A palavra marketing já é bastante difundida e a sua popularidade cresce a cada dia no Brasil e no mundo. Mas você sabe como o marketing B2B se diferencia de outras estratégias de atração de clientes?
Veja abaixo o que torna a comunicação corporativa diferente das outras formas de publicidade e as principais estratégias de marketing digital B2B para ser efetivo nesse segmento!
Vamos começar pelo início: o que é marketing ?
A palavra marketing vem do inglês market, que significa mercado. Sendo assim, podemos afirmar que o marketing é um estudo de mercado para melhorar o aproveitamento das estratégias comerciais de um negócio.
Para Philip Kotler, considerado o pai do marketing moderno e a maior referência da área: “O marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro”.
Kotler ainda acrescenta que o marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.
Já a Associação Americana de Marketing, o define “como uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e para a sociedade em geral”.
Ou seja, podemos definir o marketing como um conjunto de estratégias que têm como principal objetivo gerar valor para um produto ou uma marca a fim de conquistar o seu público-alvo.
Assim concluímos que o marketing é uma área de alta inteligência dentro de uma empresa capaz de promover excelentes resultados para o setor comercial.
Principais objetivos do marketing
Além disso, existem alguns objetivos que qualquer equipe de marketing deve sempre perseguir, seja B2B ou mesmo B2C. Agora vamos entender melhor sobre cada um deles:
Aumentar as vendas
Aumentar as vendas é o objetivo de qualquer empresa, principalmente nos setores de marketing. Justamente por isso, esses profissionais investem em ações que impulsionam as vendas, além das estratégias para atrair e converter novos clientes.
Isso é natural, afinal os produtos não se vendem sozinhos. É preciso de muita estratégia por trás, como os 4 P’s do marketing:
- Preço;
- Praça;
- Produto;
- Promoção.
Ou seja, ter um preço competitivo, ser distribuído em praças que apresentem potencial para a compra e, principalmente, ser promovido para o público correto.
E, para garantir que esse objetivo seja atingido e a saúde do seu negócio seja mantida, as receitas geradas com essas estratégias devem sempre ser maiores que o valor investido inicialmente.
Mas é claro que os objetivos do marketing não se limitam ao aumento da receita. Continue a leitura para entender mais!
Aumentar a visibilidade da empresa, dos produtos ou serviços
Qualquer empresa precisa de ações de marketing para se torne conhecida pelo público e consolidada no mercado. A mesma lógica é aplicada para serviços e produtos.
Essa é uma excelente explicação do porquê o marketing e a publicidade caminham juntos. Afinal, as duas vertentes exigem o estudo de personas, pesquisas de mercado e ações de divulgação.
Mas como estamos falando dos objetivos do marketing, aqui o intuito é fazer com que a marca ganhem maior visibilidade e popularidade. Sempre com a intenção de atrair novas oportunidades.
Construir boas relações
Construir boas relações também é um objetivo do marketing. Geralmente as ações que visam esse objetivo são encontradas no marketing de relacionamento e começam desde o momento da pré-venda, quando os clientes estão em busca de soluções.
Essa relação também é encontrada no marketing de conteúdo, nas ações de inbound marketing através da produção e distribuição de materiais relevantes e educativos para o seu público.
A interação realizada nas mídias sociais da sua empresa também conta muitos pontos se você usar o canal para tirar dúvidas e criar relacionamento.
Ações como essa não trazem resultados rápidos, mas a longo prazo são capazes de influenciar muitos consumidores a realizarem a compra do seu produto ou serviço.
O bom relacionamento com os clientes, com certeza é capaz de colocar muitas empresas à frente de seus principais concorrentes apenas pela maneira como tratam o seu público.
Fortalecer a marca
Outro grande objetivo do marketing é o de fortalecer a imagem da empresa, essa ação ganha o nome de branding.
Podemos definir o branding como um conjunto de técnicas utilizadas para melhorar a imagem e a percepção que público tem da empresa em questão.
Quando essa ação de fortalecimento é bem feita, produz não apenas uma maior aceitação e consolidação da marca como também a empatia e um maior desejo de compra.
Educar o público-alvo
O marketing de conteúdo e as estratégias de inbound marketing são extremamente relevantes para o fortalecimento de uma marca. O motivo? Através delas é possível educar o seu público.
Elas são muito utilizadas para preparar o mercado e ajudá-lo a esclarecer suas dúvidas. E claro, atrair, envolver e levar os consumidores à decisão de compra.
Educar o público é um objetivo do marketing porque a cada dia mais o número de marcas que entregam webinars, e-books e outros materiais ricos aos clientes cresce e entregar conteúdo em vendas B2B que seja relevante é crucial para se destacar em relação aos demais.
E naturalmente encontram maiores chances de obterem sucesso em suas vendas. Afinal, tudo o que gera valor para o público acaba gerando valor para a empresa também.
Pois um cliente bem informado e satisfeito está melhor preparado para a decisão de compra.
Fidelizar clientes
Depois da concretização de uma venda, temos o início de outra jornada muito importante para qualquer empresa e negócio. A fidelização dos clientes.
E essa tarefa recebe ainda mais importância se considerarmos o fato de que é mais fácil e menos custoso fazer negócio com quem já é seu cliente, ao invés de conquistar novos.
Philip Kotler, também afirma que fidelizar clientes é um dos grandes objetivos de marketing. Isso porque é por meio dessa conquista que a lealdade do consumidor é validada e principalmente porque essa ação faz com que comprem mais vezes de você.
É possível encontrar diversas estratégias de marketing focadas na fidelização de clientes, sempre com o objetivo de mantê-los engajados com a marca mesmo depois da compra.
Envolver colaboradores
Para finalizar nossa lista de objetivos do marketing e entrarmos para o mundo do marketing B2B mais especificamente, vamos entender melhor um aspecto pouco observado dentro do universo de geração de receita.
Como você deve ter observado, todas as estratégias até aqui falavam sobre clientes, consumidores e até mesmo parceiros. O que muitos esquecem é que essas ações também devem ser direcionadas ao público interno das empresas.
Essa modalidade de marketing, é chamada de endomarketing e tem a intenção de engajar o time com os propósitos, metas e valores da companhia.
Ações como essa promovem maior sensação de pertencimento e podem ser encontradas em premiações e reconhecimentos e eventos da própria empresa.
É sempre importante lembrar que os funcionários são os principais responsáveis pela empresa alcançar os seus objetivos. Por isso, o investimento em objetivos de marketing que foquem no engajamento dos colaboradores é uma excelente iniciativa.
Mas agora que já exploramos o conceito e os principais objetivos, é preciso entender as variações e a importância de uma boa estratégia dentro dos demais segmentos do marketing.
Afinal, o que é Marketing B2B?
Para entender o que é Marketing B2B, é preciso primeiro entender o que é B2B, mas não se preocupe, o conceito é bastante simples.
O B2B ou business-to-business é a operação comercial de um negócio para outro negócio. Logo, o Marketing B2B pode ser definido como um processo de aplicação de estratégias para vender para outras empresas.
Ele se dá quando uma organização realiza a compra de um produto ou serviço de outra empresa, seja para revender ou mesmo para fabricar os seus próprios produtos.
Os negócios principais da modalidade são as indústrias que vendem para outras indústrias e promovem um serviço de transformação. Há também as que fazem a distribuição e vendem para distribuidoras.
E também acontece a ação de revenda, onde o distribuidor vende para que outras empresas possam revender.
Ou seja, o Marketing B2B tem o objetivo de traçar estratégias voltadas para outros negócios.
Essa tarefa nem sempre é fácil. Assim como o modelo B2C, o modelo B2B tem suas próprias dificuldades.
Os clientes são profissionais que já estão acostumados a negociar e conhecem todas as variáveis possíveis do negócio, e com certeza irão despender mais tempo antes de tomar uma decisão.
E não poderia ser diferente, ao adquirir uma solução para uma empresa, a ideia é que ela ofereça melhorias para a empresa contratante, contribua para a otimização de métodos e, principalmente, dê mais segurança ao negócio.
Para que isso seja possível, é necessário que sejam definidas táticas de marketing para vender para outras empresas, ou seja estratégias de marketing B2B.
Importância do Marketing B2B
Tão importante como as estratégias pensadas para o mercado B2C ou business to consumer, que consiste na venda de uma empresa para o consumidor final, é a definição de uma boa estratégia de marketing B2B.
A relevância do marketing B2B para o crescimento de receita está principalmente nos esforços que essa modalidade de negócio emprega para a geração de leads qualificados.
Os leads qualificados são aqueles contatos que demonstram interesse e possível intenção de compra, além de se encaixarem no PCI (Perfil de Cliente Ideal) da empresa.
Fazer essa qualificação é importante no segmento corporativo, porque permite que os vendedores possam trabalhar de forma efetiva. Como o ciclo de vendas de uma solução B2B é muito longo, o marketing precisa agir de forma estratégica para otimizar o tempo da equipe comercial.
Assim, concluímos que o processo de vendas B2B é complexo e exige do marketing B2B uma eficiência muito maior para entregar conteúdo de alta relevância e nutra um sólido relacionamento com o cliente, visto que a negociação terá uma duração muito maior.
Dessa forma, as chances de venda são maiores e mais efetivas. E, principalmente, porque as empresas que não investem em marketing certamente abrem espaço para concorrentes.
Se você quer que o seu negócio se mantenha competitivo, seja ele B2B ou B2C, o marketing precisa estar incluído no seu planejamento? Por isso, vamos abordar as principais estratégias de marketing B2B que hoje já são aplicadas no mercado e que você também pode aplicar no seu dia a dia. Confira!
Estratégias de Marketing B2B
Blogs
Os blogs são uma excelente de estratégia de marketing para o segmento B2B. Através dele é possui entregar conteúdo de valor para os seus clientes e principalmente, utilizá-lo para conquistar mais leads.
A atração de visitantes e a conquista de novos clientes só é possível por meio da otimização dos mecanismos de busca com a estratégia de SEO. Assim cada vez mais pessoas conhecem a sua marca através dos conteúdos publicados.
E-mails marketing
O envio de e-mail marketing é uma estratégia de marketing B2B que nutre alto potencial de desenvolvimento de relacionamento com clientes, graças a distribuição de conteúdos informativos. As newsletters são grandes exemplos disso.
Uma dica para potencializar os resultados dessa estratégia é a automação dos e-mails, bem como a personalização do envio para grupos específicos e devidamente segmentados de acordo com a fase em que estão no funil de vendas.
Redes Sociais
A utilização das redes sociais é extremamente importante para a consolidação da presença da marca frente ao público em geral, principalmente para a criação de relacionamento com potenciais clientes.
E engana-se quem pensa que apenas empresas do ramo B2C devem investir nessa estratégia. O marketing B2B feito nas redes sociais é de extrema importância para quem vende para outras empresas.
Webinars
Muito em alta atualmente, a estratégia de webinar consiste na apresentação de seminários onlines com o principal objetivo de promover a educação do seu público, fazer as pessoas se interessarem por suas soluções e para converter leads para clientes.
Com essa ação de marketing B2B, diversos assuntos podem ser abordados, mas sempre de acordo com o nicho que a sua empresa está inserida, não se esqueça.
Uma dica excelente para atrair mais leads e convertê-los em clientes através da estratégia de webinar, é promover conversas com clientes atuais da sua empresa para falar sobre os benefícios da contratação do serviço ofertado por você. Seus clientes também poderão servir de ótimos influenciadores.
Veja o exemplo desse webinar feito pela Ploomes:
Estudos de caso
Essa técnica consiste na utilização dos resultados do seu produto ou serviço comprovado por seus clientes atuais. Ou seja, você utiliza dos bons resultados obtidos em vendas já realizadas para conquistar novas vendas.
Essa estratégia de marketing B2B é muito eficiente para comprovar os benefícios e principalmente para validar as informações fornecidas durante o processo de vendas complexas que exigem negociações mais extensas.
Além de contribuir diretamente para a credibilidade da marca perante o mercado.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing para empresas B2B é uma estratégia que visa a atração do público com a publicação e distribuição de conteúdos relevantes para determinado público.
Essa é uma tática de alta performance se levarmos em conta que através da geração de conteúdo de valor para o cliente, ele passa a enxergar a sua marca como autoridade.
Ao invés de ir atrás do consumidor, com o Inbound ele vem até você por meio das táticas que citamos acima. Assim, você desperta a atenção daquela pessoa e aumenta as chances de convertê-la em cliente.
Veja também:
Conheça 10 termos do marketing digital
Marketing de produto: o que é, benefícios e como fazer no B2B
Como garantir o sucesso da sua estratégia de marketing B2B?
Defina metas claras e reais
O primeiro passo para atingir os objetivos de uma empresa e conquistar o sucesso passa pela definição de metas claras e atingíveis. Isso porque para alcançar o que se deseja é preciso saber o que precisa ser feito.
O primeiro passo para atingir os objetivos de uma empresa e conquistar o sucesso passa pela definição de metas claras e atingíveis. Isso porque para alcançar o que se deseja é preciso saber o que precisa ser feito.
Então, defina suas metas e não se esqueça de garantir que elas sejam possíveis de serem alcançadas por sua equipe. Além disso, é através delas que você pode medir os próximos passos da sua operação.
Para garantir que o seu marketing B2B seja eficaz compartilhe as metas e os objetivos com todos da empresa, assim todos se mantêm motivados e focados. Isso também vai facilitar a análise dos KPIs ou indicadores de performance dessa forma.
Crie uma persona para seu negócio
Para que as metas e objetivos sejam realmente alcançadas é preciso garantir que a sua persona esteja muito bem definida. Como buyer persona entende-se a representação personificada do seu perfil de cliente ideal.
Com a sua persona bem definida é possível entender diversas informações sobre os seus clientes como as características, os objetivos e desafios, interesses e principais obstáculos que devem ser solucionados pela solução vendida por sua empresa.
Esse conhecimento também ajuda a alinhar o discurso de vendas com o que o cliente deseja ouvir. Dessa forma também é mais fácil que seu marketing B2B seja mais assertivo.
Segmente o público
Além de definir a sua persona, para garantir que as ações de marketing B2B tenham o sucesso esperado elas devem impactar as pessoas certas. Ou seja, é preciso segmentar o público para que os decisores sejam impactados.
Depois de segmentar é preciso entregar conteúdos e mensagens específicas para o público que deseja alcançar ou, então, de nada valerá a sua segmentação.
Sempre analise o seu público. No setor B2B você muito provavelmente vai se deparar com profissionais com vasto conhecimento sobre o mercado e técnicas de venda.
Por isso, esteja preparado para entregar conteúdos robustos e com o tom de voz adequado para otimizar o andamento da operação comercial.
Analise os seus concorrentes
Depois de ter suas metas definidas, a persona estabelecida, bem como a segmentação do público e da mensagem que deseja transmitir, é o momento de analisar o que a sua concorrência está fazendo.
E por quê? O principal motivo é o grande cenário competitivo que temos no mercado atualmente. É preciso realizar essa análise para garantir que as suas estratégias de marketing B2B tragam os resultados esperados.
Para não perder clientes ou mesmo os futuros clientes para a concorrência, procure entender o que eles estão fazendo e quais iniciativas e inovações estão promovendo.
Afinal, cada passo à frente que o seu concorrente estiver é um ponto de atenção que você e sua equipe devem observar. Isso gera uma vulnerabilidade para sua empresa, além de um provável desconforto para o contratante.
Nesta hora, foque nos valores e não nos preços. Apesar de ser importante conhecer os preços, é importante focar nos diferenciais estratégicos que a sua solução oferece em relação às demais opções presentes no mercado.
Desenvolva uma relação de confiança com seus clientes
O desenvolvimento de uma relação de confiança é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa, no ramo B2B essa importância é ainda maior.
Mas, para conquistar esse relacionamento, é preciso mais do que oferecer qualidade.
É essencial garantir experiências muito satisfatórias para os seus possíveis clientes e cultivar essa prática após a concretização da venda complexa.
Assim, a sua empresa passa a ter uma imagem positiva no mercado e bastante aproximação com os consumidores. Uma boa forma de colocar isso em prática é através do investimento em evento corporativos.
Big Data
Com tudo o que falamos até aqui já ficou bastante clara a importância de desenvolver uma excelente relação com cada um dos seus clientes, a necessidade de representar o seu perfil de cliente ideal através da sua persona e como é importante compreender as necessidades do consumidor.
É justamente aí que entra o Big Data entra em ação. Com o uso dessa tecnologia, é possível reunir, analisar e utilizar as informações dos clientes para entender melhor seu comportamento e a jornada de compra.
Dessa forma, é possível ter diversos insights para potencializar sua estratégia de marketing B2B e desenvolver novas abordagens que proporcionem maior impacto na relação entre fornecedor e consumidor.
Veja também: Marketing estratégico: o que é e como aplicar ao B2B
Os principais desafios do Marketing B2B
Como já falamos anteriormente, existem muitas diferenças entre o marketing B2B e B2C, principalmente no que diz respeito aos desafios encontrados durante a jornada de compra e venda.
Um grande exemplo é a transformação de comportamento que temos no mercado atualmente e como as novas gerações de profissionais apresentam novos valores e princípios.
Ter uma comunicação mais humana
Um erro muito comum é acreditar que, porque se está lidando com um público corporativo, não é preciso cativá-lo. Investir em uma comunicação mais pessoal e humanizada é muito importante e vai desde a valorização visual do seu produto até os canais digitais onde os seus clientes estão.
É importante lembrar independente de quem falamos, seja como o gestor de um grande negócio ou com o cliente final como acontece no B2C, sempre se comunica com pessoas. E pessoas sempre valorizam uma comunicação clara e humana.
Definir a linguagem adequada
Tão importante como uma comunicação mais pessoal é garantir uma comunicação adequada ao seu público-alvo, esse é um ponto de atenção que sempre deve ser observado.
Não adianta utilizar estratégias de marketing B2B, como a publicação em blogs e sites se a sua comunicação não for capaz de atingir de forma adequada os seus leads. E para que isso aconteça ela deve estar alinhada aos princípios da empresa e também do possível cliente.
A “voz da empresa” é o que vai gerar mais segurança à sua audiência, pois sua marca se torna reconhecível em qualquer meio.
Acompanhar a transformação digital
Em um momento como o que vivemos, com pessoas cada vez mais conectadas, a transformação digital já é uma realidade para todo e qualquer segmento.
E, como boa parte do processo de compra B2B já acontece no ambiente digital, é de extrema importância acompanhar os desdobramentos da transformação digital no mercado B2B.
Avaliar corretamente as métricas e resultados
Outra grande desafio encontrado no marketing B2B é capacidade de entender e analisar corretamente o desempenho e os resultados das ações.
Vamos entender isso melhor: se uma empresa do setor B2B analisar o número de curtidas nas redes sociais ou mesmo os compartilhamentos de posts dos blog, isso pode não significar muito.
E por quê? A verdade é que, se essa presença de marca nas redes sociais não resultar em algo mais relevante como o tráfego e a geração de leads qualificados, de pouco valerá.
Por isso é tão importante entender o seu negócio e onde ele está inserido para que suas análises sejam realmente significativas.
Conclusão
Com tudo o que falamos até aqui, é possível perceber que uma estratégia de marketing B2B deve estar sempre muito bem atualizada e, principalmente, de acordo com a jornada do cliente para que seja possível alcançar os resultados esperados.
Afinal, nesse segmento, os investimentos e as exigências costumam ser maiores e mais arriscados. Para se destacar, é preciso demonstrar toda a credibilidade e a expertise solicitadas pelo cliente.
O marketing B2B está cada vez mais popular em todo o mundo e isso se deve ao fato de ser um mercado mais amplo e muito atrativo.
O setor B2B apresenta diversas vantagens comerciais, entre elas podemos destacar a alta precificação em relação ao B2C e também os prazos mais longos.
Ao contrário do convencional, o marketing B2B apresenta um processo mais complexo de negociações, exigindo maior poder de convencimento por parte dos vendedores.
Por outro lado, quando a venda é concretizada, as chances de que esse relacionamento se estabeleça por um longo período são maiores do que no B2C.
Agora você já sabe o que é marketing B2B e está preparado para aplicar as estratégias e ter muito sucesso na conquista e fidelização desses clientes.
Caso tenha gostado do conteúdo continue acompanhando nossas postagens e aprenda ainda mais!
