se certificar de que seus clientes conheçam a mais nova solução. Isso pode ser feito por meio de estratégias de marketing e comunicação eficazes.
Para fazer isso na prática, procure utilizar seus canais de comunicação existentes, como newsletters, redes sociais, webinars e eventos presenciais, para promover a nova oferta. Destaque os benefícios e como ela complementa seu conjunto de produtos e serviços existentes.
Tenha em mente que ao educar seus clientes sobre a nova solução, você aumenta as chances de gerar interesse e impulsionar as vendas.
E quais são os benefícios para a empresa de SaaS?
Do lado da empresa de SaaS, os benefícios também são muitos – afinal, vimos que as vendas indiretas garantem vantagens em conjunto. Aqui citamos alguns exemplos:
Acesso a uma base de clientes estabelecida
Ao adotar as vendas indiretas em SaaS, as empresas têm acesso quase imediato a uma base de clientes já estabelecida pelos parceiros. Isso é ótimo porque reduz significativamente o tempo e os recursos necessários para encontrar e conquistar novos clientes.
Além disso, os parceiros já possuem relacionamentos de confiança estabelecidos com seus clientes, o que os posiciona como autoridades confiáveis. Isso facilita significativamente o processo de venda, já que os clientes tendem a confiar nas recomendações e soluções apresentadas pelos parceiros.
Essa vantagem ajuda a agilizar o ciclo de vendas e aumenta a probabilidade de fechamento bem-sucedido das negociações. A confiança e a credibilidade conquistadas pelo parceiro ao longo do tempo são valiosos ativos que impulsionam o sucesso das vendas indiretas em SaaS.
Expansão de mercado
Uma ótima vantagem com certeza é a expansão de mercado. As vendas indiretas permitem que as empresas de SaaS alcancem mercados e segmentos nos quais não teriam sido capazes de entrar sozinhas.
Os parceiros possuem conhecimento local e experiência em setores específicos, o que pode ser fundamental para adaptar e posicionar o produto de forma eficaz.
O resultado é que essa abordagem possibilita que as empresas expandam sua presença geográfica e aproveitem oportunidades em regiões estratégicas.
Maior eficiência operacional
Outro ponto de vantagem é que ao utilizar as vendas indiretas, as empresas de SaaS podem se concentrar em suas principais competências, como o desenvolvimento de software e o suporte ao cliente.
Os parceiros ficam responsáveis pela venda e distribuição do produto, reduzindo a carga de trabalho da empresa fornecedora e permitindo que ela se concentre em atividades estratégicas.
Dessa forma, é possível aumentar a eficiência operacional e a qualidade do serviço prestado aos clientes.
Leia também: PRM (Partner Relationship Management): o que é e como fazer a gestão do relacionamento com o parceiro
Conclusão
As vendas indiretas em SaaS representam uma tendência em crescimento, permitindo que as empresas de Software as a Service alcancem resultados significativos em termos de expansão de mercado, aumento da receita e eficiência operacional.
Além disso, espertas são as empresas que se beneficiam desse movimento e se tornam parceiras de vendas indiretas, já que é uma prática que permite que essas empresas participem de uma fatia considerável dos ganhos de outros negócios e impulsionam seu próprio crescimento.
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