Com a chegada de tantas inovações tecnológicas e atualizações no mundo corporativo, somos expostos a diversos termos frequentemente usados na área de vendas.
Antes de mais nada, saiba que é extremamente comum ficar em dúvida quanto ao significado de algum deles, principalmente se levarmos em conta que a cada dia surge algo novo. Mas de fato, para um profissional das áreas de venda e marketing, é necessário dedicar um tempo para compreender cada um deles.
E com a integração da área de receita a necessidade de conhecer essas novas e diferentes nomenclaturas é ainda mais urgente. Você sabe quais são elas? Separamos aqui os um glossário de vendas com os termos mais usados na área de vendas que você precisa conhecer para se manter competitivo no mercado. Confira aqui e atualize o seu repertório!
Glossário de vendas: termos mais usados
- Aquisição: a aquisição é o primeiro processo do funil de vendas utilizado pelo marketing para atração de novos leads. Está diretamente relacionado com a conquista de novos clientes;
- Ciclo de vendas: mais conhecido como o tempo médio necessário para uma negociação bem-sucedida. O ciclo de vendas é iniciado no primeiro contato do cliente com sua empresa e só acaba no pós-venda;
- Core Business: pode ser traduzido como o núcleo do seu negócio, ou seja, a principal solução que a sua empresa entrega. A definição deste conceito depende de como você enxerga o seu mercado e valoriza seus clientes, tendo em vista que o core business é a razão pela qual o negócio existe e o porquê você está vendendo;
- Follow-up: é uma estratégia de acompanhamento que se faz com o cada oportunidade dentro do seu funil de vendas. Aqui, o vendedor entra em contato, geralmente pelo telefone ou por mensagem, para avançar o prospect e garantir que os prazos serão respeitados;
- Funil de receita: é o processo de transição de um lead para transformá-lo em um cliente, unindo o funil de marketing (atração) ao funil de vendas (conversão). Esse termo é usado em vendas justamente por atrair mais pessoas para o início do processo do que para o fim;
- Hands up: ou levantada de mão é a ação em que o lead demonstra interesse por algum produto ou serviço ofertado por sua empresa e o time de vendas pode entrar em contato para iniciar um processo de apresentação e negociação;
- Onboarding: ou também conhecido como ativação, é o passo a passo da implementação, quando o cliente já efetuou a compra de um produto ou serviço. O onboarding pode incluir diversas etapas, caso você tenha um serviço mais complexo, ou depender apenas de uma configuração inicial caso ofereça um produto mais simplificado;
- Outbound Sales: método de abordagem de leads que não conhecem sua empresa, mas se encaixam no seu PCI. Essa abordagem geralmente é feita pelo SDR ou BDR;
- Qualificação de Lead: é o nome dado ao processo no qual o SDR entra em contato com o MQL para entender a sua situação e as necessidades que precisam ser solucionadas com a contratação do produto ou serviço;
- Sales Demo: mais conhecida como demonstração de produto. Essa técnica é frequentemente utilizada por empresas SaaS para apresentar o seu serviço ou produto aos possíveis clientes, mas também pode ser utilizada por outros segmentos;
- SLA: o service level agreement é um acordo entre equipes para compartilhar necessidades mínimas que uma precisa fornecer para a outra para que, trabalhando em conjunto, tragam um bom retorno para a empresa;
- SPIN Selling: é uma metodologia utilizada para o reconhecimento das necessidades do lead e também uma forma de demonstrar o valor do serviço oferecido pela empresa;
- Venda complexa: esse tipo de atividade envolve mais processos e burocracias. Aqui o cliente passa por várias etapas e possivelmente pode lidar com mais de um vendedor por venda. Costuma ser mais frequente em processos B2B;
- Venda consultiva: nesse caso, o vendedor faz as vezes de um consultor e realiza um atendimento mais especializado, focado em entender e atender as necessidades de cada cliente;
- Venda direta: é a modalidade de venda em que os vendedores oferecem produtos e benefícios diretamente aos prováveis clientes sem que haja a necessidade de uma estabelecimento comercial para intermediar a ação;
- Venda simples: é a venda que acontece em apenas uma fase. O tipo de venda mais comum no varejo.
Glossário de vendas: Plataformas de gestão
- CRM: o Customer Relationship Management é a cultura de acompanhamento da relação que cada cliente tem com a sua empresa para otimizar resultados das equipes de vendas e marketing. As atividades de monitoramento podem ser apoiadas por ferramentas de mesmo nome;
- ERP: o Enterprise Resource Management é um sistema de gestão dos recursos empresariais que integram todas as áreas de uma empresa, auxiliando na burocracia e na gestão do negócio. Os ERPs são plataformas que exigem mais conhecimento técnico, portanto, não são muito indicados para a área de vendas;
- SaaS: Software as a Service ou somente software como um serviço. As empresas que trabalham com sistemas de SaaS têm como produto ferramentas da web.
Glossário de vendas: Os tipos de clientes
- B2B: o conceito business to business se aplica às empresas que vendem para outras empresas, como fazemos aqui na Ploomes;
- B2C: este conceito vem da sigla inglesa business to customers e se trata de empresas que entregam seus produtos diretamente para os consumidores finais, sem nenhum intermediário;
- Buyer Persona: é a personificação do seu comprador ideal. Esse modelo está diretamente relacionado com os dados que compõem o PCI, a diferença é que aqui também entram as dores e as necessidades do cliente;
- Lead qualificado: a qualificação é o processo que separa os leads que são adequados para compra daqueles que não estão preparados para uma venda ou não se encaixam no perfil do seu negócio;
- Leads: esse com certeza é um dos termos mais usados no universo das vendas e do marketing. Ao falarmos de leads falamos diretamente de seus potenciais clientes, ou seja, aqueles que acessam seus conteúdos, conhecem sua marca e podem comprar com você;
- MQL: o marketing qualified lead é aquele que consome os conteúdos produzidos por você e conhece sua empresa mas não está tentando solucionar algum problema no momento;
- PCI: o Perfil de Cliente Ideal é definido com base nas características ideais para as soluções ofertadas por sua empresa. São aqueles clientes que melhor utilizam seus produtos/serviços e trazem melhores resultados para o seu negócio;
- Prospect: o prospect é alguém que entrou em contato com a sua empresa, mas ainda não teve suas dores e necessidades mapeadas, sendo necessário passar pelo processo de qualificação;
- SQL: o Sales Qualified Lead é aquele deseja saber mais sobre a sua solução e deve ser abordado por um vendedor.
Glossário de vendas: Os cargos de vendas
- Closer: nome dado ao vendedor responsável pelas conversão das oportunidades em vendas. Normalmente recebe leads já qualificados de um BDR ou SDR, nunca realizando todo o processo de venda;
- SDR: o Sales Development Representative é o profissional responsável pela recepção dos leads MQLs (vindos do marketing). Ele também entra em contato com o potencial cliente para entender se faz sentido enviá-lo para uma demonstração do produto, para transformá-lo em um SQL.
Glossário de vendas: Termos usados no pós-vendas
- Cross-sell: com a técnica do cross-sell o vendedor oferece um produto ou benefício que apresenta alguma relação com o que havia sido oferecido anteriormente, agregando mais valor ao produto inicial;
- Upsell: o upsell é uma estratégia aplicada pelo vendedor para ofertar ao cliente algum produto mais sofisticado em relação ao que ele iria comprar inicialmente ou que já utiliza. Uma iniciativa para levar mais valor ao cliente e aumentar o ticket médio da venda;
- Down-sell: nessa técnica o vendedor oferta um outro produto no casos em que há uma desistência de compra por parte do consumidor, geralmente por alguma objeção financeira, por isso, é oferecido um produto de menor valor.
Glossário de vendas: Terminologias do marketing
- CTA: o call to action ou a chamada à ação é uma mensagem atrativa que convida o leitor/espectador a uma ação. Geralmente é utilizado para incentivar o fechamento de uma conversão ou como convites para a navegação e a interação com algum produto ou serviço;
- Marketing de Conteúdo: essa é a área preocupada com a geração de conteúdos que contribuam para a atração de novos leads, no aumento da percepção de marca e na criação de autoridade para sua empresa;
- Marketing de Performance: é responsável por garantir que suas ações estejam sendo de fato efetivas por meio do monitoramento de testes e resultados;
- Marketing Outbound: são ações que interrompem uma experiência vivida pelo seu potencial cliente. Como, por exemplo: comerciais de televisão, conteúdos patrocinados em redes sociais, panfletagem ou mesmo ações de telemarketing;
- Marketing Inbound: ao contrário da modalidade anterior, o inbound visa atrair o cliente com o auxílio de conteúdos relevantes em vez de interromper sua experiência. Exemplos de conteúdos que que atraem os clientes: webinars, posts em redes sociais, blogposts e e-books;
- Benchmarking: é o processo de comparação de produtos, serviços e boas práticas da gestão de negócios. Essa análise é feita com as referências do mercado, de concorrentes ou mesmo de clientes.
Glossário de vendas: Indicadores de performance
- KPIs: Key Performance Indicators ou indicadores chave de performance. São responsáveis por medir a eficiência de ações pensadas para o alcance de algum objetivo específico. Geralmente são utilizados para medir novos clientes, o ticket médio e as taxas de churn;
- Churn: o churn é possivelmente a taxa mais temida por gestores e vendedores. Trata-se do cancelamento do contrato ou abandono de um cliente da sua base;
- LTV: o lifetime value ou ciclo de vida do cliente é o valor que o cliente gastou em sua empresa durante todo o período em que contratou seu serviço;
- MRR: o Monthly Recurring Revenue ou a receita recorrente mensal é a métrica que mostra a receita mensal da sua empresa. É mais utilizado em modelos de negócio que trabalham diretamente com recorrência, como sistemas SaaS;
- NMRR: o New MRR é conhecido como o valor de receita recorrente mensal resultante de novos clientes naquele mês;
- NPS: o Net Promoter Score é uma métrica que calcula o nível de satisfação do cliente em relação ao produto/serviço oferecido por sua empresa. A pontuação classifica os clientes em três categorias:
- Promotores: os clientes satisfeitos e que recomendariam sua empresa para outras pessoas;
- Neutros: são os intermediários não falam mal do seu produto mas também não o recomendam;
- Detratores: os detratores são aqueles que não estão satisfeitos e não recomendam os seus serviços.
- Lead Response Time: ou tempo de resposta do lead, é o tempo que o vendedor aguarda para realizar um follow-up com um contato que entrou recentemente na base de leads;
- Lead Scoring: o lead scoring é uma análise realizada pela equipe de marketing ou comercial com a finalidade de pontuar os novos leads que foram cadastrados na sua base. A pontuação é realizada com base em parâmetros específicos de cada empresa e visa aumentar a efetividade da segmentação desses leads;
- ROI: o Return On Investment ou retorno de investimento é o resultado que uma empresa teve com alguma ação. O cálculo mede o ganho ou a perda com a contratação de algo ou alguém;
- Taxa de conversão: a taxa de conversão, como o próprio nome já diz, é a proporção entre as oportunidades que passaram por uma etapa em relação ao número total de oportunidades. Pode ser acompanhada nas diferentes etapas do processo ou aplicadas para avaliar os resultados do processo como um todo;
- Ticket médio: é o nome dado ao à média de valor que seus cliente investem em cada compra. O ticket médio é calculado a partir do valor total de vendas realizadas divididas pelo número de clientes que fecharam um novo negócio.
Nessa lista, separamos os 50 termos mais usados durante uma venda, mas não se esqueça, existem muitos outros e a cada dia novas técnicas e nomenclaturas surgem para deixar o mercado ainda mais competitivo e dinâmico.
Por isso, como um excelente profissional da área, nunca deixe de se atualizar e buscar novos conhecimentos, essa boa prática te proporcionará muito aprendizado e maior facilidade para vender e encantar clientes.
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